{"id":3520,"date":"2021-12-16T09:05:41","date_gmt":"2021-12-16T08:05:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/il-new-normal-impone-nuove-strategie-per-la-gestione-sales\/"},"modified":"2023-11-15T15:50:54","modified_gmt":"2023-11-15T14:50:54","slug":"il-new-normal-impone-nuove-strategie-per-la-gestione-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/il-new-normal-impone-nuove-strategie-per-la-gestione-sales\/","title":{"rendered":"Il New Normal impone nuove strategie per la gestione Sales"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3520\" class=\"elementor elementor-3520\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-2357415e elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"2357415e\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-70ecb180\" data-id=\"70ecb180\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-600a035a elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"600a035a\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<p>Il <strong>new normal<\/strong> rimanda alla normalizzazione di una situazione precedentemente ritenuta eccezionale come quella legata al Covid-19.<\/p><p>\u00c8 bene ricordare che le varie fasi emergenziali della pandemia hanno rappresentato &#8211; al di l\u00e0 delle ovvie difficolt\u00e0 sanitarie, economiche e sociali &#8211; un\u2019occasione di apprendimento tecnologico per le aziende con conseguente necessit\u00e0 di <strong>modificare il modo di gestire i processi di vendita<\/strong>, acquisendo nuovi strumenti e anche nuove metodologie per affrontare e superare la crisi.<a role=\"button\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/risorsa\/ebook-sales-digital-trasformation-metti-il-turbo-alle-performance-di-vendita\/\"><br \/><\/a><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-bd24cc0 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"bd24cc0\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-08b932c\" data-id=\"08b932c\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-958fafd elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"958fafd\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>\u00a0<\/h4><h4>Il remote selling e il nuovo approccio ai clienti<\/h4><p>Approfondendo gli aspetti pi\u00f9 rilevanti sulle modalit\u00e0 attraverso cui \u00e8 stato necessario adeguare i processi di vendita a una situazione senza precedenti, diventata per l\u2019appunto New Normal, \u00e8 innegabile che il<strong> remote selling<\/strong>, nel suo ampio respiro, abbia rappresentato una necessit\u00e0.<\/p><p>A cascata sono divenuti essenziali numerosi altri aspetti tra cui le nuove modalit\u00e0 per la <strong>gestione dei clienti e le conseguenti interazioni<\/strong>.<\/p><p>Evoluzioni che presentano sia negativit\u00e0 che vantaggi \u2013 soprattutto nell\u2019evoluzione dei processi digitali &#8211; che \u00e8 giusto approfondire.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-50e1ac9 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"50e1ac9\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-690dcb5\" data-id=\"690dcb5\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f857539 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f857539\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><h4>Le modalit\u00e0 di vendita durante le fasi del Covid-19: cosa dice il mercato<\/h4><p>A questo proposito merita grande attenzione una ricerca, realizzata dal <strong>CEL &#8211; Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi School of Management<\/strong>, che ha visto il coinvolgimento di <strong>1.220 soggetti, composti per due terzi da venditori e un terzo da supervisori e responsabili Sales<\/strong>.<\/p><p>La ricerca ha messo chiaramente in luce il notevole <strong>cambio di comportamenti in ambito Sales<\/strong> durante gli ultimi due anni.<\/p><p>Il primo aspetto attiene all\u2019autonomia decisionale:<strong> il 58% del campione<\/strong> ha dichiarato di avere usufruito di un\u2019ampia autonomia e, a supporto dei processi di vendita, ha dichiarato di aver utilizzato <strong>materiali differenti rispetto al periodo pre-emergenziale<\/strong> (78%) oltre a un <strong>uso pi\u00f9 intenso<\/strong> (per l\u201980% degli intervistati) <strong>dei materiali gi\u00e0 in loro possesso.<\/strong><br \/>Non solo: \u00e8 anche emerso un netto innalzamento del tasso di coinvolgimento di colleghi di altri reparti interni (78%) allo scopo di finalizzare le transazioni.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-49ef5cb elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"49ef5cb\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-cb1e38f\" data-id=\"cb1e38f\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7401a55 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"7401a55\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><h4 style=\"color: black;\">Sales e digitalizzazione dei processi<\/h4><p>C\u2019\u00e8 poi il versante dell\u2019<strong>innovazione digitale<\/strong>. La met\u00e0 delle aziende coinvolte nel sondaggio ha messo a disposizione dei reparti vendite nuovi strumenti tecnologici.<br \/>\u00c8 emerso in particolare che, sempre in chiave Sales, interagire secondo le modalit\u00e0 digitali, risulta maggiormente complesso e rimangono vari gap da colmare relativamente alle skill tecniche richieste ai reparti.<\/p><p>Dall\u2019altro lato anche il gradimento dei clienti per le modalit\u00e0 di vendita on-line \u00e8 mediamente inferiore rispetto alle interazioni tradizionali face-2-face.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-73fb19d elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"73fb19d\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-33c31c6\" data-id=\"33c31c6\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3e6a0b6 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"3e6a0b6\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>\u00a0<\/h4><h4>Remote selling nel futuro<\/h4><p>Immaginiamo ora che scompaiano tutte le problematiche legate al Covid-19 e chiediamoci: <strong>cosa rimarr\u00e0 delle procedure di remote selling nel futuro?<\/strong><\/p><p>La volont\u00e0 generale \u00e8 quella di consolidare i meccanismi acquisiti. In altre parole, le aree commerciali hanno manifestato la volont\u00e0 di <strong>mantenere la complessiva efficienza guadagnata sui processi di<\/strong> vendita<strong> attraverso le nuove metodologie e gli strumenti digitali introdotti.<\/strong><\/p><p>Ovvio che molto dipender\u00e0 dal supporto aziendale per risolvere alcuni gap ancora presenti. Ci\u00f2 significa:<\/p><ul style=\"padding-left: 50px;\"><li><strong>aggiornare i processi di vendita<\/strong> e i relativi supporti tecnologici<\/li><li>fornire ai venditori e ai responsabili commerciali una <strong>formazione specifica<\/strong><\/li><li>adeguare obiettivi e <strong>sistemi di sales performance management<\/strong> ai nuovi modelli di pianificazione <strong>basati sul data-driven<\/strong><\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-a110f20 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"a110f20\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-31afe42\" data-id=\"31afe42\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-24ae0de elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"24ae0de\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3>\u00a0<\/h3><figure><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2021\/12\/sintesi-1024x609.png\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" srcset=\"https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2021\/12\/sintesi-1024x609.png 1024w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2021\/12\/sintesi-300x178.png 300w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2021\/12\/sintesi-768x457.png 768w, https:\/\/cdn.akeron.com\/websitecorporate\/2021\/12\/sintesi.png 1473w\" alt=\"Leve a supporto dei processi di vendita\" width=\"640\" height=\"381\" \/><figcaption>Grafico di sintesi inerente alla rappresentazione delle leve di supporto al RS a disposizione delle aziende \u2013 CEL Commercial Excellence Lab<\/figcaption><\/figure>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-ad7afd5 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"ad7afd5\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-d2b13dc\" data-id=\"d2b13dc\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-40dfb4c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"40dfb4c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<figure><figcaption><\/figcaption><\/figure><h4>\u00a0<\/h4><h4>Focus sulle nuove esigenze ed i potenziali vantaggi derivanti dai nuovi software di Sales Performance Management<\/h4>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-11b7172 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"11b7172\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-1cefa62\" data-id=\"1cefa62\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-32f7df3 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"32f7df3\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4 style=\"color: black;\">1. Nuove motivazioni<b><br \/><\/b><\/h4><p>Non \u00e8 stato semplice, come evidenziato dal sondaggio illustrato in precedenza, adeguarsi al new normal e alle conseguenti modalit\u00e0 innovative dei processi di vendita, al pari del brusco calo degli ordini registrato in parecchi settori.<br \/>I software di Sales Performance Management, che alcune aziende strutturate hanno gi\u00e0 adottato, consentirebbero ai Sales manager di <strong>evidenziare i gap e di riorganizzare le relative attivit\u00e0 di sales enablement<\/strong>, cos\u00ec da iniettare le <strong>giuste motivazioni su ciascun venditore.<\/strong><\/p><h4 style=\"color: black;\">2. Previsioni sui trend di vendita<b><br \/><\/b><\/h4><p>Il monitoraggio che i pi\u00f9 evoluti software di Sales Performance Management mettono a disposizione permette alle aziende di <strong>avere a disposizione preziosi dati sulle vendite<\/strong>.<br \/>Specie nei periodi legati a situazioni particolari (o emergenziali) questo aspetto consente alle aziende di <strong>prevedere le reali opportunit\u00e0 di vendita<\/strong> e riprogettare i target e benefit per i venditori.<\/p><h4 style=\"color: black;\">3. Gestione condivisa delle strategie di Remote Selling<b><br \/><\/b><\/h4><p>Come indicato in precedenza, quella del <strong>remote selling<\/strong> \u00e8 stata una pratica necessaria\u00a0all\u2019interno di moltissimi settori, pur nella mancanza quasi totale di esperienza da parte dei venditori.<\/p><p>I responsabili Sales, in molti casi, hanno la possibilit\u00e0 di formare i propri team attraverso le best practices di remote selling create e sviluppate tramite le pi\u00f9 evolute piattaforme digitali.<\/p><h4 style=\"color: black;\">4. Dati oggettivi per il miglioramento delle performance<b><br \/><\/b><\/h4><p>Di fronte alla necessit\u00e0 di ottenere informazioni chiare e tempestive in periodi come questi, la dotazione di <strong><a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/sales-e-dati-il-ruolo-dei-software-spm-per-garantire-una-visione-unica-delle-informazioni\/\">data hub unificati e completi<\/a><\/strong> diventa indispensabile.<br \/>Software nati per questo scopo sono l&#8217;unica vera risposta rispetto a sistemi frammentati su fogli di calcolo, tipici della realt\u00e0 pre-covid.<\/p><h4 style=\"color: black;\">5. Assegnazione dei territori<b><br \/><\/b><\/h4><p>In molti casi il remote selling ha eliminato il concetto di vendita locale. <strong>I software di Sales Performance Management tengono traccia delle prestazioni, permettendo ai responsabili Sales di verificare le potenzialit\u00e0 dei singoli venditori<\/strong> (conoscenza del prodotto e\/o dei singoli clienti) all\u2019interno di un&#8217;area specifica. Ci\u00f2 consentir\u00e0 di assegnare in modo estremamente efficace i territori.<\/p><h4 style=\"color: black;\">6. Nuovi sistemi di gestione dei piani incentivi<b><br \/><\/b><\/h4><p>Gli <a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/come-gestire-in-modo-ottimale-gli-incentivi-della-tua-forza-vendita\/\"><strong>incentivi<\/strong><\/a> rappresentano, da sempre, un enorme fattore motivante, ancora di pi\u00f9 durante le varie fasi pandemiche.<br \/>Le soluzioni di Sales Performance Management sfruttano le informazioni basate sulle prestazioni dei singoli venditori per aiutare le aziende a riorganizzare il modello retributivo. Queste riorganizzazioni tecnologiche permetterebbero ai responsabili Sales di riconoscere le giuste provvigioni ai dipendenti, tenendo conto dei nuovi scenari. Allo stesso tempo darebbero modo di definire i giusti crediti ai commerciali che non hanno abbandonato i mercati di competenza nonostante le difficolt\u00e0, fornendo ricompense e incentivi adeguati.<\/p><h4 style=\"color: black;\">7. Rivedere il sistema delle offerte<b><br \/><\/b><\/h4><p>I software SPM costituiscono, gi\u00e0 da ora, degli <strong>ottimi indicatori sull\u2019andamento delle performance di vendita<\/strong>, oltre a offrire strumenti per valutare i prodotti che funzionano sul mercato nel corso del new normal. <br \/>In questo modo viene data la possibilit\u00e0 ai responsabili Sales di analizzare costantemente i risultati e capire le motivazioni dietro le singole prestazioni.<br \/>Sulla base di queste indicazioni \u00e8 possibile <strong>innovare i prodotti e le conseguenti modalit\u00e0 di vendita<\/strong>.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bad9f9f elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"bad9f9f\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-bf8616b elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"bf8616b\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-ef0ea1a\" data-id=\"ef0ea1a\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f461f90 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"f461f90\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! 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