Warren Mazzoncini

Warren Mazzoncini

Agosto 12, 2021

Step 2: Definisci incentivi in linea con gli obiettivi commerciali

Secondo dei 5 step per raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali

Cos’è

Una volta identificati territori, portafogli e target di vendita ottimali, occorre predisporre adeguati stimoli per motivare al meglio ciascun venditore. Troppo spesso, però, sistemi rigidi e limitati che non consentono simulazioni e analisi di impatto, trasformano questa importante attività nella semplice riproposizione di piani incentivi passati. Il risultato di queste limitazioni si traduce inevitabilmente in perdite di efficacia dell’azione commerciale nel suo complesso.
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Perchè è importante

A prescindere dal modello organizzativo in essere, l’esistenza di una politica di incentivazione della forza vendita in azienda crea notevoli vantaggi:

  • È lo strumento più efficace per motivare la rete a dare sempre il meglio di sé, non solo durante congiunture di mercato favorevoli, ma anche (e soprattutto) quando la crescita di fatturato e margini sono più difficili da realizzare. Come evidenziato da importanti studi in merito, un piano incentivi adeguatamente definito è, da solo, in grado di migliorare le performance di vendita mediamente del 22%.1
  • Il raggiungimento di bonus e riconoscimenti favorisce la fidelizzazione dei singoli collaboratori che, in questo modo, vedono riconosciuti e valorizzati i propri sforzi incrementali. I benefici derivanti dall’avere collaboratori fidelizzati, oltre a ridurre i costi legati al turnover della forza vendita, si trasmettono, poi, sulla relazione con i clienti. Questi ultimi troveranno infatti di fronte a loro persone sempre presenti e attente a far bene.
  • Attraverso una definizione coerente di criteri premianti individuali oppure di team, l’azienda riesce a promuovere sia una sana competizione tra venditori sia una proficua collaborazione tra gli stessi, a tutto vantaggio dei risultati di vendita complessivi.

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Come fare

1

Crea incentivi bilanciati

I piani di retribuzione variabile dovrebbero servire non solo a premiare i veditori più bravi, ma anche a favorire la crescita di quelli meno esperti. Per questo motivo, un buon piano dovrebbe allocare le risorse in modo da arrivare a premiare non solo i top performer, ma anche coloro che si trovano nel mezzo e che, attraverso stimoli adeguati, potrebbero arrivare a far meglio per loro e per l’azienda. Per far questo, diventa indispensabile poter simulare i differenti impatti che differenti piani ipotetici avrebbero sulla platea dei beneficiari, con lo scopo ultimo di selezionare la distribuzione dei premi ottimale.

2

Definisci piani coerenti

Un piano incentivi sempre uguale a se stesso anno dopo anno difficilmente può essere in grado di mantenere la forza vendita motivata e, allo stesso tempo, seguire le evoluzioni del mercato e delle strategie aziendali. Ciò nonostante, sistemi rigidi e complessi continuano a limitare l’autonomia di molti uffici commerciali con la conseguente perdita di efficacia del sistema incentivante nel suo complesso. Per far fronte adeguatamente ad evoluzioni di domanda e offerta dei prodotti di un’azienda, diventa quindi indispensabile poter disporre di strumenti flessibili per la definizione di metriche e parametri di qualunque tipologia e complessità, che siano effettivamente in grado di avvicinare le performance della forza vendita ai traguardi identificati.

3

Promuovi contest e premi una tantum

Per favorire la penetrazione di un nuovo prodotto o semplicemente migliorare alcuni risultati specifici durante l’anno, il ricorso a contest o premi una tantum è una pratica che ha spesso successo, data la sua natura di competizione posta però in chiave di gioco ed al di fuori dei piani incentivi ordinari. La definizione di incentivi una tantum permette inoltre di inserire all’interno di un sistema di incentivi standard e più facilmente raggiungibile, una componente «stretch» spesso determinante nei risultati di fine anno.

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