Andrea Pasotti

Andrea Pasotti

Agosto 19, 2021

Step 4: Controlla gli andamenti di target e incentivi

Quarto dei 5 step per raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali

Cos’è

Strumenti di monitoraggio delle performance di vendita sono da sempre fondamentali per leggere ed anticipare i trend in essere. Troppo spesso, però, tali strumenti faticano a garantire tempi di risposta rapidi e, nei casi peggiori, soddisfare i quesiti che emergono durante la gestione commerciale. Ciò è tanto più vero quanto più si devono individuare cause e soluzioni ad eventi non previsti, avendo però a disposizione software limitati o basi dati insufficienti.
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Perchè è importante

Anche nelle nicchie di mercato più stabili, occorre continuamente valutare le performance ed eventualmente correggere la direzione degli sforzi commerciali. Sebbene la necessità di controllo e monitoraggio sia connaturata al bisogno stesso delle aziende di vendere e prosperare sul mercato, ciò che spesso non è evidente è l’importanza di farlo in modo completo ed efficiente. Ecco soltanto alcune delle motivazioni a riguardo:
  • Ogni minuto speso per raccogliere e consolidare le informazioni utili alla valutazione di risultati e performance è un minuto tolto alla valutazione stessa, nonché all’esecuzione di eventuali azioni correttive o di maggior sfruttamento delle opportunità emerse. In condizioni di mercato poco prevedibili, questa inefficienza può assumere pesi rilevanti confluendo, nei casi peggiori, in perdite vere e proprie di quote di mercato;
  • IDashboard ed analisi condivise tra i membri dello stesso team e, ancor di più, tra le diverse funzioni aziendali, si traducono in minori richieste di chiarimenti e di riunioni di allineamento. Anche in questo caso, il guadagno in tempi e risorse da dedicare ad attività più strategiche può diventare assai rilevante;
  • La disponibilità, ovunque ed in qualunque momento, di strumenti di valutazione individuali delle proprie performance rappresenta, per i singoli venditori, uno stimolo continuo a performare al meglio e si traduce in importanti guadagni di tempo altrimenti dedicato al mantenimento di contabilità «parallele» e a richieste di chiarimenti verso i propri superiori o il back-office.

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Come fare

1

Investi nella qualità dei dati e nella definizione di KPI efficaci
Solo attraverso una conoscenza completa degli eventi in essere si è in grado di effettuare le scelte corrette al primo colpo, evitando gli extra-costi dovuti a ripensamenti, indecisioni o semplici errori. Anche in assenza di informazioni adeguate su mercato o concorrenza, la disponibilità di indicatori di performance chiari, anche se fondati esclusivamente su variabili interne all’azienda, ha un peso enorme sulla probabilità di prendere le giuste decisioni quando servono.

2

Crea procedure di aggiornamento efficienti e flessibili
La disponibilità di KPI chiave dovrebbe essere continua per garantire i tempi di risposta richiesti dal mercato. Per questo motivo, l’aggiornamento di queste metriche dovrebbe avvenire attraverso strumenti quanto più automatizzati e «a prova di errore». Allo stesso tempo, un set informativo adeguato in un determinato periodo potrebbe risultare insufficiente il periodo successivo. Per questo motivo, diventa fondamentale il ricorso a strumenti di analisi flessibili realmente in grado di seguire l’evoluzione del fabbisogno informativo aziendale.

3

Condividi senza sforzi
Gli uffici commerciali sono, per il ruolo che hanno, i destinatari di continue richieste di informazioni ed aggiornamenti sull’andamento delle vendite e delle previsioni in merito. Dover fronteggiare queste continue richieste può risultare, soprattutto in alcuni periodi dell’anno, un impegno particolarmente gravoso. Dotarsi di piattaforme di reporting self-service, integrate con gli altri strumenti aziendali (CRM, HCM, ERP, ecc.) e condivise tra tutti gli uffici, permette da subito di guadagnare la libertà necessaria allineando allo stesso tempo tutta l’azienda su di un’unica fonte di verità.

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