Il perdurare degli effetti della pandemia sulle differenti attività economiche e l’evoluzione dei comportamenti di acquisto di consumatori e clienti finali, stanno mettendo sotto costante pressione la capacità delle aziende di agire in modo efficace sui mercati.
Primi a subire questa pressione sono gli uffici commerciali, i quali, oggi più che in passato, “navigano a vista” e si interrogano sulle modalità più opportune per riconoscere e governare il cambiamento in atto.
Una nuova consapevolezza
Ogni direttore sales sa che il successo del proprio lavoro è ormai strettamente legato alla disponibilità di informazioni chiare e condivise, sia sul mercato che sulle performance delle azioni commerciali intraprese. È ugualmente consapevole di come capacità di analisi di scenario e tempi rapidi di azione siano indispensabili per mantenere la propria azienda competitiva nel medio periodo.
Di pari passo con questa consapevolezza cresce, in moltissime realtà produttive, una frustrazione legata all’inadeguatezza dei supporti informativi e degli strumenti operativi a disposizione.
I modelli “tradizionali” di gestione delle performance di vendita, accettati in condizioni di mercato stabili e facilmente prevedibili, sono diventati oggi un vero e proprio “tallone d’Achille”.
Parliamo in particolare di fogli di calcolo o sistemi custom sviluppati internamente dalle singole aziende che, con rigidità operative più o meno marcate, affondano la produttività degli uffici commerciali sotto lungaggini e costanti interventi manuali.
Oltre ad una generale inefficienza, inoltre, queste soluzioni isolano le informazioni chiave su fonti eterogenee e mal comunicanti tra loro, limitando di fatto il loro utilizzo a supporto di decisioni commerciali efficaci.
Azioni chiare di digital transformation si stanno così imponendo naturalmente per soddisfare queste esigenze impellenti.
La risposta più efficace: software enterprise nati per migliorare le performance di vendita
Ecco allora il motivo per cui, a livello internazionale, si stanno diffondendo software sempre più specialistici che vanno sotto l’acronimo di SPM (Sales Performance Management) che consentono di garantire alle aziende i migliori risultati di vendita, in qualunque condizione di mercato.
Sono diversi i benefici sottesi all’uso strategico di software di gestione delle performance di vendita che rispondono alle esigenze più pressanti degli uffici commerciali, vediamoli per macro-tipologie.
Corretta pianificazione
La pianificazione è un processo chiave attraverso cui gli uffici commerciali impostano la strategia per raggiungere gli obiettivi aziendali, sfruttando al meglio le risorse a propria disposizione e colmando eventuali lacune.
Una pianificazione efficace, tramite software SPM, consente in particolare di:
- Stabilire obiettivi di vendita sfidanti ma realizzabili, perché rapportati alle reali condizioni dei mercati
- Definire coperture territoriali e portafogli coerenti
- Assegnare a ciascun venditore i target più adeguati
Impegno della forza vendita
A prescindere dal modello organizzativo in essere, l’esistenza di una politica di incentivazione della forza vendita in azienda è ormai riconosciuta come lo strumento più efficace per motivare la rete a dare sempre il meglio di sé, non solo durante congiunture di mercato favorevoli, ma anche (e soprattutto) quando la crescita di fatturato e margini sono più difficili da realizzare.
In questo contesto, il software SPM permette di valorizzare al meglio i propri talenti a beneficio dei risultati di vendita complessivi.
Più in particolare:
- Permette la definizione di un piano incentivi realmente in linea con i target assegnati grazie ad una configurazione flessibile in grado di gestire ogni livello di complessità desiderata
- Permette la creazione di bonus e riconoscimenti bilanciati, che siano così in grado di valorizzare lo sforzo di tutti i venditori e non soltanto dei top performer
- Consente di correggere più facilmente la rotta durante l’anno, grazie alla veloce predisposizione di contest e premi una tantum pertinenti.
Gestione quotidiana
La gestione quotidiana delle performance di vendita è quella che, in molte realtà, assorbe una quantità di risorse talmente rilevante da saturare costantemente le risorse di back-office commerciali. Sotto questo punto di vista, i software SPM permettono, da subito, di:
- Velocizzare e minimizzare gli errori attraverso l’automatizzazione e consolidamento dei processi chiave ricorrenti, come la reportistica periodica ed il calcolo degli incentivi,
- Creare workflow standard e facilmente gestibili per l’approvazione di tutte le decisioni commerciali di rilievo
- Garantire la tracciabilità per rispondere prontamente ai requisiti di trasparenza richiesti dall’audit aziendale
Maggiore controllo
Strumenti di monitoraggio delle performance di vendita sono da sempre fondamentali per leggere e anticipare i trend.
Nella fattispecie i software SPM permettono di:
- Migliorare la qualità dei dati e la definizione dei KPI più efficaci
- Creare procedure di aggiornamento efficienti e flessibili
- Condividere risultati e performance di vendita con tutti gli uffici interessati, in modo semplice e automatizzabile
Miglioramento dei processi
Con lo scopo di mantenersi competitivi all’interno di mercati in continua evoluzione, ogni azienda si dovrebbe impegnare in processi valutazione e miglioramento delle performance di vendita.
I software SPM svolgono un importante supporto per questi scopi, in particolare:
- Mettono in evidenza punti di forza e di debolezza della propria struttura in modo semplice ed immediato per predisporre i relativi piani di enablement
- Permette di far emergere i talenti più performanti per comprendere e (possibilmente) replicare le sottostanti determinati del successo
- Crea le basi per piani di valutazione strutturati garantendo informazioni uniformi, condivise e facilmente comparabili
