Piloter la performance commerciale dans le secteur de l'Énergie & Services Publics

piloter les ventes

Booster les ventes grâce une gestion efficace de la rémunération variable

Le secteur de l’énergie et des services publics regroupe une grande diversité d’acteurs : fournisseurs d’électricité, de gaz, d’eau, ainsi que producteurs d’énergies renouvelables. La dynamique commerciale y repose sur un écosystème complexe, composé de profils complémentaires : équipes de développement commercial et account managers en charge de la négociation de contrats énergétiques à grande échelle, représentants terrain et agents indépendants assurant la promotion et le suivi des offres auprès des entreprises et des particuliers.

Pour maximiser la performance commerciale et la rentabilité, ces entreprises doivent mettre en œuvre une stratégie efficace de rémunération variable, capable de motiver les équipes tout en garantissant transparence et traçabilité. Une solution moderne de gestion de la rémunération variable et des commissions doit s’intégrer naturellement aux systèmes ERP, HCM et CRM, offrant une visibilité en temps réel sur les éléments de rémunération variable associés à chaque contrat, offre de service ou pack énergétique. Cela permet aux équipes commerciales de comprendre instantanément leur rémunération variable potentielle, de suivre l’évolution de leurs commissions et primes au fil du temps, et de rester pleinement motivées pour atteindre leurs objectifs de performance.

Modèles de rémunération variable :

1.

Commissions commerciales calculées sur un modèle pourcentage, avec des paliers progressifs selon la performance.

2.

Primes récurrentes fixes, versées de manière uniforme sur toute la période définie.

3.

Primes récurrentes indexées sur le chiffre d’affaires, calculées en fonction de la consommation du client sur la période de référence.

4.

Primes sur objectif (MBO) versées à l’atteinte de cibles commerciales définies, mensuelles, trimestrielles ou annuelles.

5.

Indicateurs clés de performance (KPI) : associés à des objectifs mesurables, comme le taux de renouvellement des contrats.

6.

Concours à points avec conditions liées aux étapes du cycle de vie client. Les points ou jetons sont convertis en récompenses monétaires.

Bénéficiaires

Équipes de développement commercial

Chargées d’identifier de nouvelles opportunités et de conclure des contrats d’énergie à grande échelle (secteurs industriel, commercial, collectivités), leurs primes sont souvent basées sur la croissance du chiffre d’affaires, la valeur des contrats et le taux de conversion.

Account Managers

Ces managers gèrent des contrats stratégiques à forte valeur. Leur performance est récompensée via des bonus de performance, des commissions sur la valeur des contrats et des primes de renouvellement.

Représentants commerciaux terrain

Ils assurent la promotion des offres auprès des entreprises et des particuliers, y compris les solutions d’efficacité énergétique. Leurs incitations prennent la forme de commissions, primes sur objectifs et bonus liés à la satisfaction client.

Courtiers et agents indépendants

Travaillant le plus souvent à la commission, ils facilitent l’approvisionnement en énergie entre fournisseurs et clients. Ils bénéficient de commissions progressives, primes sur volumes, et bonus pour contrats longue durée.

Pourquoi avez-vous besoin de la solution de gestion de la performance commerciale de Vulki ?

Gérer la complexité de la rémunération variable dans le secteur de l’énergie & services publics

Volume élevé de données transactionnelles

Le secteur de l’énergie et des services publics doit traiter un volume important de transactions ; des systèmes inadaptés entraînent des inefficacités, des lenteurs d’exécution et un risque accru d’erreurs.

Règles de commissions complexes

Les systèmes obsolètes ou manuels ne permettent pas de calculer des commissions complexes, ce qui conduit à des formules lourdes, sources d’erreurs et difficiles à maintenir.

Commissions liées à la consommation

La complexité du suivi de la consommation en temps réel et de l’application manuelle de tarifs dynamiques dans des outils obsolètes accroît les risques d’erreurs et les inefficacités.

Rémunération multi-niveaux et commissions partagées

Répartir les paiements sur plusieurs niveaux à l’aide de tableurs ou de systèmes rigides rend les calculs complexes, chronophages et augmente le risque de litiges.

Rétrocession de commissions

Suivre et récupérer les commissions indûment versées crée des retards, des erreurs et complique la gestion administrative dans le secteur de l’énergie.

Fonctionnalités de planification

L’utilisation de tableurs ou de systèmes non intégrés pour la prévision et le budget entraîne des projections peu fiables et complique l’optimisation des stratégies de rémunération variable.

Retour d'information en temps réel

L’absence de visibilité immédiate sur la performance dans des systèmes inadaptés démotive les équipes et limite leur capacité à ajuster leurs actions de façon proactive.

Visibilité en temps réel pour les équipes et les managers

Offrez à vos équipes commerciales, qu’elles soient internes ou externes, une visibilité en temps réel sur leurs performances et leurs gains, depuis leur application mobile ou un portail web. Grâce à cet accès instantané aux données, chaque vendeur peut visualiser ses commissions en cours, estimer ses gains potentiels, et rester engagé dans l’atteinte de ses objectifs. Les managers, de leur côté, disposent d’indicateurs à jour pour suivre les résultats, ajuster les plans d’action et stimuler la performance collective.

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