{"id":3570,"date":"2022-11-30T15:13:05","date_gmt":"2022-11-30T14:13:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/omnicanalita-e-crescita-profittevole-dei-ricavi-un-binomio-possibile\/"},"modified":"2024-05-10T12:23:32","modified_gmt":"2024-05-10T10:23:32","slug":"omnicanalita-e-crescita-profittevole-dei-ricavi-un-binomio-possibile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/omnicanalita-e-crescita-profittevole-dei-ricavi-un-binomio-possibile\/","title":{"rendered":"Omnicanalit\u00e0 e crescita profittevole dei ricavi:    un binomio possibile"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3570\" class=\"elementor elementor-3570\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-489d55ae elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"489d55ae\" 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comunque incidere eccessivamente sul percorso di sviluppo dell\u2019azienda nel suo complesso.<\/p><p>Ancora oggi, ovviamente, le aziende continuano a voler accrescere il valore portato ai propri clienti.<\/p><p>Se per\u00f2 in passato la ricerca dell\u2019omnicanalit\u00e0 era un focus limitato ad una manciata di settori ed imprese pi\u00f9 innovative, oggi possiamo dire che si manifesta spesso come una condizione per la stessa sopravvivenza di molte aziende di produzione e del retail.<br \/>Per fare un esempio concreto, la mancata gestione del click&amp;collect nel recente passato \u00e8 costata sicuramente cara, in termini di mancate vendite e profitti, ad alcune aziende del retail fino a quando non sono corse ai ripari.<\/p><p>Questo passaggio da attivit\u00e0 di nicchia a condizione necessaria per garantire una crescita profittevole dei ricavi aziendali richiede, per poter essere compreso fino in fondo, un allargamento della prospettiva che era invece adeguata fino a poco fa.<\/p><h6>L\u2019importanza di avere i C-level a bordo<\/h6><p>Intervistando responsabili di progetti di valorizzazione della cosiddetta Omnichannel Customer Experience \u00e8 assai frequente trovare tra le prime cause di fallimento di queste iniziative la mancanza di coinvolgimento delle figure apicali in azienda.<br \/>Al contrario, quando tra i primi sponsor di questi progetti troviamo figure chiave dell\u2019organizzazione la probabilit\u00e0 di successo aumenta considerevolmente.<br \/>Senza ombra di dubbio, quindi, la capacit\u00e0 di legare in modo pi\u00f9 stretto la ricerca di valore per il cliente con la ricerca di valore e sostenibilit\u00e0 per l\u2019azienda nel suo complesso diventa la chiave di volta per portare a bordo anche i c-level pi\u00f9 riluttanti.<\/p><h6>Consumatore e acquirente spesso non sono la stessa persona<\/h6><p>Quando si parla di aziende produttrici di beni di largo consumo una considerazione aggiuntiva da fare \u00e8 che, spesso, i loro prodotti arrivano sul mercato attraverso intermediari di distribuzione che, se da un lato evitano al produttore le complessit\u00e0 legate al mondo del retail, dall\u2019altro rappresentano delle barriere materiali e immateriali tra il produttore stesso ed il consumatore finale.<br \/>In queste realt\u00e0, la coincidenza tra acquirente e consumatore rappresenta pi\u00f9 l\u2019eccezione che la norma, rendendo di fatto la realizzazione di esperienze di acquisto omnicanale decisamente pi\u00f9 ardue.<\/p><p><em>Grafico 1: Canali distributivi delle aziende del Consumer Goods <\/em><\/p><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine1-1024x460.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine1-1024x460.png 1024w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine1-300x135.png 300w, 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pi\u00f9 sono presenti touch-point di acquisto intermediati da terze parti.<\/p><p>Non solo. Il quadro si complica ulteriormente se consideriamo che ogni freccia all\u2019interno del grafico 1 pu\u00f2 rappresentare sia una struttura di vendita fisica (brick&amp;mortar) che digitale (e-commerce), o entrambi.<\/p><p>Purtroppo, a fronte di queste peculiarit\u00e0 distintive, la risposta che troviamo in molte aziende del consumer goods si sostanzia in un proliferare incontrollato di strumenti tra loro eterogenei, con la triste perdita di controllo sulle proprie leve ed i propri canali commerciali.<\/p><h6>Un framework di riferimento<\/h6><p>Le considerazioni fatte finora chiamano a gran voce il ricorso a strumenti informativi ed operativi evoluti per gestire questa complessit\u00e0 \u201ctipica\u201d.<\/p><p>Una risposta tecnologica adeguata dovr\u00e0 prima di tutto puntare a semplificare e consolidare i processi operativi dei numerosi touchpoint di vendita, includendo sia quelli a gestione diretta dell\u2019azienda sia tutti i numerosi touchpoint lungo la catena del valore dei prodotti commercializzati.<\/p><p>\u00c8 ovvio, infatti, che per garantire un\u2019esperienza ottimale da parte di un acquirente che si sposta sui differenti canali di vendita, i singoli touchpoint debbano condividere una gestione unificata di tutti gli ordini, dei resi, delle disponibilit\u00e0 del magazzino, di immagini, materiali e cos\u00ec via, tutte attivit\u00e0 che spesso sono soggette ad inutili lungaggini, ridondanze ed errori.<\/p><p>Dal punto di vista tattico, poi, alcune leve chiave non direttamente legate con l\u2019atto di acquisto ma potenzialmente in grado di condizionare l\u2019esperienza complessiva degli acquirenti richiederebbero una gestione coerentemente integrata.<\/p><p>Per tornare all\u2019esempio di prima, la creazione di una nuova modalit\u00e0 di acquisto come il click&amp;collect dovrebbe essere accompagnata da un adeguamento del sistema incentivi della forza vendita, senza il quale si incorrerebbe in probabili code di clienti in attesa di ritirare il proprio ordine in negozio.<\/p><p><em>Grafico 2: Integrazione processi operativi<\/em><\/p><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine2-1024x480.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine2-1024x480.png 1024w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine2-300x141.png 300w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine2-768x360.png 768w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine2.png 1047w\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"300\" \/><\/p><p>Il <strong>grafico 2<\/strong> espone i macro-processi, sia client facing che di back office, per i quali una gestione integrata darebbe enormi benefici, non solo di efficienza ma anche di efficacia commerciale complessiva.<\/p><p>Non stupisce vedere, all\u2019interno dello schema, il dettaglio di alcuni processi operativi specifici della grande distribuzione, un canale che nella maggior parte delle aziende CPG riveste un peso determinante in termini di volumi di vendita complessiva.<\/p><p>\u00c8 importante evidenziare anche come molti dei temi indicati siano per natura interdipartimentali, con la copertura di processi non solo delle vendite ma anche di marketing, contabilit\u00e0, support e cos\u00ec via.<\/p><p>Cos\u00ec, ad esempio, la gestione delle trade promotion non vedrebbe coperti unicamente i processi di raccolta delle singole promozioni da parte della forza vendita ma anche tutti i processi di comunicazione, valutazione ed analisi di trade marketing, nonch\u00e9 le attivit\u00e0 amministrative e contabili legate alla fatturazione e rendicontazione dei costi e cos\u00ec via.<\/p><p>Questo framework di riferimento sarebbe probabilmente poco utile per portare a bordo i C-level dell\u2019azienda, data l\u2019assenza dei processi strategici che governano l\u2019operativit\u00e0 gi\u00e0 esposta.<\/p><p>Ecco che allora lo schema precedente si completa andando a definire anche i processi a supporto delle valutazioni strategiche aziendali e della conseguente pianificazione delle leve commerciali disponibili.<\/p><p><em>Grafico 3: Integrazione processi strategici<\/em><\/p><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine3-1024x686.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine3-1024x686.png 1024w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine3-300x201.png 300w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine3-768x514.png 768w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/11\/Immagine3.png 1029w\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"429\" \/><\/p><p>\u00c8 evidente che una soluzione in grado di unificare la gestione di tutti i processi sopra esposti porterebbe un vantaggio sostanziale sia alla capacit\u00e0 di lettura degli eventi che alla definizione di azioni commerciali efficaci, oltre a favorire la creazione di esperienze omnicanale efficaci per la customer base e l\u2019azienda nello stesso tempo.<br \/>Ancora oggi per molte aziende risulta estremamente difficile svolgere analisi chiave come la simulazione di variazioni di prezzo piuttosto che sull\u2019impatto di una nuova promozione in modo integrato sui differenti canali.<\/p><p>Ci\u00f2 ha chiaramente conseguenze reali in termini di esperienza cliente e di profittabilit\u00e0 per l\u2019azienda nel suo complesso.<\/p><p>Inoltre, quanto detto assume il massimo del proprio valore in contesti di mercato come quelli che stiamo vivendo in questi mesi, con le marginalit\u00e0 dei prodotti gravemente impattate da costi di materie prime ed energia.<\/p><p>Solo attraverso un approccio olistico come quello esposto \u00e8 quindi possibile tenere il passo del mercato gestendo in modo proattivo le leve commerciali ed indirizzare la marginalit\u00e0 di tutti gli articoli, canali e clienti verso gli obiettivi pianificati.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-133aa7b elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"133aa7b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column 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