{"id":3546,"date":"2022-08-04T08:15:49","date_gmt":"2022-08-04T06:15:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/migliora-il-tuo-customer-planning-in-5-step\/"},"modified":"2023-11-15T15:50:54","modified_gmt":"2023-11-15T14:50:54","slug":"migliora-il-tuo-customer-planning-in-5-step","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/migliora-il-tuo-customer-planning-in-5-step\/","title":{"rendered":"Migliora il tuo Customer Planning in 5 step"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3546\" class=\"elementor elementor-3546\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-142f3f43 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"142f3f43\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-27d4cde3\" data-id=\"27d4cde3\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-393c685c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"393c685c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<p>Le aziende che operano nel settore dei beni di largo consumo sono alla costante ricerca delle soluzioni pi\u00f9 promettenti per arrivare a un aumento delle performance di vendita e, conseguentemente, incrementare i loro profitti.<\/p><p>In questa ricerca, il focus sulla fase della pianificazione (e sulla successiva analisi degli scostamenti durante l\u2019anno) diventa il terreno comune sul quale investire in azienda per ottenere benefici diffusi per tutti gli uffici coinvolti.<\/p><p>All\u2019interno del pi\u00f9 ampio processo di pianificazione, le aziende del Consumer Goods dedicano sforzi enormi, superiori rispetto ad altri settori, alla comprensione e definizione dei piani commerciali.<\/p><p>Voci di costo come quella delle promozioni, infatti, assumono pesi talmente elevati sul bilancio complessivo, da non poter essere trascurati in questa importante fase d\u2019impostazione del percorso di crescita aziendale.<\/p><p>L\u2019obiettivo \u00e8 quello di creare un sistema in grado di supportare i reparti Sales, Finance, Marketing, Operations attraverso l\u2019analisi dei dati aggregati riferiti alla spesa commerciale, alla domanda dei clienti, al fine di prendere decisioni consapevoli.<\/p><p>Spesso ci si chiede come mai realizzare un Customer Planning efficace sia un\u2019impresa estremamente complessa. La risposta sta soprattutto nelle dotazioni tecnologiche, dal momento che molte aziende sono ancora ferme all\u2019uso di file Excel per la pianificazione commerciale, mentre esistono strumenti basati su processi digitali, decisamente pi\u00f9 performanti.<\/p><p>Le analisi di mercato dimostrano come, ad oggi, la maggior parte delle aziende del CPG siano insoddisfatte del loro livello di spesa commerciale, dei sistemi di analisi in uso e dei Customer Planning connessi a tali sistemi.<\/p><p>All\u2019interno dei prossimi paragrafi approfondiremo meglio questi aspetti, elencando gli step necessari per arrivare a definire un Customer Planning in grado di dare risposte concrete e soddisfacenti in termini di miglioramento delle vendite.<\/p><p>\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ffab99f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"ffab99f\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>Primo step: individuazione dei dati corretti<\/h4><p>Il primo passo da compiere in relazione a ogni tipo di Customer Planning da realizzare consiste nell\u2019attivit\u00e0 di analisi dei dati, verificando innanzitutto che questi siano completi e allineati.<\/p><p>I dati sono il vero carburante della pianificazione strategica, ne consegue che dati qualitativamente migliori permettano di costruire piani in grado di fare la differenza.<\/p><p>Un processo di pianificazione efficace dovrebbe includere determinati set di dati, quali:<\/p><ul><li>Dati anagrafici: cliente, prodotto, organizzazione di vendita, prezzi, ecc.<\/li><li>Dati di sell-in<\/li><li>Dati di consumo aggregati<\/li><li>Dati di consumo dei singoli punti vendita, dove disponibili<\/li><li>Inventari gestito dal fornitore o programmi di rifornimento continuo, se applicabile e disponibile<\/li><li>Dati di monitoraggio relativi alla concorrenza: tracciamento ADV e informazioni relative ai prezzi<\/li><li>Dati di pianificazione aziendale: strategia, informazioni e metriche specifiche relative al cliente<\/li><li>Dati di esecuzione al dettaglio presso il retail: audit e prezzi, dati sulla concorrenza<\/li><\/ul><p>Allo stato attuale l&#8217;accesso e l&#8217;organizzazione dei dati risultano fattori critici.<br \/>La maggior parte delle aziende dispone dei dati necessari per creare un efficace Customer Planning, il problema sta, per\u00f2, nella loro gestione.<\/p><p>I dati, infatti, sono spesso acquisiti e conservati in contenitori differenti: dai data-warehouse, ai CRM e, ancora in molti casi purtroppo, all\u2019interno di singoli fogli di calcolo, senza un repository centrale idoneo all\u2019uso.<\/p><p>In aggiunta a questo, produttori e retail tendono a parlare lingue diverse in merito ai dati.<\/p><p>Integrazione e allineamento delle informazioni rappresentano sicuramente un problema che richiede vision e investimenti.<\/p><p>L\u2019individuazione del partner giusto permetterebbe all\u2019azienda un netto passo in avanti a livello di strategie commerciali efficaci.<\/p><p>\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a035ce9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a035ce9\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><h4>Secondo step: gestione di un corretto processo di pianificazione<\/h4><p>L&#8217;approccio tradizionale alla gestione delle Trade Promotion prevede uno stesso livello di dettaglio per ogni cliente a prescindere dalla sua complessit\u00e0.<\/p><p>Secondo questa visione gli account manager dei piccoli retail arrivano ad essere sovraccarichi, dedicando troppo tempo alla pianificazione e alle attivit\u00e0 amministrative, mentre gli account manager dei retailers pi\u00f9 strutturati lamentano la mancanza di informazioni e dati necessari a elaborare processi di pianificazione adeguatamente complessi.<\/p><p>Per garantire che i clienti strategici, cos\u00ec come quelli pi\u00f9 piccoli, dispongano di dati corretti e appropriati oltre che del giusto livello di dettaglio in relazione alle loro esigenze di pianificazione, \u00e8 essenziale che il sistema di pianificazione sia configurabile in base alla segmentazione dei clienti.<\/p><p>\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b2d595e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"b2d595e\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><h4>Terzo step: individuazione del corretto livello di dettaglio delle analisi<\/h4><p>La determinazione del giusto grado di dettaglio nell\u2019analisi dei dati per ciascun segmento di<br \/>pianificazione rappresenta un passaggio fondamentale, in grado di fare la differenza tra successo e fallimento del Customer Planning.<\/p><p>Per ottenere un risultato soddisfacente \u00e8 importante compiere un\u2019analisi critica dell&#8217;attuale processo di pianificazione interno all\u2019azienda e comprendere le competenze e le metodologie applicate da coloro che effettuano questa attivit\u00e0. Molto probabilmente gli approcci differiranno tra i team chiamati a gestire i clienti strategici quelli dei clienti meno strutturati.<\/p><p>Il giusto livello di dettaglio permette di ottenere le informazioni appropriate all\u2019interno di un processo di pianificazione.<\/p><p>Ecco perch\u00e9, prima di intraprendere modifiche al Customer Planning, \u00e8 fondamentale investire tempo e attenzioni per comprendere veramente i requisiti di ogni segmento di profilazione del target.<\/p><p>\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4c2b3d6 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"4c2b3d6\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>Quarto step: creazione delle giuste relazioni interne ed esterne all\u2019azienda<\/h4><p>Per un Customer Planning efficace un ulteriore passaggio chiave \u00e8 dato dal miglioramento delle attivit\u00e0 interne cos\u00ec come delle relazioni con i retailer.<\/p><p>La gestione di questo processo richiede la capacit\u00e0 di configurare, gestire e tenere traccia di metriche e KPI specifici dei rivenditori, in modo da garantire che entrambe le parti rimangano allineate sugli obiettivi comuni.<\/p><h5>Come migliorare l\u2019organizzazione interna all\u2019azienda<\/h5><ul><li>Chi si occupa del Customer Planning \u00e8 bene che fissi incontri regolari con il team Finance per confrontarsi sulle strategie e pianificare i giusti KPI<\/li><li>Occorre predisporre strategie alternative per i diversi tipi di clienti<\/li><li>\u00c8 importante condividere le best practices all&#8217;interno del team Sales<\/li><li>\u00c8 consigliabile sviluppare un processo per la richiesta di nuovi investimenti finanziari sulla base di un dialogo costruttivo che coinvolga tutte le parti interessate.<\/li><\/ul><h5>Come collaborare al meglio con il retail<\/h5><ul><li>Occorre adottare e condividere il principio data-driven relativamente al giudizio sulle performance promozionali<\/li><li>Affidarsi a dati oggettivi anche per i confronti sulla promo execution<\/li><li>Condividere con i singoli retailer i KPI predittivi calcolati durante il processo di pianificazione<\/li><li>Discutere gli obiettivi comuni per allineare l&#8217;attivit\u00e0 di pianificazione in base ai risultati<\/li><li>Pianificare riunioni regolari per analizzare il piano delle prestazioni e apportare le modifiche necessarie.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e8dfc0c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"e8dfc0c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><h4>Quinto step: individuazione del giusto mindset<\/h4><p>Il miglioramento delle relazioni interne e della collaborazione tra azienda CPG e retail consente di realizzare un approccio pi\u00f9 avanzato e proficuo in merito al Customer Planning unitamente a un adeguato livello di dettaglio per ogni partner.<\/p><p>Questo nuovo modello di partnership consente di individuare strategie condivise per raggiungere obiettivi comuni attraverso attivit\u00e0 pianificate.<\/p><p>La gestione ottimale del processo richiede la capacit\u00e0 di configurare, gestire e tenere traccia delle metriche pi\u00f9 rilevanti e dei KPI individuati dal rivenditore per garantire che entrambi (Azienda CPG e retail) rimangano allineati sulle azioni da compiere.<\/p><p>Il raggiungimento di questo punto della curva di maturit\u00e0 richiede allineamento interno, il sostegno del board aziendale, l&#8217;interesse e il supporto dei principali partner strategici, nonch\u00e9 l\u2019adozione di una soluzione tecnologica flessibile al fine di centrare tutti questi obiettivi.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-ab0ab89 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"ab0ab89\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a4b835e\" data-id=\"a4b835e\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-336274d elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"336274d\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! 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