{"id":3548,"date":"2022-08-05T07:57:25","date_gmt":"2022-08-05T05:57:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/essere-unazienda-top-performer-nel-tuo-settore\/"},"modified":"2023-11-15T15:50:54","modified_gmt":"2023-11-15T14:50:54","slug":"essere-unazienda-top-performer-nel-tuo-settore","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/essere-unazienda-top-performer-nel-tuo-settore\/","title":{"rendered":"Essere un\u2019azienda Top Performer nel tuo settore"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3548\" class=\"elementor elementor-3548\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-3b2b6f15 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"3b2b6f15\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-69deae47\" data-id=\"69deae47\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-50585561 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"50585561\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<h3>Processi e strumenti chiave secondo la ricerca di SDA Bocconi<\/h3><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Garantire una crescita profittevole dei ricavi aziendali, in questi ultimi anni, \u00e8 diventata un\u2019impresa a dir poco ardua in ogni settore economico.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Se, da un lato, la crescita dopo la pandemia sembrava essere ripartita, dall\u2019altro la <b>profittabilit\u00e0 complessiva continua ad essere messa a dura prova<\/b> dalle dinamiche dei prezzi di materie prime ed energia.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Per ciascuna azienda che si trova ad affrontare questa strada in salita, diventa quindi fondamentale dotarsi di un approccio commerciale estremamente attento, sia per limitare le inefficienze complessive sia per leggere al meglio il percorso verso il traguardo finale.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Nella realt\u00e0, tuttavia, le <b>azioni di vendita delle aziende sono spesso pi\u00f9 reattive che anticipatorie<\/b>. Il risultato? Benefici in termini di vendite limitati o assenti rispetto al potenziale esprimibile.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">In questo panorama, ci sono per\u00f2 aziende che hanno saputo cavalcare con successo questa incertezza, <b>realizzando performance commerciali ben al di sopra della media dei rispettivi settori<\/b>.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Grazie ad una recente ricerca del <b>Commercial Excellence Lab (CEL) di SDA Bocconi, <\/b>siamo ora in grado di <b>comprendere e sintetizzare alcune caratteristiche chiave che contraddistinguono queste aziende \u201cTop Performer\u201d<\/b> rispetto al resto del mercato.<a role=\"button\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/resource-library\/dai-sistemi-tradizionali-al-sales-performance-management-come-migliorare-la-gestione-della-tua-forza-vendita\/\"><br \/><\/a><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5addaba elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"5addaba\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-11e39a1 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"11e39a1\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-228ee4d\" data-id=\"228ee4d\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7e5119f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"7e5119f\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>La ricerca del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi<\/h4><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Conclusa solo pochi mesi fa, la ricerca del CEL \u00e8 stata in grado di <strong>fotografare lo stato dell\u2019arte dei processi di gestione delle performance di vendita<\/strong>, grazie al coinvolgimento di un vasto campione di <strong>330 aziende<\/strong>, cross-industry, presenti in Italia.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Nell\u2019ampio perimetro indagato dalla ricerca, in questo articolo ci concentreremo sugli elementi distintivi delle top performer, individuate nella ricerca come le <strong>aziende che nei 3 anni precedenti hanno realizzato risultati commerciali molto migliori della media<\/strong> dei rispettivi settori.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">In particolare, di seguito approfondiremo il livello di importanza che i top performer dedicano ai differenti processi commerciali e, subito dopo, le caratteristiche dei sistemi informativi utilizzati a supporto delle decisioni in ambito commerciale.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b359120 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"b359120\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-da6e6af elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"da6e6af\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-172e899\" data-id=\"172e899\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-213ba8b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"213ba8b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>I processi commerciali chiave<\/h4><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Se \u00e8 vero che esistono fattori esogeni a guidare le performance di alcune aziende (ad es. un\u2019improvvisa impennata della domanda di prodotti disinfettanti durante la pandemia), \u00e8 altrettanto vero che ne esistono di endogeni, derivanti ci\u00f2 dalla scelta consapevole di investire o meno su determinate leve, processi o risorse chiave.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Proprio con riferimento ai processi commerciali, i risultati della ricerca evidenziano in modo chiaro quale sia l\u2019importanza relativa, su una scala da 1 a 10, attribuita dai top performer a ciascuno di essi.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3fe2a58 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"3fe2a58\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-7736bda elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"7736bda\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-3976d90\" data-id=\"3976d90\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-40417f2 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"40417f2\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h5>Grafico 1: Quanto pensa sia importante per la sua azienda ciascuna delle seguenti attivit\u00e0?<\/h5><p>Scala da 1 = per nulla importante a 10 = estremamente importante<\/p><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_1_top_performer_articolo-1024x517.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_1_top_performer_articolo-1024x517.png 1024w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_1_top_performer_articolo-300x151.png 300w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_1_top_performer_articolo-768x388.png 768w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_1_top_performer_articolo.png 1123w\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"323\" \/><\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Come possiamo notare dal grafico, dei 6 processi determinanti per la gestione delle performance di vendita, 2 staccano gli altri per importanza: la pianificazione commerciale e la gestione di ricompense e incentivi, entrambi con valori superiori a 8.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Per comprendere meglio un ulteriore dettaglio che contraddistingue le top performer rispetto al resto del campione, di seguito vengono evidenziate le differenze assolute tra i due cluster di aziende (top performer vs. resto del campione), sugli stessi 6 processi.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\"><strong>Due processi staccano gli altri per importanza: la pianificazione commerciale e la gestione di ricompense e incentivi.<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-345112e elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"345112e\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-de4d4f7 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"de4d4f7\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h5>Grafico 2: Valore della differenza tra l\u2019importanza assegnata dalle aziende Top Performer vs. quella del resto del campione<\/h5><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_2_top_performer_articolo-1.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_2_top_performer_articolo-1.png 745w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_2_top_performer_articolo-1-300x187.png 300w\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"399\" \/><\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Come si nota facilmente, il dato che \u201cstona\u201d maggiormente \u00e8 l\u2019importanza attribuita alla gestione di premi e ricompense ai venditori, la cui differenza assoluta \u00e8 superiore al mezzo punto.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Il risultato sembra essere chiaro: la gestione della motivazione della forza vendita attraverso adeguate ricompense e incentivi \u00e8 di estrema importanza per determinare positivamente i risultati di vendita e le aziende che aspirano a diventare Top Performer dovrebbero focalizzarsi maggiormente su questo.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\"><strong>Focalizzarsi maggiormente sulla gestione di ricompense e incentivi \u00e8 di estrema importanza per le aziende che aspirano a diventare Top Performer<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2a25264 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"2a25264\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-6cd46c2 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"6cd46c2\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-973558a\" data-id=\"973558a\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-786ae2a elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"786ae2a\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>La capacit\u00e0 di gestione dei processi commerciali<\/h4><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Dopo aver evidenziato l\u2019importanza dei singoli processi di gestione delle performance di vendita, la domanda che sorge di conseguenza \u00e8 come effettivamente le aziende (e le top performer in particolare) siano in grado di gestire gli stessi processi.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Il grafico seguente mostra esattamente questo approfondimento, fatto di aspettative realizzate e qualche sorpresa.<\/p><p>\u00a0<\/p><h5>Grafico 3: Come pensa che la sua azienda sappia gestire, ad oggi, ciascuna delle seguenti attivit\u00e0?<\/h5><p>Scala da 1=malissimo a 10=benissimo<\/p><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_3_top_performer_articolo.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_3_top_performer_articolo.png 1020w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_3_top_performer_articolo-300x154.png 300w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_3_top_performer_articolo-768x395.png 768w\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"329\" \/><\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Come \u00e8 logico aspettarsi, esiste una stretta correlazione tra le performance di vendita degli ultimi 3 anni e la capacit\u00e0 di gestione, su tutti i processi analizzati: risultati di vendita mediocri si accompagnano sempre a capacit\u00e0 di gestione altrettanto mediocri.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Viceversa, le aziende top performer risultano mediamente pi\u00f9 soddisfatte rispetto al resto del mercato.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\"><strong>Risultati di vendita mediocri si accompagnano sempre a capacit\u00e0 di gestione altrettanto mediocri.<\/strong><\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">In aggiunta, un elemento che emerge chiaramente \u00e8 il livello a cui si attestano i valori medi complessivi che mostra come tutti i cluster di aziende analizzate abbiano di fatto ampi margini di miglioramento delle proprie capacit\u00e0 di gestione.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Ci\u00f2 che stupisce in parte in questo quadro, \u00e8 che anche attivit\u00e0 individuate come estremamente importanti dalle top performer nel punto precedente, ossia la pianificazione commerciale e la gestione di ricompense e incentivi, registrano qui una capacit\u00e0 di gestione discreta e comunque la necessit\u00e0 di sensibili miglioramenti.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\"><strong>Anche attivit\u00e0 individuate come estremamente importanti dalle Top Performer, mostrano la necessit\u00e0 di sensibili miglioramenti nella gestione da parte delle stesse aziende.<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-96f107c elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"96f107c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-16812b8 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"16812b8\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>Gli strumenti informativi delle aziende Top Performer<\/h4><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">A conclusione di questa prima analisi, rimane da evidenziare quello che \u00e8 un tema sempre pi\u00f9 dominante nel guidare la gestione aziendale: l\u2019approccio data-driven.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Sebbene tutti noi sentiamo parlare di questo tema come importante, nei numerosi articoli e approfondimenti a riguardo viene spesso assunta la sua importanza, senza tuttavia conferme empiriche nel merito.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Questa assunzione diventa spesso un problema quando l\u2019approccio data-driven deve essere proposto all\u2019interno dell\u2019area commerciale, un\u2019area che tradizionalmente presenta un ostacolo culturale spesso difficile da rimuovere: il fiuto e l\u2019esperienza della forza vendita e dei responsabili commerciali \u00e8 di fatto l\u2019unico ingrediente determinante nella realizzazione degli obiettivi di vendita.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Vedremo a breve come questo trade-off tra l\u2019avere un ufficio commerciale data-driven vs. uno \u201cnose-driven\u201d si risolva proficuamente soltanto con la combinazione di entrambe queste spinte.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\"><strong>Il trade-off tra l\u2019avere un ufficio commerciale data-driven vs. uno \u201cnose-driven\u201d si risolve proficuamente soltanto con la combinazione di entrambe queste spinte.<\/strong><\/p><p>\u00a0<\/p><p>Il grafico successivo mostra, infatti, lo stadio evolutivo in cui si trovano i sistemi informativi in ambito commerciale delle aziende top performer rispetto alle altre.<\/p><h5>\u00a0<\/h5><h5>Grafico 4: In quale stadio evolutivo si trovano attualmente i vostri sistemi di reporting, pianificazione e controllo in ambito commerciale?<\/h5><p>Legenda<\/p><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4legenda_top_performer_articolo.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4legenda_top_performer_articolo.png 940w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4legenda_top_performer_articolo-300x59.png 300w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4legenda_top_performer_articolo-768x151.png 768w\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"126\" \/><br \/><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4_top_performer_articolo.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4_top_performer_articolo.png 916w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4_top_performer_articolo-300x147.png 300w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/08\/grafico_4_top_performer_articolo-768x377.png 768w\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"314\" \/><\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">A conferma dell\u2019importanza dei sistemi data-driven a supporto delle performance di vendita, abbiamo infatti che quasi la met\u00e0 (48%) delle aziende top performer dichiara di avere sistemi predittivi o, meglio ancora, prescrittivi, contro un dato del 22% dichiarato invece dal resto del mercato.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\"><strong>Quasi la met\u00e0 (48%) delle aziende Top Performer dichiara di avere sistemi predittivi o, meglio ancora, prescrittivi, contro un dato del 22% dichiarato invece dal resto del mercato.<\/strong><\/p><p>\u00a0<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>Conclusioni<\/h4><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">La ricerca ha permesso di evidenziare importanti caratteristiche che accomunano le aziende pi\u00f9 performanti sul mercato, a prescindere dal settore di appartenenza.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Tra queste, la maggior importanza attribuita alla pianificazione commerciale e alla gestione degli incentivi alla forza vendita rispetto agli altri processi, oltre al fatto che anche le top performer presentano dei margini di miglioramento sensibili su tutti i processi analizzati.<\/p><p style=\"line-height: 150%; vertical-align: baseline;\">Non da ultimo, la scelta da parte delle stesse aziende di investire su sistemi informativi evoluti di gestione delle performance di vendita conferma la loro capacit\u00e0 di posizionarsi su un sentiero pi\u00f9 proficuo nel medio periodo rispetto al resto del mercato.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d4879c8 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"d4879c8\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8c322a1 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8c322a1\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-5151821\" data-id=\"5151821\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-71a22c2 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"71a22c2\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-image{text-align:center}.elementor-widget-image a{display:inline-block}.elementor-widget-image a img[src$=\".svg\"]{width:48px}.elementor-widget-image img{vertical-align:middle;display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"150\" height=\"150\" src=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/03\/Akeron-21-11-29-v1-600x600-1-150x150-1.jpg\" class=\"attachment-large size-large wp-image-10766\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-66 elementor-top-column elementor-element elementor-element-e4bd531\" data-id=\"e4bd531\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9929e7b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"9929e7b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3 style=\"text-align: center;\"><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/dai-sistemi-tradizionali-al-sales-performance-management-come-migliorare-la-gestione-della-tua-forza-vendita\/\">Dai sistemi tradizionali al Sales Performance Management: come migliorare la gestione della tua forza vendita<\/a><\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c35f087 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"c35f087\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/dai-sistemi-tradizionali-al-sales-performance-management-come-migliorare-la-gestione-della-tua-forza-vendita\/\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarica gratuitamente l'ebook!<\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Garantire una crescita profittevole dei ricavi aziendali, in questi ultimi anni, \u00e8 diventata un\u2019impresa a dir poco ardua in ogni settore economico. 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