{"id":3508,"date":"2024-08-20T07:03:00","date_gmt":"2024-08-20T05:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/i-10-kpi-piu-diffusi-per-il-monitoraggio-delle-performance-di-vendita\/"},"modified":"2024-09-04T16:16:39","modified_gmt":"2024-09-04T14:16:39","slug":"i-10-kpi-piu-diffusi-per-il-monitoraggio-delle-performance-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/i-10-kpi-piu-diffusi-per-il-monitoraggio-delle-performance-di-vendita\/","title":{"rendered":"I 10 KPI pi\u00f9 diffusi per il monitoraggio delle performance di vendita"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3508\" class=\"elementor elementor-3508\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-63a78a07 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"63a78a07\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-735e4ad2\" data-id=\"735e4ad2\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-37d5bd5 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"37d5bd5\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<h3><a style=\"color: #0165d5;\">L\u2019importanza dei KPI nel mondo delle vendite <\/a><\/h3><p>Di fronte a realt\u00e0 dinamiche e complesse, la creazione di KPI di sintesi sulle performance di vendita diventa un passaggio fondamentale per garantire un\u2019azione commerciale realmente efficace.<\/p><p>Attenzione, per\u00f2: i KPI non sono semplici numeri da inserire all\u2019interno dei report di vendita mensili o settimanali. Sono, piuttosto, indicatori chiave finalizzati a comprendere lo stato di salute e le prestazioni dell\u2019azienda.<\/p><p>Forniscono, in altre parole, informazioni che consentono di apportare modifiche tempestive e ragionate necessarie al raggiungimento degli obiettivi strategici.<\/p><p>Sapere quali KPI impostare per il monitoraggio delle performance di vendita \u00e8 un processo che aiuta i manager dei reparti Sales a raggiungere i risultati, e a farlo pi\u00f9 velocemente.<\/p><p>Se queste sono le priorit\u00e0, i KPI offrono ulteriori vantaggi, permettendo di:<\/p><p>\u2022 Monitorare lo stato di salute commerciale dell\u2019azienda<\/p><p>\u2022 Misurare i progressi nel tempo<\/p><p>\u2022 Apportare gli aggiustamenti rispetto alle azioni intraprese<\/p><p>\u2022 Risolvere vecchi problemi e prendere in considerazione nuove opportunit\u00e0<\/p><p>\u2022 Analizzare e confrontare i vari modelli nel tempo<\/p><p>Di seguito abbiamo individuato 10 tra i KPI pi\u00f9 diffusi per la valutazione delle performance di vendita.<a role=\"button\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/resource-library\/sales-digital-trasformation-metti-il-turbo-alle-performance-di-vendita\/\"><br \/><\/a><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-be687f0 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"be687f0\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-45a85c9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"45a85c9\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h4><a style=\"color: #0165d5; outline: 0px;\">I 10 sales KPI pi\u00f9 diffusi\u00a0<\/a><\/h4><p>\u00a0<\/p><h4>1.Scostamento dai target di vendita<\/h4><p>Tenere traccia degli obiettivi, tramite i report di vendita, consente di determinare se le entrate effettive sono in linea con le previsioni. In questo modo, risulta pi\u00f9 semplice individuare rapidamente eventuali incongruenze o tendenze di cui preoccuparsi, oltre e rivisitare, se necessario, gli obiettivi a intervalli regolari. Questo indice permette inoltre di analizzare le performance del team Sales e di identificare i singoli venditori che potrebbero aver bisogno di supporto.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>2.Numero di opportunit\u00e0 commerciali<\/h4><p>Il monitoraggio del numero assoluto delle opportunit\u00e0 di vendita rappresenta un elemento fondamentale per la gestione efficace del reparto Sales. Mentre i team di marketing sono concentrati sui lead non ancora qualificati, l\u2019interesse dell\u2019area sales \u00e8 invece sulle opportunit\u00e0 derivanti da lead gi\u00e0 \u201ccaldi\u201d.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>3.Punteggio per ciascuna opportunit\u00e0 commerciale<\/h4><p>Altro KPI utile \u00e8 quello relativo all\u2019adozione di un modello di punteggio per valutare la probabilit\u00e0 di successo delle singole opportunit\u00e0 di vendita. Si tratta in questo caso di assegnare un numero standardizzato a ciascuna sales opportunity, usando, per esempio, una scala da 1 a 5. Ci\u00f2 consente di attribuire priorit\u00e0 ai singoli casi in modo da sfruttare al meglio le risorse Sales, sia umane che di budget.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>4.Tasso di conversione Lead<\/h4><p>Il tasso di conversione dei lead misura la capacit\u00e0 di trasformare soggetti interessati all\u2019acquisto in clienti veri e propri. Risulta pertanto strategico stabilire una baseline per capire quanti lead occorre convertire in clienti e mantenere cos\u00ec il team Sales a pieno regime.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>5.Costo medio per Lead<\/h4><p>Parliamo in questo caso di un KPI adottato per evidenziare quanto costa all\u2019azienda generare un singolo lead. Un costo medio estremamente accurato tiene conto di tutte le spese relative ai reparti Marketing e Sales (inclusi gli stipendi dei team coinvolti).<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>6.Fatturato per singolo Rep<\/h4><p>Questo KPI permette al management di analizzare quanti contratti sono stati conclusi da ogni singolo venditore. \u00c8 un indicatore valido per stabilire, anche in questo caso, una quota minima e formulare conseguentemente gli obiettivi personali. Fornisce inoltre indicazioni sui punti di forza e debolezza di ogni venditore, da cui possono seguire iniziative per il potenziamento della formazione.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>7.Rapporto Opportunity-to-Win<\/h4><p>Si tratta di una metrica sull&#8217;efficacia del team di vendita e dei singoli venditori relativamente all\u2019effettiva chiusura dei contratti. Mentre il monitoraggio delle opportunit\u00e0 legate ai lead fornisce un quadro di come i contatti iniziali si trasformino in trattative, questo KPI sulla performance di vendita misura quanto gli approcci vengano convertiti in contratti, evidenziando punti deboli e aspetti migliorabili. Alcuni venditori, infatti, sono bravi a mantenere le relazioni con i potenziali clienti, ma potrebbero mostrare delle lacune in fase di conclusione dell&#8217;affare.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>8.Tassi di abbandono e di fidelizzazione<\/h4><p>Questi KPI si rifanno alla percentuale di clienti (ed entrate) persi o conservati in un determinato periodo. Controllare accuratamente questi valori permette di avere un riscontro pi\u00f9 effettivo sui ricavi aziendali e del brand pi\u00f9 in generale.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>9.Margine di profitto medio<\/h4><p>Il margine di profitto medio consente ai manager di valutare la marginalit\u00e0 dell&#8217;intera suite dei prodotti\/servizi offerti, dando al contempo adeguato peso alla ricerca di marginalit\u00e0 ottimali in ciascuna operazione commerciale.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>10.Vendite di prodotto relative<\/h4><p>Un KPI inerente alle performance di vendita che permette di valutare, in modo comparato, quanto ciascun articolo vende rispetto agli altri. Questo KPI diventa particolarmente importante quando si deve valutare l\u2019efficacia di determinate campagne specifiche di prodotto.<\/p><p>\u00a0<\/p><h4>Conclusioni<\/h4><p>Come abbiamo avuto modo di vedere, ciascuno dei KPI si focalizza su variabili chiave del pi\u00f9 ampio processo di gestione delle performance di vendita.<\/p><p>Sebbene ciascuna realt\u00e0 possa disporre di indicatori di performance pi\u00f9 specifici, quelli esposti rappresentano indubbiamente un buon elemento di confronto per tutte quelle aziende che perseguono approcci data driven alla gestione delle vendite.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8b95756 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"8b95756\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-ef5ea6c elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"ef5ea6c\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a5b0bec\" data-id=\"a5b0bec\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-00907e0 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"00907e0\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! 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