L’ultimo biennio, come sappiamo, è stato contraddistinto da situazioni che hanno richiesto continue modifiche alle strategie commerciali per far fronte a mutamenti imprevisti.
Al di là della pandemia, le tendenze generali per i diversi mercati indicano che il presente e il futuro in ambito Sales saranno caratterizzati da variazioni continue tanto da arrivare a costituire la normalità operativa.
In questo nuovo contesto, i responsabili commerciali si trovano a dover formulare risposte strategiche ed organizzative coerenti, in grado di posizionare le proprie aziende su percorsi di crescita stabili nel medio periodo.
“Data-driven” come principio cardine
Per affrontare al meglio questa nuova complessità, si sta facendo strada (più o meno velocemente a seconda del settore in cui ciascuna azienda si trova ad operare) un principio guida da affiancare stabilmente ai principi e valori storicamente già presenti: supportare le proprie decisioni con informazioni chiare e tempestive sulle performance di vendita realizzate e sui trend di mercato in atto.
A spiegare più nel dettaglio questo importante concetto è Paola Caiozzo, senior lecturer di Leadership, Organization e Human Resources presso la SDA Bocconi, School of Management.
Quale esperta di Organizzazione Aziendale e Sales Management, all’interno del video che segue la professoressa Caiozzo sintetizza qual è la vera essenza di un approccio data-driven e perchè le aziende hanno la necessità di basarsi sui dati per affrontare le sfide di oggi e di domani.
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Come realizzare un approccio data-driven efficace grazie ai sistemi di Sales Performance Management
Per mettere in atto i principi enunciati dalla professoressa Caiozzo nel video, il percorso metodologico che si apre all’interno di ciascuna azienda richiede necessariamente l’adozione di sistemi nati per gestire basi dati eterogenee e processi che coinvolgono regolarmente numerosi attori.
Solo attraverso un approccio strutturato, infatti, diventa possibile far ordine nella complessità caratterizzata in precedenza e dotare gli uffici commerciali di un efficace e tempestivo supporto alle decisioni.
È questo lo spazio naturale in cui i sistemi di Sales Performance Management (SPM) possono fare la differenza, integrando tutti i processi commerciali dalla pianificazione all’esecuzione, gestione e monitoraggio delle performance della rete di vendita in un quadro organico e completo.
Più in particolare, ciò che un sistema si Sales Performance Management permette di fare “out-of-the-box” si può riassumere in:
- Una pianificazione ottimale di target, portafogli e territori con il supporto di analisi simulative efficaci;
- Una definizione di strutture di vendita altamente configurabili, importate da fonti esterne o create agevolmente a sistema;
- Un adeguamento tempestivo di incentivi, target e territori senza bisogno di scrivere una sola riga di codice;
- Un’approvazione rigorosa dei passaggi chiave di ciascun processo grazie a workflow trasparenti e verificabili;
- Un’analisi completa di tutte le informazioni di dettaglio, per decidere al meglio e in modo tempestivo;
- Una liquidazione accurata degli incentivi dei propri venditori per mantenerli sempre motivati e focalizzati.
L’integrazione ed automazione di queste funzionalità chiave è solo l’inizio di ciò che un sistema di Sales Performance Management è in grado di offrire alle aziende che vogliono vincere le sfide commerciali di oggi.
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