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La puissance de la rémunération variable dans le secteur des télécoms
L’industrie des télécommunications regroupe une grande variété d’acteurs : opérateurs de réseaux mobiles, fixes ou intégrés, (MVNO), fournisseurs d’accès à Internet (FAI), fabricants d’équipements, prestataires (OTT), fournisseurs de communications satellitaires, ou encore opérateurs télécom pour les entreprises (B2B).
Pour rester compétitifs et soutenir leur croissance, ces entreprises doivent piloter efficacement l’ensemble de leurs canaux de vente : équipes commerciales directes, magasins en propre, réseaux franchisés, plateformes e-commerce, équipes de vente indirecte, revendeurs, partenaires technologiques et réseaux B2B. La mise en place de dispositifs de rémunération variable performants (commissions, primes, campagnes promotionnelles ciblées) est un levier stratégique pour booster les ventes, fidéliser les clients et accélérer le développement commercial.
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Bénéficiaires
Équipes commerciales internes chargées d’acquérir de nouveaux clients et de vendre des services additionnels. Leur rémunération variable comprend des commissions, des primes à la performance et des primes sur objectifs liées aux nouvelles activations, aux renouvellements de contrats et aux ventes d’offres groupées.
Points de vente physiques des opérateurs télécoms où les commerciaux accueillent directement les clients. La rémunération variable inclut des commissions individuelles sur les ventes, des primes sur la performance du magasin et des primes pour les ventes additionnelles comme les forfaits data, les accessoires ou les assurances mobiles.
Magasins retail franchisés opérant sous une marque télécom. Ces partenaires indépendants perçoivent des marges sur les ventes, des primes sur objectifs de volume, ainsi que des bonus pour l’acquisition et la fidélisation de clients.
Représentants ou agences externes commercialisant les services télécom pour le compte de l’opérateur. Ils perçoivent des commissions sur la vente, des primes sur volumes atteints et des bonus supplémentaires pour la signature de contrats à forte valeur.
Entreprises achetant des services télécom en gros pour les revendre aux utilisateurs finaux. Leur rémunération variable comprend des remises de gros, des commissions par paliers et des primes de performance versées à l’atteinte de seuils de vente définis.
Partenariats avec des entreprises technologiques, des fabricants de matériel ou des fournisseurs de services numériques intégrant des offres télécom dans leurs solutions. Ces partenaires bénéficient de modèles de partage de revenus, de primes de co-marketing et de bonus communs liés à la performance commerciale.
Équipes ou partenaires spécialisés dans la vente de solutions télécom aux entreprises, y compris les grands groupes et les institutions publiques. Leur rémunération variable inclut généralement des commissions à la vente, des primes à la performance pour la signature de contrats stratégiques, ainsi que des bonus de fidélisation liés à la durée des accords de service.
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