{"id":3522,"date":"2022-02-02T10:37:40","date_gmt":"2022-02-02T09:37:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/5-punti-chiave-nella-definizione-di-un-piano-incentivi-efficace\/"},"modified":"2023-11-15T15:50:54","modified_gmt":"2023-11-15T14:50:54","slug":"5-punti-chiave-nella-definizione-di-un-piano-incentivi-efficace","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/5-punti-chiave-nella-definizione-di-un-piano-incentivi-efficace\/","title":{"rendered":"5 punti chiave nella definizione di un piano incentivi efficace"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3522\" class=\"elementor elementor-3522\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-4f390294 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"4f390294\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-2a18fdfa\" data-id=\"2a18fdfa\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5f0c61af elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"5f0c61af\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<p>\u00a0Per gran parte delle aziende il 2022 \u00e8 stato un anno contrassegnato dalla necessit\u00e0 di recuperare terreno rispetto alle difficolt\u00e0 riscontrate a seguito della pandemia, seppure l\u2019emergenza non possa dirsi ancora del tutto superata.<\/p><p>Una buona strategia di breve, medio e lungo periodo, \u00e8 quanto mai importante per delineare le giuste scelte e indirizzare quelle future.<\/p><p>Inizio anno \u00e8 il momento in cui vanno definiti i piani commerciali dell\u2019azienda e, in relazione a questi, i <strong>piani incentivi collegati alle performance dei venditori<\/strong> rivestono una rilevanza specifica.<\/p><p>Per far la differenza nell\u2019attuale contesto, diventa fondamentale definire piani di incentivazione della forza vendita realmente efficaci.<a role=\"button\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/resource-library\/sales-digital-trasformation-metti-il-turbo-alle-performance-di-vendita\/\"><br \/><\/a><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3306552 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"3306552\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-9349ed7 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"9349ed7\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-7da8694\" data-id=\"7da8694\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5373919 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"5373919\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-heading-title{padding:0;margin:0;line-height:1}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title[class*=elementor-size-]>a{color:inherit;font-size:inherit;line-height:inherit}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-small{font-size:15px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-medium{font-size:19px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-large{font-size:29px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-xl{font-size:39px}.elementor-widget-heading .elementor-heading-title.elementor-size-xxl{font-size:59px}<\/style><h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">I 5 punti chiave per la definizione dei piani incentivi<\/h3>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8be6806 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"8be6806\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e41331c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"e41331c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>1. Definire incentivi bilanciati, sfidanti ma sempre realizzabili<b><br \/><\/b><\/h4><p>A cosa servono i piani di retribuzione variabile? Non solo a premiare i venditori con le maggiori performance, ma anche a favorire la crescita di quelli meno esperti.<br \/>Un<strong><a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/come-gestire-in-modo-ottimale-gli-incentivi-della-tua-forza-vendita\/\">\u00a0buon piano incentivi<\/a>\u00a0<\/strong>dovrebbe prevedere risorse e meccanismi tali da arrivare a premiare non solo i top performer, ma anche coloro che si trovano nel mezzo e che, attraverso stimoli adeguati, potrebbero arrivare a far meglio per loro stessi e per l\u2019azienda.<br \/>Un altro aspetto rilevante \u00e8 quello di\u00a0<strong>quantificare un obiettivo<\/strong>\u00a0che sia allo stesso tempo\u00a0<strong>sfidante e realizzabile<\/strong>. Ci\u00f2 presuppone che venga formulato sulla base di informazioni il pi\u00f9 complete e affidabili possibile. Per fare questo, occorrono strumenti informatici, quali i<strong>\u00a0software specialistici di tipo SPM<\/strong>, in grado di raccogliere e consolidare facilmente fonti eterogenee di dati interni, di mercato e della concorrenza, oltre a offrire la possibilit\u00e0 di effettuare analisi e simulazioni dei differenti scenari.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ea6e053 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"ea6e053\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>2. Predisporre piani incentivi coerenti<b><br \/><\/b><\/h4><p>Piani incentivi sempre uguali, a prescindere dalle difficolt\u00e0 e dalle turbolenze dei mercati (come nel caso limite degli effetti provocati dai vari livelli emergenziali legati alla diffusione del Covid- 19) crea l\u2019effetto di scoraggiare la forza vendita che subisce passivamente tali eventi senza sentirsi compresa all\u2019interno delle strategie aziendali.<\/p><p>I vecchi sistemi \u2013 rigidi e al tempo stesso complessi da interpretare per il management \u2013 limitano di fatto l\u2019autonomia degli uffici commerciali. L\u2019evoluzione del bilanciamento di domanda e offerta da parte dell\u2019azienda, impone di disporre di\u00a0<strong>strumenti flessibili<\/strong>\u00a0per la definizione di metriche e parametri di qualunque tipologia e complessit\u00e0, che siano effettivamente in grado di avvicinare le\u00a0<strong>performance della forza vendita<\/strong>\u00a0ai traguardi identificati.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a07c66b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a07c66b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>3. Definire coperture territoriali e portafogli coerenti<b><br \/><\/b><\/h4><p>Capita, purtroppo molto spesso, che le zone-venditore vengano riproposte anno dopo anno sempre uguali a se stesse, senza porsi criticamente domande sulla loro reale adeguatezza.<br \/>Ci\u00f2 \u00e8 sovente dovuto alla\u00a0<strong>mancanza di strumenti di analisi<\/strong>\u00a0a disposizione dei responsabili commerciali in merito al potenziale dei singoli territori, pi\u00f9 che per valide motivazioni oggettive.<br \/>Anche qui, solo attraverso l\u2019applicazione di\u00a0<strong>logiche data-driven<\/strong>, di una base dati completa e di una capacit\u00e0 di analisi avanzata si pu\u00f2 realizzare al meglio questa attivit\u00e0 strategica per ottenere un incremento fattivo delle vendite.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6d04fea elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"6d04fea\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>4. Target adeguati al singolo venditore<b><br \/><\/b><\/h4><p>Partiamo da un dato di fatto oggettivo: ogni venditore \u00e8 differente dagli altri, in termini di esperienza, propensione e impegno. Di conseguenza occorre garantire a ciascuno di loro target in grado di\u00a0<strong>valorizzare al meglio il loro potenziale<\/strong>, in modo tale da motivare ciascuno a dare il massimo e creare, allo stesso tempo, talenti da imitare.<br \/>Per fare questo \u00e8 sempre pi\u00f9 importante fare affidamento su informazioni delle performance individuali complete, dettagliate e facilmente comparabili, in modo tale che venga effettuata una scelta ottimale da parte del Sales Manager.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-594c565 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"594c565\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>5. Contest e premi\u00a0<em>una tantum<\/em>\u00a0per crescere ulteriormente<b><br \/><\/b><\/h4><p>Per il lancio di un nuovo prodotto o per il semplice miglioramento dei risultati raggiungibili nel corso dell\u2019anno, \u00e8 utile pensare a contest o a premi\u00a0<em>una tantum<\/em>: iniziative in grado di generare successo, trattandosi di competizioni poste in chiave di gioco, al di fuori dei piani incentivi ordinari.<br \/>Incentivi una tantum permettono infatti di inserire una componente di valore, spesso determinante in termini di risultati, in parallelo a un sistema di incentivi standard.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-a8615e9 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"a8615e9\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-400ebf4\" data-id=\"400ebf4\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-cb7a8db elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"cb7a8db\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-image{text-align:center}.elementor-widget-image a{display:inline-block}.elementor-widget-image a img[src$=\".svg\"]{width:48px}.elementor-widget-image img{vertical-align:middle;display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"768\" src=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/02\/monitor_per_CTAvideo_1080x1080-768x768-1.png\" class=\"attachment-large size-large wp-image-10722\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/02\/monitor_per_CTAvideo_1080x1080-768x768-1.png 768w, https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/02\/monitor_per_CTAvideo_1080x1080-768x768-1-300x300.png 300w, https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/02\/monitor_per_CTAvideo_1080x1080-768x768-1-150x150.png 150w, https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/02\/monitor_per_CTAvideo_1080x1080-768x768-1-700x700.png 700w\" sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-66 elementor-top-column elementor-element elementor-element-53c717b\" data-id=\"53c717b\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c52d1a6 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"c52d1a6\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3><a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/webinar\/definisci-un-nuovo-piano-incentivi-in-pochi-clic\/\">Vuoi conoscere nel dettaglio come \u00e8 semplice inserire un nuovo piano?<\/a><\/h3><h3><a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/webinar\/definisci-un-nuovo-piano-incentivi-in-pochi-clic\/\">GUARDA il VIDEO<\/a><\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-5ee5fda elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"5ee5fda\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-3149567\" data-id=\"3149567\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4f80ac8 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"4f80ac8\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4a176b1 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"4a176b1\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>Il ruolo determinante dei software di Sales Performance Management nella redazione di piani incentivi per venditori<\/h4><p>All\u2019interno dei 5 punti precedentemente descritti abbiamo citato i software di tipo SPM \u2013\u00a0<strong>Sales Performance Management<\/strong>.<\/p><p>Questi sistemi si stanno velocemente affermando in tutti i principali settori merceologici per la loro capacit\u00e0 di consolidare, in un unico ambiente, processi commerciali chiave precedentemente sparsi su molteplici fogli di lavoro e supporti eterogenei.<\/p><p>I benefici, nelle aziende che passano ai software di Sales Performance Management, tendono a manifestarsi da subito come\u00a0<strong>risparmi di tempo e risorse che possono arrivare fino all\u201980% rispetto alla gestione precedente.<\/strong><\/p><p>Nel tempo, realizzano poi tutto il loro potenziale supportando gli uffici coinvolti con strumenti di analisi e reporting strategici determinanti.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-fe76ab2 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"fe76ab2\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><p><strong>Per approfondire le modalit\u00e0 attraverso cui i sistemi SPM possono supportare le aziende nella gestione degli incentivi ai venditori e nel miglioramento delle performance di vendita, scarica l\u2019ebook gratuito: <a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/e-book-sales-digital-transformation-metti-il-turbo-alle-performance-di-vendita\/\">\u201cSales Digital Transformation: Metti il turbo alle performance di vendita\u201d<\/a><\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-2f8e205 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"2f8e205\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-2f5be9f\" data-id=\"2f5be9f\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8202bc0 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"8202bc0\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"150\" height=\"150\" src=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/10\/top_banner_ebook_sales_digital_transformation-150x150-1-150x150-1.jpg\" class=\"attachment-large size-large wp-image-10634\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-66 elementor-top-column elementor-element elementor-element-5c61fca\" data-id=\"5c61fca\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-aa1a3e5 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"aa1a3e5\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3>Sales Digital Transformation: metti il turbo alle performance di vendita!<\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element 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