Elena Fanfani

Elena Fanfani

Febbraio 23, 2022

Come vincere le sfide commerciali di oggi grazie ai dati: il parere degli esperti

Sales performance management e approccio Data driven per migliorare le performance di vendita

L’ultimo biennio, come sappiamo, è stato contraddistinto da situazioni che hanno richiesto continue modifiche alle strategie commerciali per far fronte a mutamenti imprevisti.

Al di là della pandemia, le tendenze generali per i diversi mercati indicano che il presente e il futuro in ambito Sales saranno caratterizzati da variazioni continue tanto da arrivare a costituire la normalità operativa.

In questo nuovo contesto, i responsabili commerciali si trovano a dover formulare risposte strategiche ed organizzative coerenti, in grado di posizionare le proprie aziende su percorsi di crescita stabili nel medio periodo.

Per affrontare al meglio questa nuova complessità, si sta facendo strada (più o meno velocemente a seconda del settore in cui ciascuna azienda si trova ad operare) un principio guida da affiancare stabilmente ai principi e valori storicamente già presenti: supportare le proprie decisioni con informazioni chiare e tempestive sulle performance di vendita realizzate e sui trend di mercato in atto. A spiegare più nel dettaglio questo importante concetto è Paola Caiozzo, senior lecturer di Leadership, Organization e Human Resources presso la SDA Bocconi, School of Management. Quale esperta di Organizzazione Aziendale e Sales Management, all’interno del video che segue la professoressa Caiozzo sintetizza qual è la vera essenza di un approccio data-driven e perchè le aziende hanno la necessità di basarsi sui dati per affrontare le sfide di oggi e di domani.

Sales Digital Transformation: metti il turbo alle performance di vendita!

Come realizzare un approccio data-driven efficace grazie ai sistemi di Sales Performance Management

Per mettere in atto i principi enunciati dalla professoressa Caiozzo nel video, il percorso metodologico che si apre all’interno di ciascuna azienda richiede necessariamente l’adozione di sistemi nati per gestire basi dati eterogenee e processi che coinvolgono regolarmente numerosi attori.

Solo attraverso un approccio strutturato, infatti, diventa possibile far ordine nella complessità caratterizzata in precedenza e dotare gli uffici commerciali di un efficace e tempestivo supporto alle decisioni.

È questo lo spazio naturale in cui i sistemi di Sales Performance Management (SPM) possono fare la differenza, integrando tutti i processi commerciali dalla pianificazione all’esecuzione, gestione e monitoraggio delle performance della rete di vendita in un quadro organico e completo.

Più in particolare, ciò che un sistema si Sales Performance Management permette di fare “out-of-the-box” si può riassumere in:

  • Una pianificazione ottimale di target, portafogli e territori con il supporto di analisi simulative efficaci;
  • Una definizione di strutture di vendita altamente configurabili, importate da fonti esterne o create agevolmente a sistema;
  • Un adeguamento tempestivo di incentivi, target e territori senza bisogno di scrivere una sola riga di codice;
  • Un’approvazione rigorosa dei passaggi chiave di ciascun processo grazie a workflow trasparenti e verificabili; 
  • Un’analisi completa di tutte le informazioni di dettaglio, per decidere al meglio e in modo tempestivo;
  • Una liquidazione accurata degli incentivi dei propri venditori per mantenerli sempre motivati e focalizzati.

L’integrazione ed automazione di queste funzionalità chiave è solo l’inizio di ciò che un sistema di Sales Performance Management è in grado di offrire alle aziende che vogliono vincere le sfide commerciali di oggi.

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