Negli ultimi anni, complice la pandemia, la trasformazione digitale è diventata una necessità per la quasi totalità delle aziende del Consumer Goods. Ciò vale anche e soprattutto nell’ufficio Sales, dove i responsabili commerciali sono coscientemente alla ricerca di soluzioni che permettano loro di migliorare i propri processi. La ricerca di nuovi canali, il miglior presidio di quelli esistenti e, in generale, il desiderio di una maggiore flessibilità e visione sul business sono ormai delle costanti nella loro attività giornaliera.
I nuovi canali di commercio digitale
Il primo ambito di investimento che ha raggiunto tassi di crescita a doppia cifra, è rappresentato dal commercio digitale: e-commerce aziendali, marketplace, app, social commerce, ecc. hanno permesso di incrementare i touchpoint con il consumatore finale e con questo le opportunità di vendita dei produttori. Questa espansione del digital commerce si è tuttavia portata dietro una notevole complessità per l’ufficio commerciale sia legata ai processi client-facing sia a quelli di back-office.
Non di rado, l’integrazione dei vecchi e nuovi processi, delle informazioni e di tutte le risorse coinvolte rappresentano attività destinate a durare per diversi mesi nelle aziende coinvolte. Il compito del responsabile commerciale diventa quindi non solo quello di gestire il cambiamento a livello commerciale, ma anche di assicurarsi che questo venga correttamente assorbito dalla forza vendita e dalle altre risorse coinvolte.
A completamento di ciò, al responsabile commerciale spetta anche di doversi garantire una visione olistica sulle performance di tutti i canali così da essere certo di scegliere, in ogni momento, le leve più efficaci per raggiungere i target assegnati.
Il ruolo chiave dei dati a supporto del Sales
Laddove la complessità diventa elevata, come in molte aziende multicanale del Consumer Goods, la necessità di una visione completa ed accurata delle performance commerciali diventa quindi indifferibile. Per la verità, negli ultimi mesi, anche aziende meno complesse si sono trovate nella stessa necessità, decisamente impreparate a comprendere ed anticipare i mutamenti di prezzo verificatesi su materie prime ed energia.
Ogni Sales Manager oggi deve perciò disporre di dati puntuali e verificabili sfruttando al meglio le fonti disponibili ed il prezioso sapere delle proprie reti. Ecco allora che vanno ripensate sia le infrastrutture dei dati che i processi che li riguardano, in modo da creare i presupposti per supportare efficacemente i reparti aziendali.
Da dove partire per affrontare al meglio queste sfide
Una ricerca condotta da McKinsey ha evidenziato che solo il 40% delle aziende operanti nel CPG che ha effettuato investimenti in digital transformation, sta ottenendo rendimenti superiori all’investimento compiuto. Diverse realtà ottengono successi sparuti ma non riescono ad avere un impatto complessivo soddisfacente.
Da dove partire, quindi, per ottenere un funzionale approccio data driven? Come sempre: dalla strategia!
