I responsabili commerciali di aziende di ogni settore e dimensione sanno, più di ogni altro, quanto sia ogni giorno più difficile garantire le performance di vendita pianificate.
Congiunture di mercato sempre meno prevedibili stanno infatti mettendo a dura prova la capacità di ogni azienda di rispondere prontamente ai cambiamenti in essere.
Non stupisce, quindi, che già prima della pandemia il 69% delle aziende a livello globale si dimostrava incapace di raggiungere gli obiettivi di vendita, mentre solo il 54% dei venditori centrava i propri target individuali. Durante la pandemia, i limiti tecnologici a cui devono quotidianamente sottostare la maggior parte degli uffici commerciali hanno purtroppo moltiplicato la severità di questi insuccessi.
La gestione delle vendite in Italia
E in Italia? Purtroppo, ancora oggi, la maggior parte dei back-office commerciali delle aziende opera attraverso approcci prevalentemente manuali e scarsamente automatizzati. Le soluzioni adottate, in particolare, fanno quasi sempre affidamento ai tradizionali fogli di calcolo o, nelle realtà più strutturate, a software “home-made” più o meno recenti e sui quali solamente i reparti IT possono intervenire.
Entrambi questi strumenti si sono affermati nel tempo grazie ad importanti e riconosciuti punti di forza.
I fogli di calcolo, in particolare, non presentano costi di set-up iniziali, sono diffusamente conosciuti in ambito aziendale, partendo da un foglio bianco permettono di strutturare il file secondo i propri scopi specifici.
I sistemi sviluppati in-house dall’IT, al contrario, richiedono elevati costi iniziali per l’azienda che intende svilupparli ma hanno, perlomeno all’inizio, il grosso beneficio di rispondere alle esigenze per le quali sono nati.
Questi sistemi “tradizionali”, nati nel tempo per una sostanziale assenza di soluzioni di mercato ad hoc, hanno purtroppo fatto pesare, a seguito di dinamiche di mercato nuove e poco prevedibili, i loro evidenti punti di debolezza.
Primo fra questi, la difficoltà di avere informazioni ed analisi complete ed esaustive sulle performance di vendita: frammentarietà dei file di partenza o basi dati poco espandibili hanno impedito di integrare con nuove metriche le basi dati così difficilmente realizzate e mantenute.
Per le stesse rigidità di partenza, la possibilità stessa di adattare target e incentivi di vendita a nuove dinamiche di mercato o nuovi focus aziendali è stata profondamente limitata e, nei casi peggiori, preclusa.
La facilità, poi, con cui si possono commettere errori all’interno di sistemi che prevedono il continuo coinvolgimento di attività manuali, si è rivelato un incubo di fronte a richieste di chiarimento o contestazioni da parte della forza vendita.
Questi sono solo alcuni esempi degli innumerevoli problemi legati all’utilizzo di fogli di calcolo e sistemi home-made per la gestione delle performance di vendita aziendali.
Una loro trattazione completa è al di fuori degli scopi di questo articolo, mentre è sicuramente più interessante qui comprendere come sia possibile evitare gli effetti negativi subiti dalle aziende che ne fanno utilizzo.
Migliorare le performance di vendita: da dove iniziare
Nell’ultimo biennio, secondo una ricerca condotta da Dell Technologies, 4 aziende su 5 hanno avviato programmi di trasformazione digitale in senso ampio.
La gestione delle vendite, in particolare, sta vedendo sempre più aziende muoversi verso un percorso di digitalizzazione conosciuto, a livello internazionale, come Sales Performance Management (SPM).
Tale sistema, nato con lo scopo specifico di supportare le aziende nei processi di pianificazione, gestione e miglioramento delle performance di vendita, sta definitivamente soppiantando i sistemi tradizionali utilizzati negli uffici commerciali, permettendo a questi ultimi di guadagnare competitività e risultati nel giro di breve tempo.
Per le stesse rigidità di partenza, la possibilità stessa di adattare target e incentivi di vendita a nuove dinamiche di mercato o nuovi focus aziendali è stata profondamente limitata e, nei casi peggiori, preclusa.
La facilità, poi, con cui si possono commettere errori all’interno di sistemi che prevedono il continuo coinvolgimento di attività manuali, si è rivelato un incubo di fronte a richieste di chiarimento o contestazioni da parte della forza vendita.
Questi sono solo alcuni esempi degli innumerevoli problemi legati all’utilizzo di fogli di calcolo e sistemi home-made per la gestione delle performance di vendita aziendali.
Una loro trattazione completa è al di fuori degli scopi di questo articolo, mentre è sicuramente più interessante qui comprendere come sia possibile evitare gli effetti negativi subiti dalle aziende che ne fanno utilizzo.
Le soluzioni SPM prevedono una serie di funzionalità in grado di automatizzare i processi di back office delle vendite, migliorando di fatto l’efficienza e l’efficacia delle attività commerciali.
Nello specifico le funzionalità principali di una soluzione SPM coinvolgono:
- Gestione di commissioni e incentivi alla forza vendita
- Gestione di target, portafogli e territori di vendita
- Pianificazione delle vendite
- Analisi e reporting evoluti
La copertura funzionale così classificata viene di fatto riprodotta all’interno di un’unica piattaforma con lo scopo principale di ottimizzare le performance di vendita in qualunque condizione di mercato.
Qualcuno si domanda se l’automatizzazione dei processi derivante dall’adozione di sistemi come l’SPM in ambito sales sostituiranno progressivamente le persone in carne e ossa.
La risposta è: assolutamente no, anzi, è vero il contrario. Secondo le analisi di mercato il 76% di chi utilizza tali sistemi ha visto crescere il personale del proprio comparto vendite, rispetto al 48% delle realtà che ancora non li ha ancora adottati. Il percorso è quindi chiaro, consolidato e con ritorni certi anche se ancora poco conosciuto in molte realtà sul territorio italiano.
A queste realtà non rimane che approfondire e muoversi rapidamente verso una gestione delle performance di vendita innovativa e realmente efficace.
Vuoi comprendere fino in fondo come ottenere il massimo dalla tua forza vendita?
