L’importanza dei KPI nel mondo delle vendite
Di fronte a realtà dinamiche e complesse, la creazione di KPI di sintesi sulle performance di vendita diventa un passaggio fondamentale per garantire un’azione commerciale realmente efficace.
Attenzione, però: i KPI non sono semplici numeri da inserire all’interno dei report di vendita mensili o settimanali. Sono, piuttosto, indicatori chiave finalizzati a comprendere lo stato di salute e le prestazioni dell’azienda.
Forniscono, in altre parole, informazioni che consentono di apportare modifiche tempestive e ragionate necessarie al raggiungimento degli obiettivi strategici.
Sapere quali KPI impostare per il monitoraggio delle performance di vendita è un processo che aiuta i manager dei reparti Sales a raggiungere i risultati, e a farlo più velocemente.
Se queste sono le priorità, i KPI offrono ulteriori vantaggi, permettendo di:
• Monitorare lo stato di salute commerciale dell’azienda
• Misurare i progressi nel tempo
• Apportare gli aggiustamenti rispetto alle azioni intraprese
• Risolvere vecchi problemi e prendere in considerazione nuove opportunità
• Analizzare e confrontare i vari modelli nel tempo
Di seguito abbiamo individuato 10 tra i KPI più diffusi per la valutazione delle performance di vendita.
I 10 sales KPI più diffusi
1.Scostamento dai target di vendita
Tenere traccia degli obiettivi, tramite i report di vendita, consente di determinare se le entrate effettive sono in linea con le previsioni. In questo modo, risulta più semplice individuare rapidamente eventuali incongruenze o tendenze di cui preoccuparsi, oltre e rivisitare, se necessario, gli obiettivi a intervalli regolari. Questo indice permette inoltre di analizzare le performance del team Sales e di identificare i singoli venditori che potrebbero aver bisogno di supporto.
2.Numero di opportunità commerciali
Il monitoraggio del numero assoluto delle opportunità di vendita rappresenta un elemento fondamentale per la gestione efficace del reparto Sales. Mentre i team di marketing sono concentrati sui lead non ancora qualificati, l’interesse dell’area sales è invece sulle opportunità derivanti da lead già “caldi”.
3.Punteggio per ciascuna opportunità commerciale
Altro KPI utile è quello relativo all’adozione di un modello di punteggio per valutare la probabilità di successo delle singole opportunità di vendita. Si tratta in questo caso di assegnare un numero standardizzato a ciascuna sales opportunity, usando, per esempio, una scala da 1 a 5. Ciò consente di attribuire priorità ai singoli casi in modo da sfruttare al meglio le risorse Sales, sia umane che di budget.
4.Tasso di conversione Lead
Il tasso di conversione dei lead misura la capacità di trasformare soggetti interessati all’acquisto in clienti veri e propri. Risulta pertanto strategico stabilire una baseline per capire quanti lead occorre convertire in clienti e mantenere così il team Sales a pieno regime.
5.Costo medio per Lead
Parliamo in questo caso di un KPI adottato per evidenziare quanto costa all’azienda generare un singolo lead. Un costo medio estremamente accurato tiene conto di tutte le spese relative ai reparti Marketing e Sales (inclusi gli stipendi dei team coinvolti).
6.Fatturato per singolo Rep
Questo KPI permette al management di analizzare quanti contratti sono stati conclusi da ogni singolo venditore. È un indicatore valido per stabilire, anche in questo caso, una quota minima e formulare conseguentemente gli obiettivi personali. Fornisce inoltre indicazioni sui punti di forza e debolezza di ogni venditore, da cui possono seguire iniziative per il potenziamento della formazione.
7.Rapporto Opportunity-to-Win
Si tratta di una metrica sull’efficacia del team di vendita e dei singoli venditori relativamente all’effettiva chiusura dei contratti. Mentre il monitoraggio delle opportunità legate ai lead fornisce un quadro di come i contatti iniziali si trasformino in trattative, questo KPI sulla performance di vendita misura quanto gli approcci vengano convertiti in contratti, evidenziando punti deboli e aspetti migliorabili. Alcuni venditori, infatti, sono bravi a mantenere le relazioni con i potenziali clienti, ma potrebbero mostrare delle lacune in fase di conclusione dell’affare.
8.Tassi di abbandono e di fidelizzazione
Questi KPI si rifanno alla percentuale di clienti (ed entrate) persi o conservati in un determinato periodo. Controllare accuratamente questi valori permette di avere un riscontro più effettivo sui ricavi aziendali e del brand più in generale.
9.Margine di profitto medio
Il margine di profitto medio consente ai manager di valutare la marginalità dell’intera suite dei prodotti/servizi offerti, dando al contempo adeguato peso alla ricerca di marginalità ottimali in ciascuna operazione commerciale.
10.Vendite di prodotto relative
Un KPI inerente alle performance di vendita che permette di valutare, in modo comparato, quanto ciascun articolo vende rispetto agli altri. Questo KPI diventa particolarmente importante quando si deve valutare l’efficacia di determinate campagne specifiche di prodotto.
Conclusioni
Come abbiamo avuto modo di vedere, ciascuno dei KPI si focalizza su variabili chiave del più ampio processo di gestione delle performance di vendita.
Sebbene ciascuna realtà possa disporre di indicatori di performance più specifici, quelli esposti rappresentano indubbiamente un buon elemento di confronto per tutte quelle aziende che perseguono approcci data driven alla gestione delle vendite.
