Il primo step per raggiungere gli obiettivi di vendita

La pianificazione delle vendite rappresenta l’attività chiave attraverso cui gli uffici commerciali impostano la rotta ottimale per raggiungere gli obiettivi aziendali, sfruttando al meglio le risorse a propria disposizione e colmando eventuali lacune. Troppo spesso, purtroppo, questa attività si traduce in un mero supporto formale al popolamento di budget e forecast aziendali. Ciò che si sottovaluta in questi casi è che, proprio per permettere alla forza vendita di dare e ottenere il massimo dai processi di vendita, una corretta pianificazione diventa fondamentale.

Perchè è importante?

Le motivazioni che giustificano la centralità di questa attività all’interno del più ampio processo commerciale sono molteplici:

• È il momento in cui si sintetizzano e analizzano nel dettaglio le performance di vendita passate e dove emergono le reali determinanti del successo delle proprie vendite in termini di clienti, prodotti, territori, ecc.;
• In questa fase si completano e strutturano le informazioni chiave su mercato e concorrenza, unendo la conoscenza del top management con quella proveniente direttamente dai venditori sul campo;
• La condivisione di parte di questo processo con la forza vendita favorisce la definizione di obiettivi realistici e per i quali la forza vendita si sente maggiormente motivata a dare il meglio di sé;
• Il risultato di questo processo porta alla creazione della struttura commerciale ottimale sulla base dei vincoli e delle potenzialità effettivamente presenti svincolandosi, allo stesso tempo, da prassi astratte ed avulse dal contesto.

Come fare?

1. Definisci obiettivi di vendita sfidanti ma realizzabili

A prescindere dai valori in campo, una forza vendita motivata produce un risultato complessivo migliore rispetto alla stessa forza vendita demotivata. Proprio la differenza tra questi due valori teorici giustifica la definizione di obiettivi realizzabili e, allo stesso tempo, vincola l’entità degli incentivi da mettere in campo. Quantificare un obiettivo che sia allo stesso tempo sfidante e realizzabile presuppone, invece, che venga formulato sulla base di informazioni il più complete ed affidabili possibile. Per fare questo, occorrono quindi strumenti informatici in grado di raccogliere e consolidare facilmente fonti eterogenee di dati interni, di mercato o concorrenza, oltre che la possibilità di effettuare analisi e simulazioni di differenti scenari potenziali con la massima granularità concessa dai dati stessi.

2. Definisci coperture territoriali e portafogli coerenti

Molto spesso le differenti zone-uomo vengono riproposte anno dopo anno sempre uguali a se stesse, senza porsi criticamente domande sulla loro reale adeguatezza. Ciò è spesso dovuto alla mancanza di strumenti di analisi del potenziale dei singoli territori, più che per valide motivazioni oggettive. Anche qui, solo attraverso una base dati completa ed una capacità di analisi avanzata e facilmente fruibile da coloro che devono effettuare queste valutazioni, si può realizzare al meglio questa attività chiave per il successo delle vendite.

3.Assegna a ciascun venditore i target più adeguati

Ogni venditore è differente dagli altri, in termini di esperienza, propensione e impegno. Assicurati di garantire a ciascuno di loro target in grado di valorizzare al meglio il loro potenziale, in modo tale da motivare ciascuno a dare il massimo e creare, allo stesso tempo, talenti da imitare. Affidati, per fare questo, a informazioni sulle performance individuali complete, dettagliate e facilmente comparabili per assicurarti una scelta ottimale tra le varie combinazioni possibili.