Elena Fanfani

Elena Fanfani

Aprile 13, 2022

Lo stato dell’arte dei sistemi di gestione delle performance di vendita

gestione delle performance di vendita

È ormai consolidata la necessità di un approccio data-driven in grado di guidare in modo strategico le azioni commerciali delle aziende.

Affermazione che emerge in modo estremamente chiaro dai risultati della ricerca condotta dal CEL SDA Bocconi su un campione di 330 Sales Executives e presentata da due tra i maggiori esperti in questa materia, i professori Paola Caiozzo e Paolo Guenzi. 

L’indagine fotografa in modo scrupoloso l’attuale adozione dei sistemi di gestione della forza vendita all’interno delle aziende, con l’obiettivo di analizzarne l’incidenza sui processi di pianificazione, controllo, reporting e incentivazione delle vendite.

Il primo dato saliente che emerge dalla ricerca riguarda la scarsa soddisfazione che, in media, le aziende intervistate hanno espresso sui loro attuali sistemi di gestione della forza vendita. Si parte infatti da un risultato al di sotto della sufficienza (5,94 su una scala da 1 a 10) 

Questo dato, stride da subito con le esigenze chiave di flessibilità ed agilità, richieste da questo particolare momento storico.

Quali sono le motivazioni?

La risposta viene affidata a Manuel Vellutini, co-amministratore delegato di Akeron, durante il suo intervento nell’evento di presentazione dei risultati della ricerca.

Nella sua esperienza, infatti, è stato in grado di rilevare con una certa sistematicità alcune debolezze chiave:

  • Frammentazione dei dati, ovvero i processi di gestione delle performance di vendita si affidano spesso ad informazioni archiviate in modo poco funzionale, spesso duplicate all’interno di architetture “a silos” non comunicanti.
  • Soluzioni “home made”, o comunque tecnologicamente datate, difficili da utilizzare. La rigidità di questi sistemi conduce spesso a importanti inefficienze nell’utilizzo di tempo e risorse preziose e, nei peggiori dei casi, può trasformare gli stessi sistemi in strumenti completamente inadatti a gestire il cambiamento.
  • Ridotte funzionalità di planning, che costringono a scelte “del momento” spesso inadeguate rispetto ai più ampi obiettivi aziendali.
  • Forti limiti di integrazione con altri sistemi fondamentali in ambito Sales, come CRM e SFA.
  • Mancanza di sistemi di analytics adeguati.

Strumenti obsoleti, o totalmente inefficienti nello svolgere le funzioni richieste, non apportano alcun vantaggio ai reparti Sales, comportando – per di più – oneri aggiuntivi del tutto incontrollabili.

Quali sono dunque i principali obiettivi su cui un efficace software di Sales Performance Management è chiamato a intervenire?

  • Pianificazione commerciale, ovvero definizione degli obiettivi e delle attività da svolgere per i reparti e i singoli commerciali;
  • Definizione delle zone e dei territori da assegnare ai singoli venditori;
  • Gestione di ricompense e incentivi;
  • Controllo e valutazione delle attività dei venditori;
  • Reporting attraverso i dati commerciali integrati provenienti da più fonti;
  • Individuazione dei piani di sviluppo per i venditori con ipotesi di formazione e coaching.

Prendendo in considerazione le attività precedentemente indicate, analizziamo, grazie ai dati della ricerca, come sono gestite ad oggi, senza l’utilizzo di sistemi SPM efficaci, le funzioni commerciali all’interno delle aziende.

Gestione della forza vendita

Da questo grafico di sintesi sull’intero campione, è possibile evincere come la responsabilità della gestione di processi determinanti in ambito commerciale, sia spesso condivisa con altre funzioni aziendali tra cui Marketing, Finance e HR.

È questo sicuramente ciò che avviene nelle attività di individuazione dei piani di sviluppo delle competenze dei venditori dove, come logico attendersi, esiste una corresponsabilità tra Vendite e HR.

Le azioni più strategiche, invece, non hanno una chiara gestione univoca. In particolare, le attività di reporting e quelle relative alla gestione degli incentivi.

Su queste due azioni, il campione della ricerca evidenzia gravi criticità relative alla pluralità di funzioni coesistenti, senza una chiara prevalenza di una di esse in termini di ownership.

Un tipo di gestione diffusa comporta una maggiore confusione a livello di strategie commerciali che influiscono negativamente sulle performance delle vendite.
Questo è uno dei motivi fondamentali per cui le aziende avvertono sempre di più la necessità di adozione di un sistema efficiente di Sales Performance Management.

Akeron SPM è un’unica piattaforma creata per migliorare le performance di vendita, attraverso l’unificazione e l’automatizzazione dei processi chiave di gestione della forza vendita.

In particolare:

  • Akeron SPM analizza ogni informazione di dettaglio per aiutare i Sales Manager a prendere le decisioni più efficaci, in modo tempestivo
  • Permette di gestire l’impatto derivante dalle repentine variazioni del mercato, o della struttura organizzativa
  • Offre la possibilità di analizzare e approvare ogni passaggio chiave del processo di vendita grazie a workflow trasparenti e verificabili. Questo permette inoltre di coordinare i diversi reparti aziendali, ottimizzando le funzioni.
  • Supporta l’azienda nel definire strutture di vendita altamente configurabili, grazie all’importazione di dati da fonti esterne o creati agevolmente, grazie a ottime capacità di integrazione.
  • Pianifica i migliori target, i portafogli e i territori con il supporto di analisi simulative efficaci.
  • Effettua liquidazioni sempre accurate dei venditori, tenendo conto degli accordi raggiunti, del raggiungimento degli obiettivi e dei necessari adeguamenti.

In termini di affidabilità ci sono pochi dubbi. Akeron, è un’azienda di riferimento all’interno delle soluzioni di Sales Performance Management. Un marchio riconosciuto, per il secondo anno consecutivo, a livello di rappresentative vendor nella Gartner Market Guide 2022 per quanto riguarda il segmento SPM.

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