Warren Mazzoncini

Warren Mazzoncini

Novembre 17, 2021

Perché i piani incentivi non portano i risultati di vendita attesi

Analisi delle performance di vendita

In molti settori economici, il piano incentivi associato alla forza vendita viene utilizzato come strumento per stimolare ciascun venditore a dare sempre il meglio di sé, aumentando in questo modo la probabilità di raggiungere i risultati di vendita pianificati.

Nonostante il loro potenziale, dallo scoppio della pandemia ad oggi le strutture e logiche pre-mianti degli incentivi hanno subito spesso un “congelamento”, venendo di fatto meno al loro importante ruolo di indirizzo e leva delle vendite.

Perché molte aziende hanno rinunciato all’utilizzo proattivo del proprio piano incentivi in un periodo nel quale avrebbero potuto essere determinanti?

La risposta non è univoca per ogni realtà, anche se esistono denominatori comuni all’immobilismo riscontrato in molte aziende.

Scopriamo insieme le 3 principali cause e come queste potrebbero essere superate agevolmen-te con gli strumenti adeguati.

1. Una visione limitata delle evoluzioni del mercato

Questa spiegazione è indubbiamente la prima e più importante delle cause: non ci si può adattare a ciò che non si conosce.

Detto questo, però, ci si aspetterebbe che, con il passare del tempo dall’evento scatenante, l’azienda attivi degli strumenti informativi più completi e veloci, in grado di colmare i gap di conoscenza rilevati.

In che modo? La risposta anche qui non è univoca, tuttavia, un principio cardine è quello di in-tercettare le fonti informative più dirette sulle abitudini di consumo o utilizzo del cliente finale.

Così, per esempio, un’azienda del CPG per migliorare la visione sulle evoluzioni di mercato po-trebbe decidere di ricorrere ad una maggior integrazione e frequenza di analisi dei dati di sell-out.

In questo modo, avrebbe la certezza di velocizzare e migliorare l’accuratezza delle decisioni commerciali da intraprendere, rispetto al dover dipendere, in modo esclusivo, dai dati di sell-in o, peggio, dalle valutazioni dei singoli venditori.

Va da sé che questa capacità di reazione dell’ufficio commerciale ha, come precondizione, la di-sponibilità di strumenti tecnologici scalabili e flessibili, in grado di integrare in modo indolore le differenti basi dati via via necessarie.

Come vedremo nel punto successivo, questa capacità è ancora oggi mancante in molte aziende nonostante sul mercato esistano piattaforme già da tempo ottimizzate per questo scopo.

2. L’utilizzo di sistemi rigidi e soggetti ad errori 

Nel panorama italiano, la gestione degli incentivi alla forza vendita è ancora largamente dipen-dente dall’utilizzo quasi esclusivo dei fogli di calcolo.

Questa dipendenza, condiziona pesantemente la capacità di risposta degli uffici commerciali ai mutamenti di mercato che si possono verificare.

Gestire il piano incentivi attraverso fogli di calcolo, infatti, vuol dire dover sempre dipendere da numerosi file parziali e ad esclusiva gestione di pochi dipendenti “illuminati”.

Tradotto in termini pratici, ogni modifica più o meno incisiva dei piani incentivi genera lunghe attività manuali di adeguamento e verifica dei file, sotto l’auspicio ogni volta di non dover inter-venire sulla rigida architettura dati sottostante.

In aggiunta, fondare un così importante processo aziendale su strumenti privi di logiche di con-trollo e così dipendenti da interventi manuali, introduce una probabilità di commettere errori tutt’altro che trascurabile, con potenziali effetti a cascata che diventano rilevabili solo a posterio-ri, dopo aver prodotto i propri danni.

Anche in questo caso, il ricorso a piattaforme di nuova generazione sviluppate per la gestione dell’incentive compensation, risolve alla fonte il problema, permettendo la gestione ottimale del-le basi dati e dei calcoli necessari, attraverso processi dove l’operatività manuale necessaria è controllata e ridotta al minimo.

3. L’aumento delle contestazioni derivanti da una modifica dei

Un terzo freno importante al cambiamento dei piani incentivi e dei relativi KPI sui quali si fon-dano, è riconducibile al probabile aumento delle richieste di chiarimenti ed approfondimenti da parte della forza vendita che riceve l’applicazione delle nuove logiche.

Sebbene questa conseguenza si possa agevolmente ridimensionare attraverso un’adeguata presen-tazione in fase di rilascio, lo stesso non si può dire di quella parte di “contestazioni” derivanti da errori di calcolo generabili con le nuove logiche.

Risulta infatti evidente, che ricorrere a nuovi meccanismi di calcolo sia potenzialmente una fon-te di errori legati all’inesperienza degli stessi amministratori sulle nuove logiche.

Il ricorso a sistemi tradizionali come i fogli di calcolo, oltre a favorire la nascita e propagazione di errori come visto sopra, porta gli amministratori dei piani incentivi a dover gestire diretta-mente le richieste della forza vendita, essendo loro gli unici in grado di comprendere i dati lungo tutto il loro processo di formazione.

Questo supporto, inoltre, deve essere offerto caso per caso ed in modo non programmato compor-tando una notevole riduzione dell’operativa complessiva degli stessi amministratori coinvolti.

Il ricorso a sistemi dotati di processi di “dispute management” e di report automatici di auto-valutazione per il singolo venditore, sono in grado di migliorare notevolmente la capacità degli uffici commerciali di proporre ed implementare nuovi piani incentivi in modo sostenibile per tutta l’organizzazione commerciale.

Questi sono solo 3 delle cause più diffuse che hanno limitato il ricorso alla leva degli incentivi in questi lunghi mesi dallo scoppio della pandemia.

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