Ormai da mesi, l’elevata volatilità di prezzo sui mercati delle materie prime e dell’energia sta mettendo a dura prova la capacità delle aziende del Consumer Goods di mantenersi all’interno di un percorso di crescita profittevole.
Con una pressione così elevata sui costi di produzione, le risposte di molti produttori dovrebbero essere non solo tempestive ma anche oculate per minimizzare gli effetti avversi comunque incombenti.
Nella realtà, tuttavia, sistemi informativi rigidi e limitati continuano a condizionare l’azione delle direzioni commerciali portando spesso alla formulazione di contromisure insufficienti o, peggio, controproducenti.
Akeron Revenue Growth Management è la soluzione che permette di risolvere questi limiti non solo portando flessibilità e velocità, oggi più che mai indispensabili, ma anche offrendo una potente architettura dati in grado di evidenziare il contributo di ciascuna leva commerciale fino alla singola riga di vendita.
Proprio grazie a questa capacità distintiva, il software di Akeron pone le basi per affrontare ogni congiuntura di mercato rispondendo sempre con il miglior mix di azioni commerciali e valutando gli effetti di possibili corsi alternativi sempre al massimo livello di dettaglio.
Dal margine lordo al netto-netto
La complessità derivante dalle numerose leve commerciali che si possono realizzare sui singoli clienti/prodotti rende di fatto difficile comprendere il contributo giocato da ciascuna di esse ai volumi e margini finali di vendita.
L’architettura dati di Akeron parte invece dalla possibilità di strutturare un vero e proprio conto economico per cliente o prodotto allocando in modo puntuale ciascun costo derivante da accordi commerciali (trade terms) e promozioni.
Grazie a ciò, sia le condizioni e promo in fattura che quelle fuori fattura trovano una loro corretta imputazione ai fini del calcolo delle singole marginalità su clienti e SKU.
In questo modo, le aziende arrivano a sfruttare un sistema di allocazione accurato senza più dover sottostare ad algoritmi improvvisati più o meno affidabili.
Gli accordi commerciali
All’interno del modulo Contratti della soluzione sono censite tutte le condizioni contrattuali previste dagli accordi nazionali o periferici stipulati con i clienti.
In particolare, sono inserite sia le condizioni contrattuali in fattura, che vengono inviate al sistema ERP per la corretta creazione degli ordini di vendita, insieme a tutte le scontistiche previste fuori fattura.
La definizione di questi valori commerciali, in contesti di elevata variabilità di mercato, può concretamente contare su strumenti di analisi what-if volti ad individuare gli accordi commerciali ottimali con ciascun cliente chiave.
Le promozioni
Una voce di costo molto importante, utile da analizzare, riguarda poi le attività promozionali nel loro insieme.
Akeron Revenue Growth Management, all’interno del calendario promozionale, offre la possibilità di visionare come sono distribuite le promozioni stipulate dall’azienda con il proprio cliente in base a un determinato arco temporale.
Questo fa sì che il Sales Manager possa scegliere e individuare più facilmente il periodo più consono per l’attuazione di una nuova tattica promozionale, senza rischiare di sovrapporsi con una tattica già esistente.
Parte integrante di questa pianificazione operativa delle singole promozioni con il cliente è la possibilità di valutare gli impatti attesi di ciascuna di esse, allo scopo di identificare le attività con la maggior probabilità di raggiungere i target di vendite assegnate.
Analisi delle performance
All’interno della soluzione, entrambi questi flussi indispensabili per raggiungere la quantificazione di dettaglio del margine netto-netto si possono completare con le altre componenti di costo commerciale, oltre ai costi derivanti dalla contabilità industriale.
Grazie a questo importante completamento, raggiungibile facilmente grazie alla flessibilità del data mart della soluzione, si ha a disposizione un quadro completo e “microfondato” di tutte le dimensioni di costo.
La possibilità di definire velocemente sia report di sintesi che di performance individuali su singoli prodotti o clienti permette così di ottenere insight fondamentali delle dinamiche realizzate e di eventuali outlier su cui porre l’attenzione.
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