Il contesto
Gli ultimi anni sono stati caratterizzati dalla digitalizzazione dei processi di acquisto e dalla sempre maggiore mole dei dati a disposizione, che hanno reso le funzioni sales più complesse e articolate. L’organizzazione aziendale del team di vendita necessita oggi di essere fluida e strutturata, al fine di rendere efficace il lavoro del comparto commerciale tramite strategie consapevoli e mirate.
Ecco perché le sales operations si rivelano sempre più essenziali per la crescita e la competitività delle aziende. Questo specifico dipartimento ha il compito di rendere scorrevole il processo di vendita, supportando chi gestisce le relazioni dirette con il cliente, eliminandone le inefficienze ed ottimizzandone le funzioni e peculiarità. Le sales operations non si limitano ai report ed all’analisi dei numeri, utili per il monitoraggio delle azioni della forza vendita, ma rappresentano di fatto un partner strategico pensante, in grado di fornire soluzioni ed un senso specifico ai dati rilevati.
Le strategie di vendita, infatti, cambiano oggi giorno molto rapidamente, per rispondere in modo sempre più tempestivo alle esigenze dei clienti. Si rende quindi necessaria una semplificazione dei processi sales, da rendere maggiormente rapidi e automatizzati, oltre alla possibilità di una pianificazione tempestiva e dettagliata dei target e degli obiettivi da declinare sulla propria organizzazione. In questo contesto, uno strumento che possa rendere naturale la gestione dei processi e le interazioni tra le persone risulta particolarmente utile e proficuo per ogni tipologia di realtà.
Le vecchie convinzioni aziendali, con schemi rigidi e ruoli incasellati tra categorie e mansioni, sono oggi scardinati dalla necessità di rendere i processi aziendali più snelli, accogliendo le novità ed investendo in strumenti che riescano a coordinare e guidare le azioni della forza vendita. La rete commerciale di un’azienda può usufruire oggi di un supporto tecnico che acceleri il ciclo di vendita e migliori le prestazioni, riuscendo ad ottimizzare inoltre tempo e risorse.
Alla base del successo delle vendite risiede sempre una strategia ben delineata che, tramite una visione completa dell’organizzazione, consenta di valutare i punti di forza e debolezza, proponendo di conseguenza soluzioni concrete e identificando prontamente i touch point da monitorare.
Strutturare e potenziare il reparto dedicato alle sales operations si rivela sempre determinante per il business aziendale. Secondo un sondaggio condotto da McKinsey, che ha coinvolto oltre 12.000 professionisti delle vendite, il team delle sales operations contribuisce ad un aumento della produttività delle vendite pari al 12% annuo.
La Tecnologia
La tecnologia che può ottemperare alle funzioni della forza vendita prende il nome di Sales Performance Management, viene definita da Gartner come: “una suite di funzioni operative e analitiche che automatizzano e uniscono i processi operativi di vendita di back-office e sono implementate per migliorare l’efficienza e l’efficacia operativa.”
Questi strumenti, che supportano le aziende verso una crescita profittevole e sviluppata, sono necessari per garantire la gestione del processo end to end del sistema premiante della forza vendita, ad integrazione dei sistemi già esistenti, per allinearla con gli obiettivi aziendali e migliorare in breve tempo le performance, riducendo al minimo le controversie. Statisticamente i sistemi SPM consentono di ridurre del 90% gli errori operativi.
Solitamente questi strumenti includono funzionalità che permettono di liberarsi da inutili complessità, processi manuali e pesanti meccanismi e di fatto rappresentano oggi la chiave del successo aziendale. Sono sistemi automatizzati e scalabili che garantiscono di recuperare tempo e risorse da investire nelle attività fondamentali di un business. Distribuzione flessibile ed una riconosciuta facilità di utilizzo sono, infine, i fattori che garantiscono l’affidabilità necessaria per scommettere con consapevolezza sulla trasformazione digitale della propria azienda.
