{"id":3555,"date":"2022-09-15T08:08:07","date_gmt":"2022-09-15T06:08:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/come-cambia-il-ruolo-del-responsabile-commerciale-grazie-allinnovazione-digitale\/"},"modified":"2024-05-10T12:23:34","modified_gmt":"2024-05-10T10:23:34","slug":"come-cambia-il-ruolo-del-responsabile-commerciale-grazie-allinnovazione-digitale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/come-cambia-il-ruolo-del-responsabile-commerciale-grazie-allinnovazione-digitale\/","title":{"rendered":"Come cambia il ruolo del responsabile commerciale grazie all\u2019innovazione digitale"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3555\" class=\"elementor elementor-3555\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-50f83c36 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"50f83c36\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-29f6a5e5\" data-id=\"29f6a5e5\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-20c2735d elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"20c2735d\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<p>Negli ultimi anni, complice la pandemia, la trasformazione digitale \u00e8 diventata una necessit\u00e0 per la quasi totalit\u00e0 delle aziende del <strong>Consumer Goods<\/strong>. Ci\u00f2 vale anche e soprattutto nell\u2019<strong>ufficio Sales<\/strong>, dove i responsabili commerciali sono coscientemente alla <strong>ricerca di soluzioni che permettano loro di migliorare i propri processi<\/strong>. La ricerca di nuovi canali, il miglior presidio di quelli esistenti e, in generale, il desiderio di una maggiore flessibilit\u00e0 e visione sul business sono ormai delle costanti nella loro attivit\u00e0 giornaliera.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>I nuovi canali di commercio digitale<\/h4><p>Il primo ambito di investimento che ha raggiunto tassi di crescita a doppia cifra, \u00e8 rappresentato dal commercio digitale: e-commerce aziendali, marketplace, app, social commerce, ecc. hanno permesso di <strong>incrementare i touchpoint con il consumatore<\/strong> finale e con questo <strong>le<\/strong> <strong>opportunit\u00e0 di vendita<\/strong> <strong>dei produttori<\/strong>. Questa espansione del digital commerce si \u00e8 tuttavia portata dietro una notevole <strong>complessit\u00e0 per l\u2019ufficio commerciale<\/strong> sia legata ai <strong>processi client-facing<\/strong> sia a quelli di <strong>back-office<\/strong>.<\/p><p>Non di rado, l\u2019integrazione dei vecchi e nuovi processi, delle informazioni e di tutte le risorse coinvolte rappresentano attivit\u00e0 destinate a durare per diversi mesi nelle aziende coinvolte. Il <strong>compito del responsabile commerciale<\/strong> diventa quindi non solo quello di <strong>gestire il cambiamento<\/strong> a livello commerciale, ma anche di assicurarsi che questo venga correttamente assorbito dalla forza vendita e dalle altre risorse coinvolte.<\/p><p>A completamento di ci\u00f2, al responsabile commerciale spetta anche di doversi <strong>garantire una visione olistica sulle performance di tutti i canali<\/strong> cos\u00ec da essere certo di <strong>scegliere<\/strong>, in ogni momento, <strong>le leve pi\u00f9 efficaci per raggiungere i target assegnati<\/strong>.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>Il ruolo chiave dei dati a supporto del Sales<\/h4><p>Laddove la complessit\u00e0 diventa elevata, come in molte aziende multicanale del Consumer Goods, la <strong>necessit\u00e0 di una visione completa ed accurata delle performance commerciali<\/strong> diventa quindi indifferibile. Per la verit\u00e0, negli ultimi mesi, anche aziende meno complesse si sono trovate nella stessa necessit\u00e0, decisamente impreparate a comprendere ed anticipare i mutamenti di prezzo verificatesi su materie prime ed energia.<\/p><p>Ogni Sales Manager oggi deve perci\u00f2 disporre di dati puntuali e verificabili sfruttando al meglio le fonti disponibili ed il prezioso sapere delle proprie reti. Ecco allora che vanno ripensate sia le infrastrutture dei dati che i processi che li riguardano, in modo da creare i presupposti per supportare efficacemente i reparti aziendali.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>Da dove partire per affrontare al meglio queste sfide<\/h4><p>Una ricerca condotta da <strong>McKinsey<\/strong> ha evidenziato che solo <strong>il 40% delle aziende operanti nel CPG<\/strong> che ha effettuato <strong>investimenti in digital transformation<\/strong>, sta ottenendo <strong>rendimenti superiori all\u2019investimento<\/strong> compiuto. Diverse realt\u00e0 ottengono successi sparuti ma non riescono ad avere un impatto complessivo soddisfacente.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>Da dove partire, quindi, per ottenere un funzionale approccio data driven? <\/strong><strong>Come sempre: dalla strategia!<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e92c55b elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"e92c55b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-7060fd4 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"7060fd4\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c7c7982\" data-id=\"c7c7982\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e4cdfb1 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"e4cdfb1\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - 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