{"id":3506,"date":"2023-05-22T07:03:00","date_gmt":"2023-05-22T05:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/gli-errori-da-evitare-nella-definizione-degli-incentivi-alla-forza-vendita\/"},"modified":"2024-05-10T12:23:32","modified_gmt":"2024-05-10T10:23:32","slug":"gli-errori-da-evitare-nella-definizione-degli-incentivi-alla-forza-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/gli-errori-da-evitare-nella-definizione-degli-incentivi-alla-forza-vendita\/","title":{"rendered":"Gli errori da evitare nella definizione degli incentivi alla forza vendita"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3506\" class=\"elementor elementor-3506\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-6695a3bb elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"6695a3bb\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-649bfcac\" data-id=\"649bfcac\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7cb0bf23 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"7cb0bf23\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<h3>I 3 principi cardine per la corretta definizione<br \/>di un piano incentivi<\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-7ae8a05 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"7ae8a05\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-492dbcf\" data-id=\"492dbcf\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bb9ff0f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"bb9ff0f\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p><b>PIANI COERENTI<\/b><\/p><p>Ciascun piano incentivi deve derivare ogni anno dagli obiettivi strategici e di vendita aziendali. Il piano incentivi diventa un buon piano solo se \u00e8 in grado di far raggiungere alla forza vendita i risultati attesi in modo efficiente e sostenibile.<\/p><p><b>PIANI SFIDANTI<\/b><\/p><p>Attribuire target sfidanti \u00e8 un obiettivo che ogni responsabile commerciale dovrebbe porsi per continuare a mantenere i propri venditori al top delle performance. Considerando, per\u00f2, che ciascun territorio (o portafoglio gestito) ha il proprio potenziale, e che ogni venditore ha i propri punti di forza e debolezza, diventa necessario andare ad individuare KPI in grado di adattarsi al meglio a questa variabilit\u00e0.<\/p><p><b>PIANI RAGGIUNGIBILI<\/b><\/p><p>Non c\u2019\u00e8 peggior frustrazione per un venditore che percepire, fin da inizio anno, che i suoi obiettivi saranno impossibili da raggiungere. La considerazione che spesso non viene fatta quando vengono scelti target poco realistici \u00e8 che ciascun risultato potenzialmente raggiungibile a fine anno, sar\u00e0 (coeteris paribus) pi\u00f9 basso con una forza vendita demotivata.<\/p><p>Sebbene ogni responsabile commerciale riconosca l\u2019importanza di questi principi, la maggior parte di loro viene ostacolato da strumenti inadeguati di supporto alle decisioni.<\/p><p>Su questo argomento, vi invitiamo a leggere la <b>nostra guida <\/b><a style=\"color: #0165d5; outline: 0px;\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/dai-sistemi-tradizionali-al-sales-performance-management-come-migliorare-la-gestione-della-tua-forza-vendita\/\"><b>Dai sistemi tradizionali al Sales Performance Management | Sblocca il potenziale della tua forza vendita<\/b><\/a> che permette di comprendere pi\u00f9 nel dettaglio quali sono gli ostacoli tecnologici che impediscono il perseguimento di questi obiettivi.<\/p><p>Perdere di vista, o non riuscire a conciliare, questi 3 principi cardine, pu\u00f2 far cadere facilmente l\u2019azienda in errori pi\u00f9 o meno gravi per il successo dell\u2019attivit\u00e0 commerciale.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f0d9381 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"f0d9381\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-column .elementor-spacer-inner{height:var(--spacer-size)}.e-con{--container-widget-width:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer{width:var(--container-widget-width,var(--spacer-size));--align-self:var(--container-widget-align-self,initial);--flex-shrink:0}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer{height:100%}.e-con-inner>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner,.e-con>.elementor-widget-spacer>.elementor-widget-container>.elementor-spacer>.elementor-spacer-inner{height:var(--container-widget-height,var(--spacer-size))}<\/style>\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-5d071fe elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"5d071fe\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-fdc0183\" data-id=\"fdc0183\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-0f0cdfd elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"0f0cdfd\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3>I primi 5 errori da evitare nella definizione di un piano incentivi per la tua azienda<\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-959ed62 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"959ed62\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>Sono molti gli errori che possono essere commessi nella gestione degli incentivi della forza vendita. Di seguito, 5 dei pi\u00f9 comuni che ti invitiamo a considerare.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>1. UTILIZZARE SEMPRE LO STESSO PIANO INCENTIVI\u00a0<\/strong><\/p><p>Come anticipato, il piano incentivi dovrebbe nascere con lo scopo di motivare al meglio la forza vendita per permetterle di raggiungere gli obiettivi strategici e di vendita attesi.<\/p><p>Come tale, ogni piano dovrebbe essere costantemente valutato e se necessario riallineato.<\/p><p>Purtroppo, raramente questo \u00e8 il modo di operare di molti uffici commerciali. Complici i pesanti limiti tecnologici spesso presenti (in primis la dipendenza da una moltitudine di fogli di calcolo e sistemi poco flessibili), vengono pi\u00f9 facilmente proposti \u201cpiccoli aggiustamenti\u201d ai modelli precedenti, gli unici in grado di essere realizzati in modo sostenibile dalle risorse del back-office commerciale.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>2.\u00a0IMPOSTARE BONUS NON NECESSARI\u00a0<\/strong><\/p><p>Gli incentivi dovrebbero motivare ciascuno dei venditori a superare gli ostacoli presenti tra loro e il raggiungimento dei propri target.<\/p><p>Questo richiede, da parte del responsabile della rete, una capacit\u00e0 di lettura attenta delle performance di vendita ed un confronto diretto con gli stessi venditori al fine di creare gli stimoli adeguati al successo di ciascuno.<\/p><p>Nella realt\u00e0, ci\u00f2 rimane spesso inapplicato con il conseguente rischio di pagare attivit\u00e0 marginali a peso d\u2019oro, lasciando al contempo i veri ostacoli ancora sul campo.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>3. RICORRERE A UN&#8217;ALIQUOTA FISSA PER IL CALCOLO DEGLI INCENTIVI<\/strong><\/p><p>L\u2019impostazione di un flat-rate indipendente dalla distanza dalla quota obiettivo \u00e8, di per s\u00e9, un\u2019impostazione che semplifica notevolmente il calcolo delle retribuzioni variabili, tanto pi\u00f9 quando svolto in modo manuale su un foglio di calcolo.<\/p><p>Tuttavia, questa linearit\u00e0 non fa i conti con il fatto che, nella realt\u00e0, lo sforzo richiesto per chiudere i primi deals \u00e8 inferiore rispetto a quello necessario per portare a casa gli ultimi e pi\u00f9 difficili.<\/p><p>Senza un&#8217;aliquota progressiva che tenga conto di questo, molti venditori, in una valutazione costi-benefici, potrebbero decidere di fermarsi prima, accontentandosi di quanto gi\u00e0 raggiunto.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>4. NON ADEGUARE GLI INCENTIVI ALLE MUTATE CONDIZIONI DI MERCATO<\/strong><\/p><p>Assai diffuso a seguito dello scoppio della pandemia, questo errore pu\u00f2 entrare direttamente in conflitto con uno dei 3 principi enunciati sopra, quando cambiamenti inaspettati di determinanti della domanda rendono di fatto irrealizzabili i target a piano.<\/p><p>Come gi\u00e0 evidenziato, un mancato adeguamento del piano incentivi al nuovo contesto pu\u00f2 tradursi in un disincentivo sul venditore che porta a risultati finali ancora pi\u00f9 bassi, rispetto a quelli ottenibili nello stesso contesto, ma con un venditore motivato.<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>5. UTILIZZARE VECCHI STRUMENTI PER NUOVE ESIGENZE<\/strong><\/p><p>Le nuove sfide che, giorno dopo giorno, l\u2019ufficio vendite deve gestire, richiedono una capacit\u00e0 di lettura di una realt\u00e0 via via pi\u00f9 complessa, nonch\u00e9 tempi di risposta dell\u2019organizzazione sempre pi\u00f9 rapidi.<\/p><p>Queste nuove esigenze vengono di fatto ostacolate dalla gestione \u201calla vecchia maniera\u201d delle performance di vendita, quando pochi fogli di calcolo potevano bastare.<\/p><p>Senza un approccio operativo nuovo, che si affidi a strumenti efficienti e completi, nel medio periodo i risultati di vendita effettivi non potranno far altro che divergere sempre pi\u00f9 dagli obiettivi aziendali prefissati.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1951b91 elementor-widget elementor-widget-spacer\" data-id=\"1951b91\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"spacer.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-spacer\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-spacer-inner\"><\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-9ab6fb1 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"9ab6fb1\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a0d21c4\" data-id=\"a0d21c4\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8089fcc elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"8089fcc\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3>Scopri di pi\u00f9 nel nostro E-book:<br \/>&#8220;Dai sistemi tradizionali al Sales Performance Management&#8221;<\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c242227 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"c242227\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/dai-sistemi-tradizionali-al-sales-performance-management-come-migliorare-la-gestione-della-tua-forza-vendita\/\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarica gratuitamente l'ebook!<\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sai quanto sono importanti gli incentivi per i venditori, ma molti di loro faticano a raggiungere i risultati attesi? 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