{"id":3500,"date":"2023-06-05T12:00:00","date_gmt":"2023-06-05T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/non-basta-assumere-i-migliori-venditori-per-avere-successo-nelle-vendite\/"},"modified":"2024-05-10T12:23:32","modified_gmt":"2024-05-10T10:23:32","slug":"non-basta-assumere-i-migliori-venditori-per-avere-successo-nelle-vendite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/non-basta-assumere-i-migliori-venditori-per-avere-successo-nelle-vendite\/","title":{"rendered":"Non basta assumere i migliori venditori per avere successo nelle vendite"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"3500\" class=\"elementor elementor-3500\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-5a881d60 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"5a881d60\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-2924559c\" data-id=\"2924559c\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-48c4a8f8 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"48c4a8f8\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.15.0 - 20-08-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<h3>L&#8217;esperienza di Manuel Vellutini, Co-CEO Akeron<\/h3><p>In uno scenario estremamente competitivo, instabile e veloce,\u00a0le vendite si trovano improvvisamente sotto i riflettori della strategia aziendale.<\/p><p>Le strategie di vendita e l\u2019organizzazione necessaria ad implementarle sono diventate ormai dei temi comuni di discussione nei consigli di amministrazione della maggior parte delle aziende perch\u00e8 in un periodo di grande trasformazione (anche dei modelli di business) questa \u00e8 diventata una priorit\u00e0 della direzione aziendale. Giusto per fare un esempio basti guardare a tutte quelle aziende che stanno cambiando il loro modello di business dal vendere prodotti (perpetui) a vendere servizi (con modello.\u00a0di subscription).<\/p><p>In questo contesto,\u00a0la costruzione e lo sviluppo di una organizzazione di vendita richiede un intenso lavoro e un insieme di componenti alcuni dei quali vengono spesso sottostimati o addirittura ignorati.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-69fe240 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"69fe240\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><p><strong>ASSUMERE I MIGLIORI VENDITORI NON BASTA PER AVERE SUCCESSO NELLE VENDITE<\/strong><\/p><p>In passato nel mio ruolo di COO e successivamente di co-CEO ho vissuto questa esperienza dovendo creare una rete di vendita internazionale e successivamente cambiando il modello di business dal cosiddetto on-premise al mondo SaaS per <a href=\"https:\/\/www.wolterskluwer.com\/en\/solutions\/cch-tagetik\"><strong>Tagetik<\/strong><\/a>,\u00a0azienda leader nelle soluzioni di Corporate Performance Management ora parte della multinazionale Wolters Kluwer.<\/p><p>Uno degli errori che inizialmente ho commesso \u00e8 stato quello di pensare che assumendo i migliori venditori e con esperienza nel settore fosse di per s\u00e9 una condizione sufficiente al successo commerciale. In realt\u00e0\u00a0avevo trascurato un ingrediente fondamentale\u00a0per la costruzione di una rete di vendita ad alte performance ovvero\u00a0quell\u2019insieme di processi e strumenti che Gartner definisce come Sales Performance Management .<\/p><p>Secondo Gartner il Sales Performance Management (SPM) \u00e8 un insieme di funzioni operative ed analitiche che consentono di supportare i processi di vendita migliorandone l\u2019efficienza e l\u2019efficacia.<\/p><p>I componenti principali del SPM sono:<\/p><ul><li>Incentive compensation management (ICM) ovvero la gestione dei piani di incentivi delle forza vendita<\/li><li>Territory Management (TM): ovvero ovvero la gestione dell\u2019assegnazione di clienti e\/o prospects alla forza vendita<\/li><li>Quota Management: ovvero la gestione delle quote (obiettivi) di vendita e la loro assegnazione alla struttura commerciale<\/li><\/ul><p>Ulteriori componenti del SPM sono il quota e il territory planning, l\u2019advanced analytics e la gamification (ad esempio per la gestione dei contests di vendita).<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8a006d4 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"8a006d4\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><p><strong>LA COSTRUZIONE DI UN BUON TEAM DI SALES OPERATIONS E&#8217; FONDAMENTALE<\/strong><\/p><p>Ritornando alla mia esperienza ho quindi avuto modo di capire, con il crescere della rete di vendita, che l\u2019<strong>SPM era uno strumento fondamentale per la gestione delle complessit\u00e0 <\/strong>che dovevamo affrontare.<\/p><p>Nella esperienza di Tagetik siamo arrivati ad una implementazione delle metodologie SPM attraverso la costituzione di un team cosiddetto di Sales Operations.<\/p><p><strong>Il team di Sales Operations<\/strong> <strong>rappresenta<\/strong>, all\u2019interno della direzione commerciale, <strong>l\u2019olio da mettere sugli ingranaggi<\/strong>: un gruppo di persone che fa in modo che le attivit\u00e0 commerciali procedano, che i venditori abbiano tutto il supporto necessario alla chiusura di un contratto, che ci sia un processo di training e coaching continuo al fine di migliorare le performance di ogni venditore.<\/p><p>L\u2019ufficio delle sales operations trova quindi nel SPM lo strumento di supporto per:<\/p><ul><li>Pianificare quote (target) e territori (portafogli di clienti e prospect) ed assicurarsi che siano coerenti con gli obiettivi di vendita assegnati a ciascun venditore (ovvero che il target assegnato sia raggiungibile con quel portafoglio)<\/li><li>Ridurre le dispute dovute ad errati pagamenti delle commissioni e\/o a frustrazione per quote\/territori non bilanciati fra i vari venditori<\/li><li>Bilanciare e riassegnare target e territori in caso di uscita o ingresso di venditori<\/li><li>Aumentare la fiducia del team grazie ad un processo trasparente del calcolo delle commissioni e delle performance evitando cos\u00ec la necessit\u00e0 di shadow accounting da parte dei venditori<\/li><li>Monitorare costantemente le performance della rete di vendita al fine di individuare gli interventi correttivi da apportare attraverso coaching\/formazione oppure con dei contests<\/li><li>Capire se le pipeline di opportunit\u00e0 di vendita sono sufficienti al raggiungimento degli obiettivi<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1809ac7 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"1809ac7\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p><strong>IL SALES PERFORMANCE MANAGEMENT UNIFICA LA VISIONE DELL&#8217;UFFICIO COMMERCIALE E DEI SUOI STAKEHOLDERS<\/strong><\/p><p>Ma l\u2019SPM non \u00e8 uno strumento appannaggio del solo team delle sales operations ma porta indubbi benefici anche ad altri team aziendali. Ad esempio:<\/p><p>\u00a0<\/p><p><strong>Direzione Commerciale<\/strong><\/p><ul><li>Assicurarsi che il team sia motivato grazie ad una corretta allocazione degli obiettivi<\/li><li>Aumentare la capacit\u00e0 di analisi dei drivers delle performance in modo da poter intervenire con coaching o con contests al fine di aumentare le performance complessive dell\u2019organizzazione di vendita<\/li><li>Migliorare il processo di revisione delle performance grazie alle disponibilit\u00e0 di dati che consentono conversazioni \u00abinformate\u00bb fra la direzione commerciale e i venditori<\/li><li>Analizzare le performance nei vari territori anche in relazione a quelle dei competitors al fine di intraprendere i giusti correttivi alla strategia commerciale<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><strong>HR<\/strong><\/p><ul><li>Verificare la coerenza delle commissioni pagate<\/li><li>Assicurarsi che il personale sia motivato e che i sistemi di calcolo siano trasparenti<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><strong>Finance \/ Sales Controller<\/strong><\/p><ul><li>Rendere pi\u00f9 accurati i processi di budget forecast delle commissioni di vendita evitando soprese di fine anno in merito a costi non pianificati<\/li><li>Essere pronti ai processi di audit grazie ad una reportistica trasparente ed accurata<\/li><li>Migliorare i processi di pianificazione e forecast delle vendite<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><strong>Accounting<\/strong><\/p><ul><li>Velocizzare il processo di contabilizzazione e pagamento delle commissioni di vendita<\/li><li>Velocizzare le chiusure periodiche avendo una visione tempestiva dei costi maturati per le commissioni di vendita<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><strong>CEO \/ Board<\/strong><\/p><ul><li>Costruire modelli di incentivazione allineati alla strategia aziendale<\/li><li>Analizzare tempestivamente le performance<\/li><li>Assicurarsi che gli obiettivi di vendita siano raggiungibili<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a57f20f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a57f20f\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>Grazie all\u2019operativit\u00e0 di un sistema di SPM queste funzioni possono quindi andare a coprire un insieme ampio di necessit\u00e0 che, nel loro complesso, consentono di aumentare notevolmente la produttivit\u00e0 della rete commerciale e quindi il fatturato aziendale.<\/p><p>Non star\u00f2 in questo ambito a dilungarmi troppo sul processo che viene coperto con questo approccio ma credo che sia comunque utile individuarne, almeno ad alto livello, le principali fasi. Questo ci consente di capire meglio come, l\u2019adozione di queste metodologie, sia fondamentale per assicurare il successo e la crescita di un\u2019organizzazione di vendita.<\/p><p>Dove le varie fasi assumono il seguente significato:<\/p><p><strong>Define &amp; Plan<\/strong><\/p><ul><li>Definizione dei target aziendali<\/li><li>Assegnazione dei Target e dei portafogli alla rete di vendita<\/li><li>Definizione del modello di incentivazione<\/li><\/ul><p><strong>Manage &amp; Monitor<\/strong><\/p><ul><li>Reporting dei consuntivi di vendita<\/li><li>Calcolo delle commissioni sulla base dei consuntivi di vendita<\/li><li>Gestione di quote e territori in base ai target e ai consuntivi effettivi<\/li><li>Analytics (analisi approfondita dei KPIs e dei consuntivi)<\/li><\/ul><p><strong>Pay<\/strong><\/p><ul><li>Pagamento delle commissioni<\/li><li>Gestione delle eventuali dispute<\/li><li>Calcolo degli impatti fiscali (esempio: contributi per gli agenti)<\/li><\/ul><p><strong>Tune<\/strong><\/p><ul><li>Definizione di eventuali interventi di coaching e training<\/li><li>Definizione e lancio di contest<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5eb0b23 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"5eb0b23\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><p><b>PER GESTIRE BENE IL SALES PERFORMANCE MANAGEMENT E&#8217; IMPORTANTE DOTARSI DEI GIUSTI STRUMENTI INFORMATICI<\/b><\/p><p>Per la gestione dei fabbisogni sopra elencati e del processo appena raffigurato sono state sviluppate delle<strong> piattaforme software che agevolano un approccio integrato<\/strong> al mondo del Sales Performance Management.<\/p><p>Queste piattaforme generalmente coprono un\u2019area che si colloca al confine fra i sistemi ERP\/Fatturazione (per i consuntivi), i sistemi CRM (opportunit\u00e0, contratti chiusi, KPIs), i sistemi HCM (anagrafica venditori, salario base) coprendo i gap funzionali di questi sistemi.<\/p><p>Nella mia esperienza un sistema di SPM pu\u00f2 introdurre in azienda i seguenti benefici:<\/p><ul><li>Semplificare il processo di pianificazione e simulazione dei target di vendita e dei relativi modelli di incentivazione<\/li><li>Allineare gli obiettivi di vendita alla strategia aziendale consentendo di beneficiare dei pi\u00f9 sofisticati modelli di incentivazione<\/li><li>Creare un processo di negoziazione\/approvazione\/comunicazione e calcolo tracciabile e che consenta di ridurre il tempo (e lo stress) necessario a supportare i processi di audit rendendoli pi\u00f9 semplici e trasparenti<\/li><li>Abbattere gli errori che spesso sono indotti dall\u2019utilizzo di sistemi semi-manuali (ad esempio basati su fogli individuali di calcolo) o non integrati (dati duplicati e\/o inseriti manualmente). Gartner stima che un sistema SPM possa <strong>ridurre gli errori operativi di oltre il 90%<\/strong> e i cosiddetti <strong>overpayment<\/strong> (pagamenti in eccesso di commissioni) <strong>di un 5%<\/strong><\/li><li><strong>Ridurre i tempi di erogazione<\/strong> delle commissioni da 2\/3 settimane a pochi giorni aumentando il morale del team di vendita anche attraverso una allocazione pi\u00f9 trasparente di quote e territori<\/li><li>Aumentare la comprensione delle performance di vendita dei diversi prodotti nei diversi territori (anche in base alle performance dei competitor) e migliorare il processo decisionale basandosi su dati invece che su \u201csensazioni\u201d<\/li><li>Costruire un patrimonio di informazioni inerenti i dati di vendita (compresi i KPIs rilevanti) su cui poi agire anche attraverso tecnologie di AI al fine di migliorare i processi previsionali<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p>Oggi stiamo cercando di trasferire tutta la competenza maturata in oltre 20 anni di creazione e gestione di reti di vendita altamente performanti su una piattaforma software di nuova generazione.<\/p><p>La sfida di Akeron SPM consiste proprio in questo: portare nell\u2019ufficio commerciale <strong>una soluzione innovativa<\/strong> <strong>pensata e sviluppata<\/strong> <strong>da chi ha vissuto le<\/strong> difficolt\u00e0 e le opportunit\u00e0 di questa affascinante professione relativa al mondo delle <strong>vendite<\/strong>.<\/p><p>\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6246624 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"6246624\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h3>Scopri di pi\u00f9 nel nostro E-book:<br \/>&#8220;Dai sistemi tradizionali al Sales Performance Management&#8221;<\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ebc830c elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"ebc830c\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/www.akeron.com\/vulki\/library\/dai-sistemi-tradizionali-al-sales-performance-management-come-migliorare-la-gestione-della-tua-forza-vendita\/\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Scarica l'ebook!<\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uno degli errori che inizialmente ho commesso \u00e8 stato quello di pensare che assumere i migliori venditori fosse di per s\u00e9 una condizione sufficiente al successo commerciale&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3501,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[285,1],"tags":[120],"post_folder":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v22.1 - 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