Warren Mazzoncini

Warren Mazzoncini

Dicembre 16, 2021

Il New Normal impone nuove strategie per la gestione Sales

Gestione dei processi di vendita durante e dopo il Covid-19

Il new normal rimanda alla normalizzazione di una situazione precedentemente ritenuta eccezionale come quella legata al Covid-19.

È bene ricordare che le varie fasi emergenziali della pandemia hanno rappresentato – al di là delle ovvie difficoltà sanitarie, economiche e sociali – un’occasione di apprendimento tecnologico per le aziende con conseguente necessità di modificare il modo di gestire i processi di vendita, acquisendo nuovi strumenti e anche nuove metodologie per affrontare e superare la crisi.

Il remote selling e il nuovo approccio ai clienti

Approfondendo gli aspetti più rilevanti sulle modalità attraverso cui è stato necessario adeguare i processi di vendita a una situazione senza precedenti, diventata per l’appunto New Normal, è innegabile che il remote selling, nel suo ampio respiro, abbia rappresentato una necessità.

A cascata sono divenuti essenziali numerosi altri aspetti tra cui le nuove modalità per la gestione dei clienti e le conseguenti interazioni.

Evoluzioni che presentano sia negatività che vantaggi – soprattutto nell’evoluzione dei processi digitali – che è giusto approfondire.

Le modalità di vendita durante le fasi del Covid-19: cosa dice il mercato

A questo proposito merita grande attenzione una ricerca, realizzata dal CEL – Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi School of Management, che ha visto il coinvolgimento di 1.220 soggetti, composti per due terzi da venditori e un terzo da supervisori e responsabili Sales.

La ricerca ha messo chiaramente in luce il notevole cambio di comportamenti in ambito Sales durante gli ultimi due anni.

Il primo aspetto attiene all’autonomia decisionale: il 58% del campione ha dichiarato di avere usufruito di un’ampia autonomia e, a supporto dei processi di vendita, ha dichiarato di aver utilizzato materiali differenti rispetto al periodo pre-emergenziale (78%) oltre a un uso più intenso (per l’80% degli intervistati) dei materiali già in loro possesso.
Non solo: è anche emerso un netto innalzamento del tasso di coinvolgimento di colleghi di altri reparti interni (78%) allo scopo di finalizzare le transazioni.

Sales e digitalizzazione dei processi

C’è poi il versante dell’innovazione digitale. La metà delle aziende coinvolte nel sondaggio ha messo a disposizione dei reparti vendite nuovi strumenti tecnologici.
È emerso in particolare che, sempre in chiave Sales, interagire secondo le modalità digitali, risulta maggiormente complesso e rimangono vari gap da colmare relativamente alle skill tecniche richieste ai reparti.

Dall’altro lato anche il gradimento dei clienti per le modalità di vendita on-line è mediamente inferiore rispetto alle interazioni tradizionali face-2-face.

Remote selling nel futuro

Immaginiamo ora che scompaiano tutte le problematiche legate al Covid-19 e chiediamoci: cosa rimarrà delle procedure di remote selling nel futuro?

La volontà generale è quella di consolidare i meccanismi acquisiti. In altre parole, le aree commerciali hanno manifestato la volontà di mantenere la complessiva efficienza guadagnata sui processi di vendita attraverso le nuove metodologie e gli strumenti digitali introdotti.

Ovvio che molto dipenderà dal supporto aziendale per risolvere alcuni gap ancora presenti. Ciò significa:

  • aggiornare i processi di vendita e i relativi supporti tecnologici
  • fornire ai venditori e ai responsabili commerciali una formazione specifica
  • adeguare obiettivi e sistemi di sales performance management ai nuovi modelli di pianificazione basati sul data-driven

Sintesi : Lo stato attuale delle leve di supporto dele vendite

Leve a supporto dei processi di vendita
Grafico di sintesi inerente alla rappresentazione delle leve di supporto al RS a disposizione delle aziende – CEL Commercial Excellence Lab

1. Nuove motivazioni

Non è stato semplice, come evidenziato dal sondaggio illustrato in precedenza, adeguarsi al new normal e alle conseguenti modalità innovative dei processi di vendita, al pari del brusco calo degli ordini registrato in parecchi settori.
I software di Sales Performance Management, che alcune aziende strutturate hanno già adottato, consentirebbero ai Sales manager di evidenziare i gap e di riorganizzare le relative attività di sales enablement, così da iniettare le giuste motivazioni su ciascun venditore.

2. Previsioni sui trend di vendita

Il monitoraggio che i più evoluti software di Sales Performance Management mettono a disposizione permette alle aziende di avere a disposizione preziosi dati sulle vendite.
Specie nei periodi legati a situazioni particolari (o emergenziali) questo aspetto consente alle aziende di prevedere le reali opportunità di vendita e riprogettare i target e benefit per i venditori.

3. Gestione condivisa delle strategie di Remote Selling

Come indicato in precedenza, quella del remote selling è stata una pratica necessaria all’interno di moltissimi settori, pur nella mancanza quasi totale di esperienza da parte dei venditori.

I responsabili Sales, in molti casi, hanno la possibilità di formare i propri team attraverso le best practices di remote selling create e sviluppate tramite le più evolute piattaforme digitali.

4. Dati oggettivi per il miglioramento delle performance

Di fronte alla necessità di ottenere informazioni chiare e tempestive in periodi come questi, la dotazione di data hub unificati e completi diventa indispensabile.
Software nati per questo scopo sono l’unica vera risposta rispetto a sistemi frammentati su fogli di calcolo, tipici della realtà pre-covid.

5. Assegnazione dei territori

In molti casi il remote selling ha eliminato il concetto di vendita locale. I software di Sales Performance Management tengono traccia delle prestazioni, permettendo ai responsabili Sales di verificare le potenzialità dei singoli venditori (conoscenza del prodotto e/o dei singoli clienti) all’interno di un’area specifica. Ciò consentirà di assegnare in modo estremamente efficace i territori.

6. Nuovi sistemi di gestione dei piani incentivi

Gli incentivi rappresentano, da sempre, un enorme fattore motivante, ancora di più durante le varie fasi pandemiche.
Le soluzioni di Sales Performance Management sfruttano le informazioni basate sulle prestazioni dei singoli venditori per aiutare le aziende a riorganizzare il modello retributivo. Queste riorganizzazioni tecnologiche permetterebbero ai responsabili Sales di riconoscere le giuste provvigioni ai dipendenti, tenendo conto dei nuovi scenari. Allo stesso tempo darebbero modo di definire i giusti crediti ai commerciali che non hanno abbandonato i mercati di competenza nonostante le difficoltà, fornendo ricompense e incentivi adeguati.

7. Rivedere il sistema delle offerte

I software SPM costituiscono, già da ora, degli ottimi indicatori sull’andamento delle performance di vendita, oltre a offrire strumenti per valutare i prodotti che funzionano sul mercato nel corso del new normal.
In questo modo viene data la possibilità ai responsabili Sales di analizzare costantemente i risultati e capire le motivazioni dietro le singole prestazioni.
Sulla base di queste indicazioni è possibile innovare i prodotti e le conseguenti modalità di vendita.

Sales Digital Transformation: metti il turbo alle performance di vendita!

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