Nel competitivo mondo delle vendite, i top performer si distinguono per la loro innata automotivazione e la capacità di mantenere alta la loro concentrazione su obiettivi e strategie. Tuttavia, sebbene a loro spetti il compito di chiudere trattative, i risultati effettivi in termini di ricavi dipendono da un corretto bilanciamento di più variabili.
Per far crescere le vendite B2B è essenziale acquisire una profonda conoscenza delle metriche più rilevanti e riuscire a monitorarle con efficienza. Questa chiara comprensione degli obiettivi permette di pianificare e sviluppare strategie efficaci per motivare il team a raggiungerli con successo.
Allineare il team ai KPI
Il risultato delle vendite e l’efficacia delle strategie messe in atto sono costantemente riflessi nei dati e nei numeri. I Key Performance Indicators (KPI) svolgono un ruolo cruciale nell’assicurare che le attività quotidiane di ogni risorsa e dipartimento siano allineate con gli obiettivi macro dell’organizzazione. Questa focalizzazione sui KPI consente:
- ai venditori di concentrarsi sulle attività che massimizzano i loro guadagni
- ai responsabili commerciali di garantire che il loro team raggiunga gli obiettivi prefissati e che i top performer siano soddisfatti
- al management aziendale di garantire che tutte queste attività contribuiscano alla redditività complessiva.
Per questo è essenziale identificare i KPI fondamentali e allineare l’intera organizzazione aziendale su di essi.
I 5 indicatori critici per le performance di vendita
PRODUTTIVITA’ DELLE VENDITE
Secondo un recente studio di Forbes, ben il 64,8% del tempo dei commerciali è impiegato in attività che non generano profitti, mentre solo il 35,2% è effettivamente dedicato alla vendita diretta. Indipendentemente dal settore, la misurazione della produttività è una priorità aziendale essenziale poiché garantisce che la forza vendita sia effettivamente impegnata in attività che contribuiscono concretamente alla chiusura delle trattative.
Comprendere quanto tempo i venditori investano nella vendita effettiva, rispetto alle attività amministrative e alle riunioni, è di importanza cruciale per implementare strumenti, strategie e tecnologie che possano migliorare significativamente la loro efficienza.
QUALITA’ DEI LEAD E TEMPI DI RISPOSTA
La rapidità con cui il team riesce a gestire un lead determina la probabilità che quel lead possa convertirsi in un cliente effettivo. Secondo Chili Piper, un team di vendita B2B standard impiega in media ben 42 ore per rispondere a un nuovo lead e nel 38% dei casi, addirittura, non risponde mai.
Analizzare i tempi di risposta ad ogni singolo lead è fondamentale per poi accorciarli sempre più.
LUNGHEZZA MEDIA DELLE TRATTATIVE
Individuare il numero di contratti chiusi in un dato periodo non fornisce un quadro completo e dettagliato per formulare strategie efficaci. È invece essenziale comprendere la quantità di lavoro necessaria per portare a termine queste trattative.
Se un numero significativo di trattative si conclude più rapidamente rispetto alla lunghezza media, potrebbe indicare che molti venditori stanno optando per clienti più piccoli e meno complessi, sacrificando potenziali opportunità più redditizie.
Dall’altro lato, se il rapporto tra il lavoro svolto e i ricavi non è conveniente, potrebbe significare che alcuni clienti richiedono uno sforzo eccessivo per essere acquisiti.
La conoscenza della lunghezza media delle trattative aiuta a identificare quando è necessario apportare modifiche agli obiettivi di vendita e ai piani di incentivi oltre a fornire indicazioni sulla quantità di investimenti in termini di lead generation.
WIN RATE
Il “win rate” rappresenta la percentuale di operazioni positive rispetto al totale delle operazioni eseguite. Misurare il win rate fornisce una chiara indicazione sull’efficacia con cui la forza vendita sta gestendo le trattative e aiuta a individuare le aree critiche del processo di vendita.
Alcuni dei fattori che possono influenzare il win rate includono i Prezzi, la Concorrenza, la qualità dei lead, la Stagionalità.
RAGGIUNGIMENTO DELLA QUOTA TARGET
La realizzazione delle quote è fondamentale quando si valuta il successo del team nel suo complesso perché costringe a valutare la qualità del piano creato. Utilizzare dati storici per sviluppare la pianificazione commerciale è fondamentale per permettere alla forza vendita di raggiungere obiettivi realistici.
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