Per gran parte delle aziende il 2022 è stato un anno contrassegnato dalla necessità di recuperare terreno rispetto alle difficoltà riscontrate a seguito della pandemia, seppure l’emergenza non possa dirsi ancora del tutto superata.
Una buona strategia di breve, medio e lungo periodo, è quanto mai importante per delineare le giuste scelte e indirizzare quelle future.
Inizio anno è il momento in cui vanno definiti i piani commerciali dell’azienda e, in relazione a questi, i piani incentivi collegati alle performance dei venditori rivestono una rilevanza specifica.
Per far la differenza nell’attuale contesto, diventa fondamentale definire piani di incentivazione della forza vendita realmente efficaci.
I 5 punti chiave per la definizione dei piani incentivi
1. Definire incentivi bilanciati, sfidanti ma sempre realizzabili
A cosa servono i piani di retribuzione variabile? Non solo a premiare i venditori con le maggiori performance, ma anche a favorire la crescita di quelli meno esperti.
Un buon piano incentivi dovrebbe prevedere risorse e meccanismi tali da arrivare a premiare non solo i top performer, ma anche coloro che si trovano nel mezzo e che, attraverso stimoli adeguati, potrebbero arrivare a far meglio per loro stessi e per l’azienda.
Un altro aspetto rilevante è quello di quantificare un obiettivo che sia allo stesso tempo sfidante e realizzabile. Ciò presuppone che venga formulato sulla base di informazioni il più complete e affidabili possibile. Per fare questo, occorrono strumenti informatici, quali i software specialistici di tipo SPM, in grado di raccogliere e consolidare facilmente fonti eterogenee di dati interni, di mercato e della concorrenza, oltre a offrire la possibilità di effettuare analisi e simulazioni dei differenti scenari.
2. Predisporre piani incentivi coerenti
Piani incentivi sempre uguali, a prescindere dalle difficoltà e dalle turbolenze dei mercati (come nel caso limite degli effetti provocati dai vari livelli emergenziali legati alla diffusione del Covid- 19) crea l’effetto di scoraggiare la forza vendita che subisce passivamente tali eventi senza sentirsi compresa all’interno delle strategie aziendali.
I vecchi sistemi – rigidi e al tempo stesso complessi da interpretare per il management – limitano di fatto l’autonomia degli uffici commerciali. L’evoluzione del bilanciamento di domanda e offerta da parte dell’azienda, impone di disporre di strumenti flessibili per la definizione di metriche e parametri di qualunque tipologia e complessità, che siano effettivamente in grado di avvicinare le performance della forza vendita ai traguardi identificati.
3. Definire coperture territoriali e portafogli coerenti
Capita, purtroppo molto spesso, che le zone-venditore vengano riproposte anno dopo anno sempre uguali a se stesse, senza porsi criticamente domande sulla loro reale adeguatezza.
Ciò è sovente dovuto alla mancanza di strumenti di analisi a disposizione dei responsabili commerciali in merito al potenziale dei singoli territori, più che per valide motivazioni oggettive.
Anche qui, solo attraverso l’applicazione di logiche data-driven, di una base dati completa e di una capacità di analisi avanzata si può realizzare al meglio questa attività strategica per ottenere un incremento fattivo delle vendite.
4. Target adeguati al singolo venditore
Partiamo da un dato di fatto oggettivo: ogni venditore è differente dagli altri, in termini di esperienza, propensione e impegno. Di conseguenza occorre garantire a ciascuno di loro target in grado di valorizzare al meglio il loro potenziale, in modo tale da motivare ciascuno a dare il massimo e creare, allo stesso tempo, talenti da imitare.
Per fare questo è sempre più importante fare affidamento su informazioni delle performance individuali complete, dettagliate e facilmente comparabili, in modo tale che venga effettuata una scelta ottimale da parte del Sales Manager.
5. Contest e premi una tantum per crescere ulteriormente
Per il lancio di un nuovo prodotto o per il semplice miglioramento dei risultati raggiungibili nel corso dell’anno, è utile pensare a contest o a premi una tantum: iniziative in grado di generare successo, trattandosi di competizioni poste in chiave di gioco, al di fuori dei piani incentivi ordinari.
Incentivi una tantum permettono infatti di inserire una componente di valore, spesso determinante in termini di risultati, in parallelo a un sistema di incentivi standard.
Il ruolo determinante dei software di Sales Performance Management nella redazione di piani incentivi per venditori
All’interno dei 5 punti precedentemente descritti abbiamo citato i software di tipo SPM – Sales Performance Management.
Questi sistemi si stanno velocemente affermando in tutti i principali settori merceologici per la loro capacità di consolidare, in un unico ambiente, processi commerciali chiave precedentemente sparsi su molteplici fogli di lavoro e supporti eterogenei.
I benefici, nelle aziende che passano ai software di Sales Performance Management, tendono a manifestarsi da subito come risparmi di tempo e risorse che possono arrivare fino all’80% rispetto alla gestione precedente.
Nel tempo, realizzano poi tutto il loro potenziale supportando gli uffici coinvolti con strumenti di analisi e reporting strategici determinanti.
Per approfondire le modalità attraverso cui i sistemi SPM possono supportare le aziende nella gestione degli incentivi ai venditori e nel miglioramento delle performance di vendita, scarica l’ebook gratuito: “Sales Digital Transformation: Metti il turbo alle performance di vendita”
