{"id":7962,"date":"2023-10-03T17:00:36","date_gmt":"2023-10-03T15:00:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/?p=7962"},"modified":"2024-05-10T12:23:31","modified_gmt":"2024-05-10T10:23:31","slug":"cosa-guida-davvero-le-performance-di-vendita-nel-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/cosa-guida-davvero-le-performance-di-vendita-nel-b2b\/","title":{"rendered":"Cosa guida davvero le performance di vendita nel B2B?"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"7962\" class=\"elementor elementor-7962\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-72761483 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"72761483\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-4a9cb712\" data-id=\"4a9cb712\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-187bad6e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"187bad6e\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<p>Nel competitivo mondo delle vendite, i top performer si distinguono per la loro innata automotivazione e la capacit\u00e0 di mantenere alta la loro concentrazione su obiettivi e strategie. Tuttavia, sebbene a loro spetti il compito di chiudere trattative, i risultati effettivi in termini di ricavi dipendono da un corretto bilanciamento di pi\u00f9 variabili.<\/p><p>Per far crescere le vendite B2B \u00e8 essenziale acquisire una profonda conoscenza delle metriche pi\u00f9 rilevanti e riuscire a monitorarle con efficienza. Questa chiara comprensione degli obiettivi permette di pianificare e sviluppare strategie efficaci per motivare il team a raggiungerli con successo.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-feb31c6 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"feb31c6\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h6><strong>Allineare il team ai KPI<\/strong><\/h6><p>Il risultato delle vendite e l&#8217;efficacia delle strategie messe in atto sono costantemente riflessi nei dati e nei numeri. I Key Performance Indicators (KPI) svolgono un ruolo cruciale nell&#8217;assicurare che le attivit\u00e0 quotidiane di ogni risorsa e dipartimento siano allineate con gli obiettivi macro dell&#8217;organizzazione. Questa focalizzazione sui KPI consente:<\/p><ul><li>ai venditori di concentrarsi sulle attivit\u00e0 che massimizzano i loro guadagni<\/li><li>ai responsabili commerciali di garantire che il loro team raggiunga gli obiettivi prefissati e che i top performer siano soddisfatti<\/li><li>al management aziendale di garantire che tutte queste attivit\u00e0 contribuiscano alla redditivit\u00e0 complessiva.<\/li><\/ul><p>Per questo \u00e8 essenziale identificare i KPI fondamentali e allineare l&#8217;intera organizzazione aziendale su di essi.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-0452fd0 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"0452fd0\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-heading-title{padding:0;margin:0;line-height:1}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title[class*=elementor-size-]>a{color:inherit;font-size:inherit;line-height:inherit}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-small{font-size:15px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-medium{font-size:19px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-large{font-size:29px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-xl{font-size:39px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-xxl{font-size:59px}<\/style><h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">I 5 indicatori critici per le performance di vendita<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2883659 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"2883659\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h6><strong>PRODUTTIVITA&#8217; DELLE VENDITE<\/strong><\/h6><p>Secondo un recente studio di Forbes, ben il 64,8% del tempo dei commerciali \u00e8 impiegato in attivit\u00e0 che non generano profitti, mentre solo il 35,2% \u00e8 effettivamente dedicato alla vendita diretta. Indipendentemente dal settore, la misurazione della produttivit\u00e0 \u00e8 una priorit\u00e0 aziendale essenziale poich\u00e9 garantisce che la forza vendita sia effettivamente impegnata in attivit\u00e0 che contribuiscono concretamente alla chiusura delle trattative.<\/p><p>Comprendere quanto tempo i venditori investano nella vendita effettiva, rispetto alle attivit\u00e0 amministrative e alle riunioni, \u00e8 di importanza cruciale per implementare strumenti, strategie e tecnologie che possano migliorare significativamente la loro efficienza.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-af55e48 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"af55e48\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h6><strong>QUALITA&#8217; DEI LEAD E TEMPI DI RISPOSTA<\/strong><\/h6><p>La rapidit\u00e0 con cui il team riesce a gestire un lead determina la probabilit\u00e0 che quel lead possa convertirsi in un cliente effettivo. Secondo Chili Piper, un team di vendita B2B standard impiega in media ben 42 ore per rispondere a un nuovo lead e nel 38% dei casi, addirittura, non risponde mai.<\/p><p>Analizzare i tempi di risposta ad ogni singolo lead \u00e8 fondamentale per poi accorciarli sempre pi\u00f9.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1401e24 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"1401e24\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h6><strong>LUNGHEZZA MEDIA DELLE TRATTATIVE<\/strong><\/h6><p>Individuare il numero di contratti chiusi in un dato periodo non fornisce un quadro completo e dettagliato per formulare strategie efficaci. \u00c8 invece essenziale comprendere la quantit\u00e0 di lavoro necessaria per portare a termine queste trattative.<\/p><p>Se un numero significativo di trattative si conclude pi\u00f9 rapidamente rispetto alla lunghezza media, potrebbe indicare che molti venditori stanno optando per clienti pi\u00f9 piccoli e meno complessi, sacrificando potenziali opportunit\u00e0 pi\u00f9 redditizie.<\/p><p>Dall&#8217;altro lato, se il rapporto tra il lavoro svolto e i ricavi non \u00e8 conveniente, potrebbe significare che alcuni clienti richiedono uno sforzo eccessivo per essere acquisiti.<\/p><p>La conoscenza della lunghezza media delle trattative aiuta a identificare quando \u00e8 necessario apportare modifiche agli obiettivi di vendita e ai piani di incentivi oltre a fornire indicazioni sulla quantit\u00e0 di investimenti in termini di lead generation.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-22062b7 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"22062b7\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h6><strong>WIN RATE<\/strong><\/h6><p>Il &#8220;win rate&#8221; rappresenta la percentuale di operazioni positive rispetto al totale delle operazioni eseguite. Misurare il win rate fornisce una chiara indicazione sull&#8217;efficacia con cui la forza vendita sta gestendo le trattative e aiuta a individuare le aree critiche del processo di vendita.<\/p><p>Alcuni dei fattori che possono influenzare il win rate includono i <strong>Prezzi<\/strong>, la <strong>Concorrenza<\/strong>, la <strong>qualit\u00e0 dei lead<\/strong>, la <strong>Stagionalit\u00e0<\/strong>.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-cce47ec elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"cce47ec\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h6><strong>RAGGIUNGIMENTO DELLA QUOTA TARGET<\/strong><\/h6><p>La realizzazione delle quote \u00e8 fondamentale quando si valuta il successo del team nel suo complesso perch\u00e9 costringe a valutare la qualit\u00e0 del piano creato. Utilizzare dati storici per sviluppare la pianificazione commerciale \u00e8 fondamentale per permettere alla forza vendita di raggiungere obiettivi realistici.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-011049d elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"011049d\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f35024e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f35024e\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3>Scopri di pi\u00f9 sulle performance di vendita, scarica l&#8217;ebook<\/h3><p>Elimina i sistemi tradizionali come numerosi fogli di calcolo attraverso strumenti di digitalizzazione che possono <strong>sbloccare il potenziale della tua forza vendita<\/strong>.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5fa94b1 elementor-widget elementor-widget-html\" data-id=\"5fa94b1\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"html.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<script charset=\"utf-8\" type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/js.hsforms.net\/forms\/embed\/v2.js\"><\/script>\r\n<script>\r\n  hbspt.forms.create({\r\n    region: \"na1\",\r\n    portalId: \"14517308\",\r\n    formId: \"cc4c4c23-9b27-4621-92b4-711a913073d6\"\r\n  });\r\n<\/script>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nel competitivo mondo delle vendite, i top performer si distinguono per la loro innata automotivazione e la capacit\u00e0 di mantenere alta la loro concentrazione su obiettivi e strategie. 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