L’ultimo step per raggiungere gli obiettivi di vendita
Sebbene con intensità e modalità differenti, aziende di ogni settore e rilevanza si sottopongono a costanti processi di valutazione e miglioramento delle proprie performance di vendita, con lo scopo ultimo di mantenersi competitivi in mercati in continua evoluzione. Questa esigenza, riportata sui singoli collaboratori, si traduce nella necessità di individuare e colmare, in modo rapido ed efficace, le lacune che si possono riscontrare nelle performance di vendita. Il successo di queste iniziative, tuttavia, è spesso condizionato dalla capacità complessiva dell’azienda di dotarsi di strumenti informativi e formativi adeguati a questo scopo.
Perchè è importante
Anche mercati maturi o con elevate barriere all’ingresso non sono esenti da evoluzioni legate a domanda, offerta o nuove normative. Questi cambiamenti, se non adeguatamente affrontati, rischiano di tradursi in importanti perdite di profitto per le aziende che li subiscono. Più in particolare:
- Ogni azienda (o quasi) nasce e si sviluppa se è in grado di generare valore, mentre muore quando non è più capace di farlo. Analizzare le performance e predisporre piani di miglioramento in caso di rendimenti non ottimali, è perciò l’unico modo per garantire all’azienda di poter continuare a svolgere il proprio scopo al meglio;
- Piani efficaci di enablement della forza vendita si traducono sì in migliori risultati di vendita, ma anche in una soddisfazione complessiva che ciascun venditore sperimenta per il solo fatto di aver acquisito nuove capacità e migliorato la propria condizione sul lavoro. Questo, spesso, comporta un rinnovato senso di lealtà e riconoscimento verso i propri responsabili e l’azienda stessa.
- Piani di formazione specifici diventano indispensabili in occasione del lancio di nuovi prodotti o servizi e, da questo punto di vista, una forza vendita «allenata» a mettersi in discussione e formarsi costantemente farà sicuramente meno sforzi rispetto ad una pigra e meno predisposta al cambiamento.
Come fare
1.Analizza le performance sotto molteplici punti di vista
Ciascun collaboratore porta con sé ogni giorno al lavoro i propri punti di forza ed i propri punti di debolezza. La difficoltà spesso consiste nel riuscire a farli emergere in modo chiaro dall’analisi dei soli risultati di vendita. Per questo motivo, è importante incrociare i risultati di vendita di ciascun venditore con valutazioni più ampie e complete fatte dai relativi responsabili o legate a parametri ulteriori che giocano un ruolo nella performance complessiva di ciascuno di loro.
2.Premia ed evidenzia modelli di performance
Non di rado, venditori più inesperti si trovano in difficoltà nel comprendere, fino in fondo, quali leve utilizzare (e con quale intensità) per produrre i risultati richiesti dall’azienda. È in queste situazioni che diventa importante una diffusione sistematica di quei casi in cui si sono realizzati importanti successi di vendita per evidenti capacità dei singoli venditori. Esempi di successo portati a compimento dai propri colleghi hanno una notevole capacità di produrre miglioramenti nelle performance di ciascun venditore.
3.Affianca
Sia in ottica di valutazione dei singoli collaboratori sia per il loro stesso miglioramento, predisporre piani di affiancamento sul campo è indubbiamente più efficace rispetto a lezioni didattiche in aula. L’affiancamento ha un valore non solo quando è il proprio responsabile a farlo, ma anche (e talvolta di più) quando è un proprio collega particolarmente capace a farlo.
