La période est faste, toutes les entreprises affichent une croissance à deux chiffres, les budgets sont aisément dépassés, le climat est stable, l’inflation au plus bas …
Votre œil s’est arrêté sur ces quelques lignes ? Nous aimerions tous y croire !!
Hélas, le contexte dans lequel nous opérons n’est pas celui-là et ce n’est pas ce que vous vivez !
Il va falloir piloter de plus en plus serré, nombre d’entreprises avec lesquelles nous échangeons au sein de notre communauté le « Sales Performance Lab » nous partagent être en dessous du budget, rentrer en période de crise ou au moins de récession, la consommation est au plus bas et il faut mettre en place des solutions pour traverser cette turbulence.
Les bras de levier sont toujours les mêmes, le 1er est celui qu’actionnent les directions financières de façon quasi systématique : Réduisons la « Bottom line » ! En clair réduisons les dépenses. Dans le compte de résultat, une ligne qui pèse souvent lourd saute aux yeux, il s’agit du coût de la masse salariale. Quels sont les ETP que l’on peut optimiser ? Il s’agit de faire la même chose voir plus mais, avec moins de monde tout en gardant les équipes motivées.
Dans ce contexte, continuer à travailler dans Excel n’est plus acceptable : l’agilité permanente est recherchée !
Définir les objectifs commerciaux, les modifier à la suite du nième re-forecast, ré allouer les territoires, changer les plans de commissions pour aligner l’exécution avec la nouvelle stratégie, piloter la force commerciale, mettre en place les actions correctives immédiates sont autant de tâches et de processus dont l’automatisation et la modernisation permettent de gagner une charge de travail considérable.
C’est le bénéfice qu’offre la plateforme Vulki d’Akeron en supportant les métiers de la Direction Commerciale, des fonctions support dédiées à la vente et même du contrôle de gestion qui les assiste.
Cette application métier centrée sur l’amélioration de l’efficacité commerciale s’intègre aisément et rapidement dans le schéma applicatif de l’entreprise aussi complexe, hétérogène et mature soit-il, avec une totale traçabilité de la donnée.
Le temps gagné se mesure en Retour Sur Investissement (ROI) à très court terme et de facto la Bottom line s’allège telle une montgolfière qui a largué quelques sacs de sable et remonte dans les airs.
Le 2nd levier peut lui aussi paraitre évident, « vendons plus, augmentons la productivité commerciale, permettons à nos commerciaux d’être plus efficaces ». L’enjeu est que les actions terrain et les décisions prises soient les bonnes.
« Quels clients faut-il rencontrer au plus vite, comment optimiser la tournée des visites, quels produits complémentaires proposer à ses clients, quel est le portfolio qu’il va acheter à quelles conditions, comment recommander un produit ou un service plus profitable qu’un autre ? Et quel serait l’augmentation du forecast que ces nouvelles actions génèreraient ? »
Ce sont les réponses qu’apporte l’Assistant Commercial Virtuel d’Akeron qui devient le phare dans la tempête, il est là pour définir en temps réel et transmettre au commercial sa feuille de route optimale comme un capitaine qui trace sa nouvelle route sur sa table à carte et change de cap.
Quant aux entreprises du FMCG (industries de l’agro alimentaire et de la consommation), elles doivent elles aussi réagir extrêmement rapidement, quand le fond de rayon stagne ou que l’assortiment n’est pas optimisé, une nouvelle promotion attractive et différenciante par rapport à ses concurrents peut changer le contenu du caddie et reste le moteur de la consommation.
Mais combien faut-il vendre en plus pour que ce nouvel instrument promotionnel soit rentable, dans quel calendrier faut-il qu’il s’inscrive et comment en mesurer la profitabilité quasi instantanément à réception des données de sortie de caisse ?
Ce sont autant de questions auxquelles la plateforme Vulki d’Akeron répond afin de piloter finement l’exécution et les ventes.
L’heure est à l’automatisation et à l’optimisation des actions commerciales, l’intelligence artificielle embarquée dans l’application est leur meilleure alliée, c’est la promesse de valeur d’Akeron dont l’innovation devient la vôtre pour remettre un peu de soleil dans ce récit.
Laurence Yvon, Directrice des Opérations France
