{"id":3512,"date":"2022-10-20T09:00:00","date_gmt":"2022-10-20T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/riorganizzare-le-vendite-mantenendo-motivata-la-rete\/"},"modified":"2024-05-10T12:23:33","modified_gmt":"2024-05-10T10:23:33","slug":"riorganizzare-le-vendite-mantenendo-motivata-la-rete","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/riorganizzare-le-vendite-mantenendo-motivata-la-rete\/","title":{"rendered":"Riorganizzare le vendite mantenendo motivata la rete"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3512\" class=\"elementor elementor-3512\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-1a956e7b elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"1a956e7b\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container 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dover affrontare in velocit\u00e0 investimenti di risorse cospicui, in un contesto per\u00f2 di marcata incertezza sia sul fronte della domanda che su quello dell\u2019offerta.<\/p><p>Nella parte che segue, porremmo l\u2019accento sulla necessit\u00e0 di accompagnare da subito queste evoluzioni commerciali con un contestuale riallineamento degli obiettivi e dei piani incentivi della forza vendita.<\/p><p>Il riadeguamento degli incentivi viene infatti spesso rimandato, principalmente a causa della complessa gestione necessaria a modificare i piani incentivi in essere.<\/p><p>Ci\u00f2 che tuttavia non \u00e8 sempre evidente \u00e8 che, cos\u00ec facendo, si introduce un forte elemento di distorsione in grado di minare le fondamenta del successo dell\u2019iniziativa principale.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element 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<strong>un piano incentivi adeguatamente definito sia, di per s\u00e9, in grado di migliorare le performance di vendita mediamente del 22%<\/strong>[1].<br \/>Ci\u00f2 risulta tanto pi\u00f9 vero, quanto maggiore \u00e8 lo sforzo incrementale richiesto tra un periodo ed il successivo.<\/p><p>Di fronte a cambiamenti organizzativi rilevanti, diventa quindi fondamentale far seguire un\u2019adeguata ridefinizione degli incentivi di vendita, non solo per i lavoratori direttamente coinvolti, ma anche per coloro che, indirettamente, subiscono contraccolpi sulla possibilit\u00e0 di raggiungimento dei loro stessi obiettivi commerciali.<\/p><p>Si pensi, ad esempio, ad un\u2019azienda in tenta a realizzare una nuova piattaforma di e-commerce B2C.<\/p><p>Ci\u00f2 a cui spesso si assiste, in casi come questo, \u00e8 che le nuove risorse assegnate alla gestione di questa nuova attivit\u00e0, non vengano adeguatamente stimolate con piani incentivi coerenti rispetto alle problematiche e sfide che dovranno affrontare.<\/p><p>Non solo, il mancato intervento si realizza spesso anche ai danni della rete commerciale gi\u00e0 attiva sugli altri canali che, a seguito di questa evoluzione organizzativa, subirebbe probabili effetti negativi a seguito di una ricanalizzazione della clientela.<\/p><p>Come accennato, la causa principale di questo mancato intervento sul lato motivazionale \u00e8 quasi sempre riconducibile a rigidit\u00e0 dei processi tradizionali di definizione degli obiettivi e gestione degli incentivi della forza vendita presenti in azienda.<\/p><p>I lunghi tempi necessari all\u2019adeguamento collegato all&#8217;organizzazione delle vendite e ai relativi sistemi, in un contesto di costante incertezza sul mercato, obbliga cos\u00ec molte aziende a rinunciare.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element 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o su software \u201ccustom\u201d sviluppati internamente.<\/p><p>Affidarsi a questi sistemi comporta per le aziende gravi conseguenze di cui spesso ci si rende conto quando ormai \u00e8 troppo tardi.<\/p><p>Vediamole pi\u00f9 nel dettaglio.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>Pianificazione inconsistente <\/strong><\/p><p>I sistemi tradizionali in uso, purtroppo, hanno mostrato (e continuano a mostrare) tutti i loro limiti, diventando vere e proprie \u201cbarriere informative\u201d per un\u2019attivit\u00e0 di pianificazione e organizzazione delle vendite accurata e affidabile.<\/p><p>Risulta infatti evidente come l\u2019attivit\u00e0 di imputazione dei dati di sales budget &#8211; non potendosi basare su set informativi unici, completi e facilmente analizzabili &#8211; si fondi, in queste realt\u00e0, su semplicistici mark-up (o, pi\u00f9 raramente, \u201cmark-down\u201d) rispetto ai risultati consuntivi degli anni precedenti.<\/p><p>Questo approccio, a fronte di dinamiche di mercato incerte e poco prevedibili, ha purtroppo avuto effetti cumulati molto gravi.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>Definizione problematica di nuovi piani incentivi <\/strong><\/p><p>All\u2019interno dei sistemi tradizionali, i <a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/i-10-kpi-piu-diffusi-per-il-monitoraggio-delle-performance-di-vendita\/\">KPI dai quali far dipendere l\u2019erogazione degli incentivi<\/a> presuppongono una gestione manuale che induce spesso a \u201cnon cambiarne mai le logiche\u201d, per limiti derivanti sia dalla difficolt\u00e0 di intervenire su fogli di calcolo rigidi, sia dal fatto che cambiare un piano incentivi crea pi\u00f9 problemi di quanti ne risolve, se non riesce a garantire un guadagno paragonabile a quello degli anni precedenti.<\/p><p>La necessit\u00e0 di ricorrere a queste nuove configurazioni &#8211; senza adeguate routine di controllo &#8211; pu\u00f2 inoltre facilmente portare alla generazione di errori con impatti a cascata, che saranno pi\u00f9 o meno rilevanti a seconda di quando verranno scoperti.<\/p><p>In questo contesto, cambiamenti importanti richiedono, quindi, interventi \u201ctroppo difficili\u201d e \u201ctroppo rischiosi\u201d perch\u00e9 gestiti con metodi non adeguati.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>Alta probabilit\u00e0 di errori <\/strong><\/p><p>Come gi\u00e0 evidenziato in precedenza, attivit\u00e0 prevalentemente manuali da parte del back-office commerciale si portano dietro una probabilit\u00e0 non trascurabile di commettere errori, spesso non riscontrabili nel breve periodo.<\/p><p>Nel caso di errori nel calcolo degli incentivi, gli analisti di Gartner stimano che il problema si traduca in pagamenti non dovuti per importi compresi tra il 3 e il 5% del monte incentivi complessivo.<\/p><p>Questa sostanziale vulnerabilit\u00e0 pu\u00f2 avere effetti molto negativi sulla motivazione della forza vendita, effetti che spesso diventano macchie di credibilit\u00e0 difficili da risolvere.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>Scarso controllo sulle performance di vendita<\/strong><\/p><p>Report e analisi attinenti ai sistemi tradizionali vengono comunemente realizzati grazie al pesante coinvolgimento di risorse umane, sia in fase di ideazione che di aggiornamento. Questo fa s\u00ec che ogni innovazione su questi strumenti debba essere attentamente ponderata al fine di non destabilizzare le altre attivit\u00e0 in carico al back-office commerciale o all\u2019IT.<\/p><p>Non \u00e8 un caso, quindi, che in queste realt\u00e0 si sia costretti a strumenti di reportistica e analisi a \u201cvisibilit\u00e0 ridotta\u201d, non solo con riferimento al quadro informativo che offrono, ma anche rispetto al numero di persone che vi hanno accesso.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>Miglioramento dei processi<\/strong><\/p><p>Con lo scopo di mantenersi competitivi all\u2019interno di mercati in continua evoluzione, ogni azienda si dovrebbe impegnare in processi valutazione e miglioramento delle performance di vendita.<\/p><p>I software SPM svolgono un importante supporto per questi scopi, in particolare:<\/p><ul><li>Mettono in evidenza punti di forza e di debolezza della propria struttura in modo semplice ed immediato per predisporre i relativi piani di enablement<\/li><li>Permette di far emergere i talenti pi\u00f9 performanti per comprendere e (possibilmente) replicare le sottostanti determinati del successo<\/li><li>Crea le basi per piani di valutazione strutturati garantendo informazioni uniformi, condivise e facilmente comparabili.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-e03c25c elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"e03c25c\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-4495c7f\" data-id=\"4495c7f\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-adb4c8c elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"adb4c8c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4a2e005 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"4a2e005\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4>Cosa rischia un\u2019azienda che non cambia<\/h4><p>Quelle che abbiamo analizzato sono criticit\u00e0 in grado di comportare un grave deficit per l\u2019azienda, soprattutto nel momento in cui il management \u00e8 chiamato a definire una strategia mirata di evoluzione organizzativa.<\/p><p>Garantire che la forza vendita segua questi sforzi e ne favorisca il successo richiede di adeguare la gestione dei sistemi di performance di vendita verso le nuove esigenze di un business in continuo cambiamento.<\/p><p>\u00a0<\/p><p>[1] Incentives, Motivation and Workplace Performance: Research and Best Practices, H. Stolovich, Incentive Research Foundation, January 20th, 2010.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7a52fc5 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"7a52fc5\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-f7c058d elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"f7c058d\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-cb9fe88\" data-id=\"cb9fe88\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9af82b7 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"9af82b7\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-image{text-align:center}.elementor-widget-image a{display:inline-block}.elementor-widget-image a img[src$=\".svg\"]{width:48px}.elementor-widget-image img{vertical-align:middle;display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"150\" height=\"150\" src=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/10\/top_banner_ebook_sales_digital_transformation-150x150-1-150x150-1.jpg\" class=\"attachment-large size-large wp-image-10634\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-66 elementor-top-column elementor-element elementor-element-5d643bf\" data-id=\"5d643bf\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-02060cc elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"02060cc\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3><a href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/e-book-sales-digital-transformation-metti-il-turbo-alle-performance-di-vendita\/\">Sales Digital Transformation: metti il turbo alle performance di vendita!<\/a><\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8717e08 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"8717e08\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/e-book-sales-digital-transformation-metti-il-turbo-alle-performance-di-vendita\/\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarica gratuitamente l'ebook!<\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Per affrontare al meglio le evoluzioni di mercato in atto, vi \u00e8 la necessit\u00e0 di accompagnare da subito i nuovi sforzi commerciali con un contestuale riallineamento degli obiettivi ed incentivi della forza vendita. 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