{"id":3528,"date":"2022-04-13T12:26:21","date_gmt":"2022-04-13T10:26:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/lo-stato-dellarte-dei-sistemi-di-gestione-delle-performance-di-vendita\/"},"modified":"2023-11-15T15:50:54","modified_gmt":"2023-11-15T14:50:54","slug":"lo-stato-dellarte-dei-sistemi-di-gestione-delle-performance-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/lo-stato-dellarte-dei-sistemi-di-gestione-delle-performance-di-vendita\/","title":{"rendered":"Lo stato dell\u2019arte dei sistemi di gestione delle performance di vendita"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3528\" class=\"elementor elementor-3528\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-665afc3e elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"665afc3e\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-5d366986\" data-id=\"5d366986\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-49fa1b6a elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"49fa1b6a\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<h4><b><a style=\"color: #0165d5;\">I risultati della ricerca del CEL SDA Bocconi sulla situazione attuale dei processi di pianificazione, analisi, reporting e incentivazione in ambito Sales e le risposte che i moderni software SPM possono dare <\/a><\/b><\/h4><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/04\/AKERON-22-04-14-2200x600-1.jpg\" alt=\"gestione delle performance di vendita\" width=\"2200\" height=\"600\" \/><\/p><p><b>\u00c8 ormai consolidata la necessit\u00e0 di un approccio data-driven in grado di guidare in modo strategico le azioni commerciali delle aziende.<\/b><\/p><p>Affermazione che emerge in modo estremamente chiaro dai risultati della ricerca condotta dal CEL SDA Bocconi su un campione di 330 Sales Executives e presentata da due tra i maggiori esperti in questa materia, i professori Paola Caiozzo e Paolo Guenzi.\u00a0<\/p><p>L\u2019indagine fotografa in modo scrupoloso l\u2019attuale adozione dei sistemi di gestione della forza vendita all\u2019interno delle aziende, con l\u2019obiettivo di analizzarne l\u2019incidenza sui processi di pianificazione, controllo, reporting e incentivazione delle vendite.<a role=\"button\"><br \/><\/a><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-5b52db5 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"5b52db5\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-8e9de74\" data-id=\"8e9de74\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-625e906 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"625e906\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><h4><b><a style=\"color: #0165d5;\">Performance complessive dei sistemi di gestione della forza vendita: i punti critici<br \/><\/a><\/b><\/h4><p>Il primo dato saliente che emerge dalla ricerca riguarda la scarsa soddisfazione che, in media, le aziende intervistate hanno espresso sui loro attuali sistemi di gestione della forza vendita. Si parte infatti da un risultato al di sotto della sufficienza (5,94 su una scala da 1 a 10)\u00a0<\/p><p>Questo dato, stride da subito con le esigenze chiave di flessibilit\u00e0 ed agilit\u00e0, richieste da questo particolare momento storico.<\/p><p><b>Quali sono le motivazioni?<\/b><\/p><p>La risposta viene affidata a Manuel Vellutini, co-amministratore delegato di Akeron, durante il suo intervento nell\u2019evento di presentazione dei risultati della ricerca.<\/p><p>Nella sua esperienza, infatti, \u00e8 stato in grado di rilevare con una certa sistematicit\u00e0 alcune debolezze chiave:<\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Frammentazione dei dati<\/b>, ovvero i processi di gestione delle performance di vendita si affidano spesso ad informazioni archiviate in modo poco funzionale, spesso duplicate all\u2019interno di architetture \u201ca silos\u201d non comunicanti.<\/li><li aria-level=\"1\"><strong>Soluzioni \u201chome made\u201d<\/strong>, o comunque tecnologicamente datate, difficili da utilizzare. La rigidit\u00e0 di questi sistemi conduce spesso a importanti inefficienze nell\u2019utilizzo di tempo e risorse preziose e, nei peggiori dei casi, pu\u00f2 trasformare gli stessi sistemi in strumenti completamente inadatti a gestire il cambiamento.<\/li><li aria-level=\"1\"><strong>Ridotte funzionalit\u00e0 di planning<\/strong>, che costringono a scelte \u201cdel momento\u201d spesso inadeguate rispetto ai pi\u00f9 ampi obiettivi aziendali.<\/li><li aria-level=\"1\"><strong>Forti limiti di integrazione<\/strong> con altri sistemi fondamentali in ambito Sales, come CRM e SFA.<\/li><li aria-level=\"1\"><strong>Mancanza di sistemi di analytics adeguati.<\/strong><\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7697a26 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"7697a26\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-e7e0e30 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"e7e0e30\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-4f9e26a\" data-id=\"4f9e26a\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6dcb30c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"6dcb30c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4><b><a style=\"color: #0165d5;\">Sales Performance Management: focus sugli obiettivi <\/a><\/b><\/h4><p>Strumenti obsoleti, o totalmente inefficienti nello svolgere le funzioni richieste, non apportano alcun vantaggio ai reparti Sales, comportando &#8211; per di pi\u00f9 &#8211; oneri aggiuntivi del tutto incontrollabili.<\/p><p><strong>Quali sono dunque i principali obiettivi su cui un efficace software di Sales Performance Management \u00e8 chiamato a intervenire?<\/strong><\/p><ul><li><strong>Pianificazione commerciale<\/strong>, ovvero definizione degli obiettivi e delle attivit\u00e0 da svolgere per i reparti e i singoli commerciali;<\/li><li><strong>Definizione delle zone<\/strong> e dei <strong>territori<\/strong> da assegnare ai singoli venditori;<\/li><li>Gestione di <strong>ricompense<\/strong> e <strong>incentivi;<\/strong><\/li><li>Controllo e <strong>valutazione delle attivit\u00e0 dei venditori;<\/strong><\/li><li><strong>Reporting<\/strong> attraverso i dati commerciali integrati provenienti da pi\u00f9 fonti;<\/li><li>Individuazione dei <strong>piani di sviluppo<\/strong> per i venditori con ipotesi di formazione e coaching.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d616114 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"d616114\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-f702769 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"f702769\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-390211d\" data-id=\"390211d\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-203d929 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"203d929\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4><b><a style=\"color: #0165d5;\">Come migliora l\u2019attivit\u00e0 dei reparti aziendali con l\u2019adozione di una soluzione SPM <\/a><\/b><\/h4><p>Prendendo in considerazione le attivit\u00e0 precedentemente indicate, analizziamo, grazie ai dati della ricerca, come sono gestite ad oggi, senza l\u2019utilizzo di <strong>sistemi SPM<\/strong> efficaci, le funzioni commerciali all\u2019interno delle aziende.<\/p><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2022\/04\/Immagine-2022-04-13-152319-2.png\" alt=\"Gestione della forza vendita\" width=\"1502\" height=\"651\" \/><\/p><p>Da questo grafico di sintesi sull\u2019intero campione, \u00e8 possibile evincere come la responsabilit\u00e0 della gestione di processi determinanti in ambito commerciale, sia spesso condivisa con altre funzioni aziendali tra cui Marketing, Finance e HR.<\/p><p>\u00c8 questo sicuramente ci\u00f2 che avviene nelle attivit\u00e0 di individuazione dei piani di sviluppo delle competenze dei venditori dove, come logico attendersi, esiste una corresponsabilit\u00e0 tra Vendite e HR.<\/p><p>Le azioni pi\u00f9 strategiche, invece, non hanno una chiara gestione univoca. In particolare, le attivit\u00e0 di <strong>reporting<\/strong> e quelle relative alla <strong>gestione degli incentivi<\/strong>.<\/p><p>Su queste due azioni, il campione della ricerca evidenzia <strong>gravi criticit\u00e0 relative alla pluralit\u00e0 di funzioni coesistenti<\/strong>, senza una chiara prevalenza di una di esse in termini di ownership.<\/p><p>Un tipo di gestione diffusa comporta una maggiore confusione a livello di strategie commerciali che influiscono negativamente sulle performance delle vendite.<br \/>Questo \u00e8 uno dei motivi fondamentali per cui le aziende avvertono sempre di pi\u00f9 la necessit\u00e0 di adozione di un sistema efficiente di Sales Performance Management.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-53596f3 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"53596f3\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-9ec72bd elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"9ec72bd\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-18ae496\" data-id=\"18ae496\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f1e3342 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f1e3342\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4><b><a style=\"color: #0165d5;\">Il contributo del software di Akeron <\/a><\/b><\/h4><p>Akeron SPM \u00e8 un\u2019unica piattaforma creata per migliorare le performance di vendita, attraverso l\u2019unificazione e l\u2019automatizzazione dei processi chiave di gestione della forza vendita.<\/p><p>In particolare:<\/p><ul><li>Akeron SPM <strong>analizza ogni informazione di dettaglio<\/strong> per aiutare i Sales Manager a prendere le decisioni pi\u00f9 efficaci, in modo tempestivo<\/li><li>Permette di <strong>gestire l\u2019impatto derivante dalle repentine variazioni del mercato<\/strong>, o della struttura organizzativa<\/li><li>Offre la possibilit\u00e0 di <strong>analizzare e approvare ogni passaggio chiave del processo di vendita<\/strong> grazie a workflow trasparenti e verificabili. Questo permette inoltre di coordinare i diversi reparti aziendali, ottimizzando le funzioni.<\/li><li>Supporta l\u2019azienda nel <strong>definire strutture di vendita altamente configurabili<\/strong>, grazie all\u2019importazione di dati da fonti esterne o creati agevolmente, grazie a ottime capacit\u00e0 di integrazione.<\/li><li><strong>Pianifica<\/strong> i migliori target, i portafogli e i territori con il supporto di analisi simulative efficaci.<\/li><li>Effettua liquidazioni sempre accurate dei venditori, tenendo conto degli accordi raggiunti, del raggiungimento degli obiettivi e dei necessari adeguamenti.<\/li><\/ul><p>In termini di affidabilit\u00e0 ci sono pochi dubbi. Akeron, \u00e8 un\u2019azienda di riferimento all\u2019interno delle soluzioni di Sales Performance Management. Un <strong>marchio<\/strong> <strong>riconosciuto<\/strong>, per il secondo anno consecutivo, <strong>a livello di <em>rappresentative vendor<\/em> nella Gartner Market Guide 2022<\/strong> per quanto riguarda il segmento SPM.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3665f18 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"3665f18\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-9e10cbd elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"9e10cbd\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-bc68fe1\" data-id=\"bc68fe1\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7a5973f elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"7a5973f\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! 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