Come migliorare la pianificazione e la gestione dei territori, delle quote e degli incentivi della forza vendita con una soluzione di Sales Performance Management (SPM) che colma le lacune dei sistemi ERP, CRM e HRM in modo semplice e strutturato.
Gartner definisce una soluzione di Sales Performance Management (SPM) come una suite di funzionalità analitiche che automatizzano e uniscono i processi di back office delle vendite con l’obiettivo di migliorarne l’efficienza e l’efficacia delle attività “operative” legate alle vendite.
Le “core capabilities” dell’ SPM includono la gestione della compensazione degli incentivi (ICM), la gestione del territorio e la gestione delle quote della forza vendita.
Molto spesso gli uffici di Sales Operations hanno difficoltà a pianificare la definizione dei territori, delle quote e dei piani di incentivazione ritenuti “ottimi” dalla forza vendita e si trovano a dover scegliere tra “ i migliori piani possibili” che spingono l’azienda verso il raggiungimento degli obiettivi aziendali e quelli ritenuti “sostenibili” nel senso di gestibili, controllabili e manutenibili con gli strumenti informatici a disposizione.
Secondo Gartner, molti venditori non raggiungono i propri target di vendita.
Allo stesso tempo la permanenza media dei venditori in azienda è di 1,8 anni (tenure) mentre la media di un direttore vendite è di circa 3.8 anni. Questo alto turnover distrugge gli investimenti di capitale umano negli uffici commerciali.
Inoltre, sulla base di una ricerca del gruppo Alexander, anche nelle aziende con le migliori organizzazioni commerciali, il tempo che il venditore passa davanti al cliente è solo il 40% motivo per cui ogni singola ora ha un valore così grande; perchè è il vero tempo dedicato a vendere!
In questo white paper vengono descritti i sintomi e analizzati i problemi sottostanti che ostacolano le performance di vendita e di conseguenza il raggiungimento degli obiettivi aziendali, cercando di dare delle linee guida su come migliorare.
Pain Points
delle aziende non raggiungono i target di vendita
dei venditori non raggiungono la propria quota
delle aziende ancora utilizzano fogli elettronici per la gestione dei processi nell’ufficio vendite
I punti chiave da tenere bene a mente
- Ottieni trasparenza, precisione e velocità all’interno dell’ufficio Sales Operations
- Migliora le performance di vendita, il morale e la motivazione dei venditori eliminando “i mal di testa”
delle sales operation per calcoli non chiari, errati
e pagamenti non precisi e il conseguente “mal contento” dei venditori. - Paga sempre in tempo e senza errori.
- Accresci l’allineamento tra l’ufficio sales e gli altri dipartimenti come il finance, l’HR e il resto dell’azienda.
- Prepara e gestisci al meglio l’execution dei piani di vendita con territori, quote e piani incentivi allineati al 100% con le esigenze del business senza pensare ai “limiti della tecnologia”
E ora, per prima cosa, concentriamoci sulle tre personas, all’interno dell’ufficio vendite, interessate all’SPM e capiamo le maggiori criticità che vivono quotidianamente.
Direttore Commerciale
- Raggiungere i target di vendita e la crescita da piano anno dopo anno
- Gestire le lamentele del team di venditori
- Convivere con un disallineamento tra il comportamento del venditore e gli obiettivi strategici dell’azienda
- Assenza di trasparenza e di intelligence nella definizione dei territori e delle quote
- Gestione costante di critiche per i territori, le quote e i piani incentivi assegnati
- Difficoltà a gestire i cambiamenti nei territori e conseguenti riallineamento / aggiustamenti delle relative commissioni
- Mancanza di informazioni rapide e precise per prendere decisioni veloci
- Ridurre il tasso di turnover dei venditori e riuscire ad aumentare il numero di venditori “high performing
Sales operations
- Difficoltà nella gestione di piani di incentivi perfettamente allineati alle richieste del business per rigidità dei sistemi utilizzati
- Mancanza di flessibilità (troppo difficile e troppo costoso) nel modificare in corsa il piano incentivi in base alle esigenze del business
- Impossibilità di simulare compensazioni in base a possibili scenari di business e sales forecast possibili
- Nessuna visibilità sui ricavi guadagnati per ogni Euro speso di incentivi retributivi
- Alta probabilità di avere pagamenti tardivi e/o errati per utilizzo di “fogli excel” non blindati e processi non controllati dall’inizio
alla fine - Sistemi non nativamente compliant alle esigenze di audit e assenza di trasparenza nativa dei calcoli
- Necessità di gestire controversie dispendiose in termini di tempo e anche a rischio di dover correggere pagamenti effettuati;
- Assenza di capacità analitica su dati storici e potenziale di mercato che fornisca informazioni importanti per l’assegnazione
ottimale di quote e territori - Nessuna trasparenza nella definizione del territorio e / o delle quote
- Supporto minimo da parte dei fornitori e / o mancanza di roadmap del prodotto per l’attuale soluzione legacy: nessuno sviluppo futuro pianificato, nessuna innovazione e nessun miglioramento
In realtà, questi sono i sintomi del vero problema.
Allora, qual è il vero problema?
Soluzioni stand – alone e fogli di calcolo aggiuntivi che necessitano di attività manuali soggette ad errori, per di più privi di un approccio incentrato sulle persone che sono causa di:
- mancanza di fiducia da parte dei venditori e degli auditors,
- ritardi nei pagamenti, calcoli “ombra”
- controversie con il team di vendita con conseguente riduzione della motivazione e dell’entusiasmo dei venditori che influisce anche sulle prestazioni di vendita.
Se un’organizzazione non migliora i meccanismi e punta ad avere un processo più fluido con una moderna soluzione software integrata per la gestione delle vendita, i sintomi continueranno a ostacolare le vendite ottimali e quindi le prestazioni aziendali.
Per chi è interessante una soluzione SPM?
- Sales Operations impegnate a gestire almeno 40 venditori o agenti esterni
- Organizzazione con almeno 40 beneficiari di piani di compensazione variabile
- Organizzazioni che utilizzano fogli di calcolo e gestiscono processi manuali soggetti ad errori
- Organizzazioni che cercano una soluzione unificata per la pianificazione e la gestione di quote, territori e incentivi
Quale è l’ impatto di una soluzione Sales Performance Management?
Investendo in una soluzione di Sales Performance Management, le aziende sono in grado di allineare al meglio i piani di incentivi della forza vendita con gli obiettivi strategici del gruppo, migliorare la visibilità dei piani incentivi e l’accuratezza e la trasparenza dei relativi pagamenti e di conseguenza… aumentare la motivazione e l’efficacia dei venditori e quindi i risultati dell’azienda stessa.
Nella tabella seguente sono elencati i vantaggi che si ottengono nell’implementare una soluzione di Sales Performance Management. Questo è diviso tra ciò che può essere eliminato e ridotto per rendere più facile il lavoro e la vita di tutti e quello che può essere migliorato e garantito per incrementare le vendite e le prestazioni aziendali.
Eliminare
- Fogli Excel con calcoli
“non chiari” - Mal di testa nella
riconciliazioni dei dati
di vendita con i relativi
incentivi - Errori dovuti a gestione
manuale degli incentivi
Ridurre
- Tasso di turnover dei
venditori - Controversie continue
dovute a poca visibilità
dei dati - Rincorsa continua
alle scadenze dei
pagamenti degli
incentivi
Aumentare
- Efficacia dei piani di
compensazione - Fiducia, morale e
motivazione dei venditori
attraverso trasparenza,
visibilità e verificabilità dei
calcoli - Precisione, produttività ed
allineamento con iniziative
strategiche e controllo dei
margini - Capacità di pianificazione
e controllo degli scenari possibili
Garantire
- Allineamento con tutti gli
stakeholder dell’azienda
grazie ad un’unica fonte
della verità - Analisi di informazioni
dettagliate e previse per
migliorare le previsioni
di vendita e i possibili
impatti finanziari anche
dei costi associati alle
vendite - Incremento dei top
performers
